'ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ', ગ્રામીણ બજારને જોવાનો એક અલગ દૃષ્ટિકોણ
ગ્રામીણ ગરીબો અને ગ્રામીણ બજારો વચ્ચેના અંતરને ઘટાડે છે 'ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ'
જ્યારે એક આધુનિક સમયની ઉત્પાદન કંપની પોતાનાં ઉત્પાદનને કોઈ વ્યક્તિ સુધી પહોંચાડવા માગતી હોય ત્યારે વિવિધ માધ્યમો મારફતે તેની પસંદગી-નાપસંદગીની ચકાસણી કરાવડાવે છે. પરંતુ શું કોઈ પણ કંપની ગ્રામ્ય વિસ્તારોમાં રહેતા પોતાના ગ્રાહકો પ્રત્યે આવો સન્માનજનક દૃષ્ટિકોણ અપનાવે છે?
દેશનાં 28 રાજ્યોમાંથી 11 રાજ્યોમાં કામ કરવાનો અનુભવ ધરાવતાં અજિતા શાહ જણાવે છે કે જ્યારે ગ્રામ્ય વિસ્તારમાં રહેતા ગરીબો અંગેની ચર્ચા શરૂ થાય તો તે ચર્ચા આંકડાઓ અને સંખ્યાઓ ઉપર આવીને પૂરી થઈ જાય છે. આપણે તેમને ઉત્પાદનો આપીને વિકલ્પો આપીએ છીએ. કે જે આપણે શહેરી ગ્રાહકો માટે પણ કરીએ છીએ. તેના કારણે તેઓ ઉત્પાદન અંગેના સમજદારી ભરેલા નિર્ણયો નથી લઈ શકતા. તેમને પોતાની સાથે જોડવા અને પોતાના ગ્રાહકો તરીકે ટકાવી રાખવા માટે તમારે માત્ર આંકડાઓ ઉપર જ આધાર રાખવો જરૂરી નથી. પરંતુ તમે તેમને ગ્રાહકો તરીકે જુઓ અને સમજો તે જરૂરી છે.
ગ્રામીણ બજારોને 'ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ' મારફતે સંબોધિત કરવાં
આ વિચારધારા અને દૃષ્ટિકોણનો પાયો એક રસપ્રદ મોડલના રૂપે નખાયો હતો. કે જે ગ્રામીણ ગરીબ ગ્રાહકો સુધી એક ગહન અધ્યયનનાં રૂપે પહોંચાડવામાં આવે છે. અને તેમને આર્થિક આધારે વ્યાખ્યાયિત નથી કરતો. ભારતના ગ્રામીણ લોકો બજાર અંગેની ઊંડી સૂઝ ધરાવે છે. તેઓ કોઈ પણ ઉત્પાદનનું ગૂઢ મૂલ્યાંકન કર્યા બાદ જ તેની પાછળ પોતાના પૈસા ખર્ચે છે.
એફએમસીજીનાં બજારમાં પહેલેથી જ કામ કરી રહેલી મોટી બ્રાન્ડ્ઝ દ્વારા આ બજારોને ઓળખવામાં કરેલી ભૂલોમાંથી પદાર્થપાઠ લઈને અજિતા શાહે વર્ષ 2010માં 'ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ'ની સ્થાપના કરી હતી. જેમાં તેમણે સંપૂર્ણ ધ્યાન વિવિધ નિર્માતાઓ દ્વારા તૈયાર કરવામાં આવેલા ઉત્પાદનોને છેવાડાના માણસ સુધી પહોંચાડવા માટેની જવાબદારી લેવા ઉપર કેન્દ્રિત કર્યું હતું. આ ઉત્પાદનોને ક્લિન એનર્જીનાં ઉત્પાદનોની શ્રેણીમાં લઈ જવા અનિવાર્ય છે.
અજિતા જણાવે છે કે તમે ગ્રામીણ ગ્રાહકોને એક વખત તો તમારી વસ્તુ ખરીદવા માટે મનાવી શકો છો. પરંતુ મોટો પડકાર તેમને બીજી વખત તે વસ્તુ ખરીદવા માટે પ્રેરિત કરવાનો છે. ખાસ કરીને સૂર્યઊર્જાથી ચાલતાં સાધનો વેચવા માટે આ બહુ મોટો પડકાર છે. લોકો એ સારી રીતે જાણે છે કે આપણા દેશમાં સૂર્યઊર્જાથી ચાલતાં ઉત્પાદનો છેલ્લાં 20 વર્ષથી સારી એવી માત્રામાં મળે છે. પણ અજિતાએ ખૂબ જ નજીકથી આ ક્ષેત્રે કામ કર્યું છે અને તેનો અનુભવ એવું કહે છે કે લોકોને હવે આ ઉત્પાદનો ખરીદવા ઉપર સહેજ પણ ભરોસો રહ્યો નથી. ગ્રાહકોને એમ કહેવામાં આવે છે કે આ વસ્તુ 10 વર્ષ સુધી ચાલશે પરંતુ ખરીદ્યા બાદ થોડા જ સમયમાં તે બગડી જતાં હોય છે. અને તેને રિપેર કરાવવા માટેનો ગ્રાહક પાસે કોઈ વિકલ્પ પણ નથી હોતો. ગ્રાહકોનાં મનમાં આ જ કારણોસર આ પ્રકારનાં ઉત્પાદનો અંગે અવિશ્વાસ પેસી ગયો છે.
'ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ' આ સમસ્યાનો ઉકેલ કેવી રીતે લાવે છે?
ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ દરેક ક્ષેત્રમાં પોતાની શાખાઓ સ્થાપી દે છે. જેમાં વિવિધ પ્રકારના ગ્રાહકો સાથે સંપર્ક કરવા ઉપરાંત તેમની સાથેના સંબંધો કેળવવા માટે ફિલ્ડ સ્ટાફ રાખવામાં આવ્યો છે જેમને જીવન સહયોગીના નામે ઓળખવામાં આવે છે. તેઓ હંમેશા ફરજ ઉપર હાજર રહે છે. તે લોકોનું કામ ઉત્પાદનોનાં વેચાણનું નથી પરંતુ 'ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ' એક બ્રાન્ડ તરીકે ગ્રાહકોના દિલોદિમાગમાં છવાઈ જાય તે માટેના પ્રયાસો કરવાનું છે. તેઓ એવા સમયે કામમાં આવે છે કે જ્યારે ગ્રાહકોને તેમની જરૂર હોય છે.
'ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ'નાં સ્થાપક અને સીઈઓ અજિતા શાહ કહે છે કે જો ગ્રામીણ ગ્રાહકોને પોતાની દુકાન કે ગોડાઉન સુધી પહોંચવાની તક ન મળે તો તેઓ તમારાં ઉત્પાદન ઉપર બિલકુલ વિશ્વાસ નહીં કરે. આ બાબત ભૂતકાળમાં સૂર્યઊર્જાથી ચાલતી વસ્તુઓ માટેની સહુથી મોટી સમસ્યા રહી છે. તેનો સ્પષ્ટ અર્થ એ થાય છે કે વસ્તુ કેવી રીતે ઝડપથી વેચીને ત્યાંથી જતાં રહેવું. અમે અમારી કંપનીનાં વેચાણનું કામ પાછળ રાખ્યું અને ભૂતકાળમાં તેમણે ખરીદેલાં ઉત્પાદનોને રિપેર કરવાનું કામ પહેલાં શરૂ કર્યું. જેના કારણે અમે કોઈ પણ જાતની દુકાન ખોલ્યા વિના તેમનો વિશ્વાસ જીતવામાં સફળ રહ્યા. ગ્રામીણ બજારની જરૂરીયાતો અને પડકારોનો સઘન અભ્યાસ કર્યા બાદ ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ હવે સૂર્યઊર્જા સંચાલિત ફાનસ, ઘરની લાઇટ, પંખા વગેરે જેવાં અનેક ઉત્પાદનો સફળતાપૂર્વક વેચી રહી છે. હવે તેઓ પોતાનાં ગ્રાહકોને સૂર્યઊર્જાથી ચાલતા ઇન્વર્ટર, તેમજ સ્ટ્રીટ લાઇટ અપનાવવા માટે પણ ભાર મૂકી રહ્યા છે.
- તેમણે વિવિધ નાની નાણાંકીય સંસ્થાઓ, આંગણવાડી કાર્યકરો, નાબાર્ડ મહિલા જૂથો વગેરે સાથે હાથ મિલાવીને ભાગીદારી કરી છે.
- હાલ તેમના 3200 ગ્રાહકો છે.
- તેમના 35 ટકા ગ્રાહકો એવા છે કે જેઓ બીજી વખત તેમની પાસે આવ્યા છે.
- તેમની પાસે 10 હજાર ગ્રાહકોનો ડેટાબેઝ છે.
- 3 મુખ્ય સભ્યો અજિતા શાહ, સહસ્થાપક તેમજ ઉપાધ્યક્ષ ડેનિયલ ટોમલિન્સન અને ફિલ્ડ ઓપરેશન્સનાં ઉપાધ્યક્ષ અક્ષિતા બક્ષી સહિત 14 સભ્યોની ટીમ છે.
- આવકનું મોડલ – સાધનોનું વેચાણ અને બજાર સાથેનાં અનુસંધાનને કારણે થતો લાભ, ઉત્પાદનોનું પરીક્ષણ અને નિર્માતાઓ માટે અંતર્દ્રષ્ટિ
'ફ્રન્ટિયર માર્કેટ્સ' અન્ય એક સંસ્થા લિવરેજિંગ આઈસીટી ફોર કસ્ટમર એન્ગેજમેન્ટની સાથે હાથ મિલાવીને દરેક ગ્રાહકનો એક ડિજિટલ ડેટાબેઝ તૈયાર કરે છે. જેમાં તેમના દ્વારા ખરીદવામાં આવેલા તમામ ઉત્પાદનોની માહિતી આપવામાં આવેલી હોય છે. આ ડેટાનો ઉપયોગ મોબાઇલ ફોન મારફતે ઉત્પાદનોની જાણકારી, ગ્રાહકની સહાયતા અને તેની દક્ષતા જાણવા માટે કામ આવે છે. દરેક ઉત્પાદન સાથે ગ્રાહકને એક અલગ મોબાઇલ નંબર આપવામાં આવે છે. તેનો ઉપયોગ ગ્રાહક તેણે ખરીદેલાં ઉત્પાદનમાં તકલીફ આવે તો કરી શકે છે. અંતે અજિતા જણાવે છે કે લોકો અને અમે હવે સમજવા લાગ્યા છીએ કે તમારે ગ્રાહકોને તમારી તરફ આકર્ષવા માટે ઘણાં ઉત્પાદનોને એક સાથે લાવીને તેનાં સારાં વિતરણની વ્યવસ્થા કરવી પડશે. હાલ બીજાં ઘણાં રાજ્યનાં લોકો તેમજ વિવિધ સંસ્થાઓ અમારી સાથે હાથ મિલાવીને અમારા આ મોડલને અનુસરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યા છે. આગામી દિવસોમાં તેનો ઇરાદો પોતાનાં વેપારનું વિસ્તરણ કરવા માટે ફ્રેન્ચાઇઝ વ્યવસ્થા અપનાવવાની કોશિશ કરવાનો છે.
લેખક- શીતલ શાહ (ગેસ્ટ ઑથર)
અનુવાદક- મનીષા જોષી
