’தள்ளுபடிகள் கொடுத்து பிஸினஸை வளர்க்க முடியாது’- Inkmonk ஐசக் ஜான்
யுவர் ஸ்டோரி Masterclass-Growth Hacks சந்திப்பில் நிறுவனம் வளர்ச்சி அடைய வழிகள் பற்றி விவாதிக்கப்பட்டது.
யுவர்ஸ்டோரி நடத்தவரும் ’Funding Masterclass- Growth Hacks' நிகழ்ச்சியில், நிறுவனத்தை விரிவாக்குவது தொடர்பான மாஸ்டர்கிளாஸ் சந்திப்பு கடந்த 10-ம் தேதி விஆர் மாலில் உள்ள தி ஹைவ்’ல் நடைபெற்றது. இதில் 'inkmonk' நிறுவனத்தின் ஐசக் ஜான் சிறப்புரையாற்றினார்.
”தள்ளுபடிகள் கொடுத்து வாடிக்கையாளர்கள் பிடிக்கலாம் என பல தொழில் முனைவோர்கள் திட்டமிடுகிறார்கள். ஆனால் சலுகைகள் கொடுப்பதால் உங்களின் மதிப்பு வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தெரியாது. இதைவிட வேறு தொழில்முனைவோர் தள்ளுபடி கொடுக்கும் பட்சத்தில் வாடிக்கையாளர்கள் அவர்களை நோக்கிச் சென்றுவிடுவார்கள். அப்படியால் வாடிக்கையாளரை கொண்டுவருவதற்கு செய்த செலவு (customer acquisition cost) வீணாகிவிடும். மாறாக உங்கள் பொருளுக்கு நியாயமான விலையை வைத்து விற்கும்போது உண்மையான வாடிக்கையாளர் யார் என்பதை தெரிந்துகொள்ள முடியும்,” எனக் கூறிய ஐசக், இங்க்மாங்க் வளர்ச்சி அடைந்த விதத்தை குறிப்பிட்டார்.
இரு நிறுவனங்களில் பணியாற்றிவிட்டு சொந்தமாக தொழில் தொடங்க வேண்டும் என முடிவெடுத்து 2015-ம் ஆண்டு இந்த நிறுவனத்தைத் தொடங்கினோம். ஆனால் நாங்கள் தொடங்கிய நிறுவனம் வேறு, தற்போதைய சூழல் வேறு. ஆரம்பத்தில் ஒரு ஸ்டிக்கர் நிறுவனமாக நாங்கள் இருந்தோம். அதனைத் தொடர்ந்து டி-ஷர்ட் விற்கும் நிறுவனமாக மாறினோம். ஒரு டி-ஷர்ட் கூட டெலிவரி செய்திருக்கிறோம், என்றார்.
2015-ம் ஆண்டு நிறுவனத்தை தொடங்கினாலும் 2017-ம் ஆண்டு வரை பெரிய நம்பிக்கையில்லாமலே நடத்தி வந்தோம். இதனைத் தொடர்து அனைத்து ஸ்டேஷனரி/பிரிண்டிங் சம்பந்தமான அனைத்து பொருட்களையும் விற்பனை செய்யும் நிறுவனமாக மாறினோம். இந்த சமயத்தில் ஃப்ரஷ்வொர்க்ஸ் (சில ஆண்டுக்கு முன்பு ஃப்ரஷ்டெஸ்க்) நிறுவனத்துக்கு டெலிவரி வழங்குவதற்காக சென்றிருந்தபோது, கிரீஷுடன் உரையாடும் வாய்ப்பு கிடைத்தது. அப்போது நிதி திரட்டுகிறீர்களா என்று கேட்டார். அதுவரை எனக்கு அந்த யோசனையே இல்லை. அதனைத் தொடர்ந்து நிதி திரட்டுவதற்கான திட்டம் தீட்டினோம்.
அப்போது ரூ.1.5 கோடி அளவுக்கு நிதி திரட்டினோம். அதனை தொடர்ந்து ஜப்பானில் உள்ள மிகப்பெரிய பிரிண்டிங் நிறுவனம் முதலீடு செய்ய முன்வந்தது. அதனை தொடர்ந்துதான் நாங்கள் பெரிய அலுவலகம் அமைத்தோம்,” என்றார் ஐசக்.
அடுத்த சில ஆண்டுகளில் Printo நிறுவனம் எங்களை வாங்கியாது. ஏன் விற்றோம் என்பதற்கு முன்பு வெற்றிக்கு என்னக் காரணம் என்பதை விவாதிப்போம்.
வெற்றிக்கு என்ன காரணம்?
நேரமும் சரியான வினியோகமும் அவசியம். டெலிபோன் அனைவரிடமும் செல்வதற்கு 100 ஆண்டு ஆனது, ஆனால் மொபைல் 40 ஆண்டுகளில் சென்றடைந்தது. அதன்பிறகு ஸ்மார்ட்போன் 10 ஆண்டுகளில் 60 சதவீத மக்களை சென்றடைந்தது.
இந்த ஸ்மார்ட்போன் நம்முடைய பழகத்தை மாற்றி இருக்கிறது. ஆரம்பத்தில் பேச ஆரம்பித்தோம். அதனைத் தொடர்ந்து வாட்ஸப் மூலம் தகவல் பரிமாறிக்கொண்டோம். யூடியூப் மூலம் வீடியோ பார்த்தோம். ஃபேஸ்புக் மூலம் கருத்துகளை பரிமாறிக் கொண்டோம். அதன் நீட்சியாக இன்ஸ்டா மூலம் புகைப்படங்களை பதிவேற்றத் தொடங்கினோம். தற்போது டிக்டாகில் வீடியோ பதிவிடுகிறோம்.
விஷயம் இதுதான் தற்போது பிரபலாக இருக்கும் டிக்டாக், ஃபேஸ்புக் வேகமாக வளர்ந்த சமயத்தில் வெளியாகி இருந்தால் வெற்றியடைந்திருக்காது. டிக்டாக் வளர்வதற்கு இதர விஷயங்களுக்கு பார்வையாளர்கள் தயாராக இருந்தால் மட்டுமே இந்த வெற்றி சாத்தியமாகும்.
அதனால் பிஸினஸ் வெற்றிக்கு சரியான நேரமும் முக்கியம். நாம் ஒரு பொருளை உருவாக்குவோம். அந்த பொருளுக்கு மார்கெட்டை தயார்படுத்துவோம் என்பது நடக்காது. சந்தைக்கு ஏற்ற பொருளை உருவாக்கினால் மட்டுமே வெற்றியடைய முடியும்.
உங்கள் பொருள் மீண்டும் மீண்டும் பயன்படுத்தக் கூடியதா? உங்கள் பொருளின் மீதான சகிப்புத்தன்மை மக்களுக்கு இருக்கிறா என்பது அவசியம். உதாரணத்துக்கு நீங்கள் எதேனும் ஒரு செயலியை பயன்படுத்தி காரில் செல்கிறீர்கள், எதாவது பிரச்சினை ஆனாலும் அடுத்த முறை அந்த செயலியை பயன்படுத்திகொண்டுதான் இருக்கிறோம். இதுதான் பிராண்ட் மீதான சகிப்புத்தன்மை. இப்படி சகிப்பத்தன்மை இருந்தால் சரியாக வினியோகம் செய்திருக்கிறோம் என புரிந்துகொள்ளலாம்.
யார் வாடிக்கையாளர்?
பெரும்பாலான தொழில்முனைவோர்களிடம் கேட்டால் 35வயதுக்குள்ளான ஆண்கள் அனைவரும் என்னுடைய வாடிக்கையாளர்கள், இல்லை பெண்கள் என பொதுவான தகவல்கள் தெரிவிப்பார்கள். இவை குறித்தெல்லாம் நிறுவனம் வளர்ந்த பிறகு பேசாலாம். ஆனால் தொடக்கக் காலத்தில் மிகவும் தெளிவாக இருக்க வேண்டும். இரண்டு உதாரணங்கள் மூலம் வாடிக்கையாளர்களை எப்படி பிரிக்கலாம் என்பதை புரிந்துகொள்லலாம்.
முதலாவது ’ரெட்பஸ்’, தற்போது இது சர்வதேச நிறுவனம். ஆனால் ஆரம்பகாலத்தில் அகலக் கால் வைக்கவில்லை. பெங்களூருவில் இருந்து சென்னை செல்லும் ஐடி பணியாளர்களை குறி வைத்தார்கள். பெங்களூருவில் உள்ள ஐடி நிறுவனங்களில் புதன் கிழமை சென்று, நிறுவனம் குறித்தும் நிறுவனம் வழங்க உள்ள சேவைகள் குறித்தும் பேசுவார்கள். தொடக்கக் காலத்தில் ஒரே வழித்தடத்தில் உள்ளவர்களை மட்டுமே கவனம் செலுத்தினார்கள்.
அடுத்தது ’டெண்டர் கட்ஸ்’ நிறுவனம் குறித்து அனைவருக்கும் தெரியும். இறைச்சியை விற்பனை செய்யும் நிறுவனம் இது. ஆரம்பகாலத்தில் சென்னையில் உள்ள சர்ச் வாயிலில் ஞாயிற்றுகிழமை காலை 11 மணி சமயத்தில் pamphlet வழங்குவார்கள். இப்போதே 11 ஆகிவிட்டது. இனி இறைச்சி வாங்கிவிட்டு வீட்டுக்குச் செல்ல காலதாமதம் ஆகும். அதனால் எங்களிடம் ஆர்டர் செய்யுங்கள், பிரஷ் இறைச்சியை நாங்கள் வீட்டுக்கு வந்தே வழங்குகிறோம் என மார்க்கெட் செய்தார்கள்.
இறுதியாக வாடிக்கையாளர் யார் என்பதில் கவனமாக இருங்கள், உங்கள் ஐடியா மட்டுமே முழுமை கிடையாது மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் பழக்கத்தையும் தொடர்ந்து கவனித்து வாருங்கள் என கூறிய ஐசக், நிறுவனத்தை விற்றது குறித்து குறிப்பிடார்.
ஏன் பிரிண்டோ?
தொழிலில் கவனம் செலுத்தி வரும் அதே சமயத்தில், சந்தையில் என்ன நடக்கிறது என்பதிலும் கவனமாக இருந்தேன். வென்ச்சர் கேபிட்டல் துறையில் என்ன நடக்கிறது என்பது குறித்து பல முதலீட்டாளர்களில் தொடர்ந்து தொடர்பில் இருந்தேன். அவர்கள் கூறியதை வைத்து பார்க்கும் போது பில்லியன் டாலர் நிறுவனம் மட்டுமே அவர்களின் இலக்காக இருந்தது.
அப்படியானல் நமக்கும் இந்த விதி பொருத்தினால் என்ன நடக்கும் என கணக்குபோட்டு பார்த்தோம். ஆண்டுக்கு 10 கோடி டாலர் வருமானம் ஈட்ட வேண்டும். அப்படியானால் மாதம் 4 லட்சம் சிறு நிறுவனங்களை இணைத்தால்தான் இந்த இலக்கினை எட்ட முடியும். இந்த சமயத்தில் அமெரிக்கா, துபை, மற்ற ஆசிய நாடுகளுக்கு விரிவாக்கம் செய்யலாம் என்னும் ஆலோசனைகளும் வந்தன. ஆனாலும் நிறுவனத்தை விற்பதே சிறப்பான முடிவு என தோன்றியது.
பல நிறுவனங்களிடம் பேசினோம். பிரிண்டோ ரீடெய்ல் பிரிவில் செயல்படும் நிறுவனம். நாங்கள் ஆன்லைனில் செயல்பட்டுவருகிறோம். நாங்கள் இணையும் பட்சத்தில் அந்த இணைப்பு சரியானதாக இருக்கும் என முடிவெத்தோம் என ஐசக் கூறினார்.
இதனை தொடர்ந்து ஃப்ரஷ்வொர்க்ஸ் நிறுவனத்தின் நிவாஸ் ரவிச்சந்திரன் மற்றும் ஐசக் ஆகியோர் கலந்து கொண்ட விவாதம் நடைபெற்றது. அதை அடுத்து ’தி ரெட் பாக்ஸ்’ நிறுவனத்தின் வைபவ் குமரவேலுடன் உரையாடல் நடைப்பெற்றது. அப்போது 'The Red Box' ஒரே ஆண்டில் 10 அவுட்லெட்கள் அமைக்கும் அளவிற்கு வளர்ச்சி அடைந்தது பற்றி கேட்டபோது,
“நாங்கள் எங்கள் ப்ராண்ட் தெரியும்படியான கியாஸ்க்குகளை முக்கிய இடங்களில் வைத்து, ப்ராண்ட் பெயரை பிரபலப்படுத்தினோம். அது சுலபமாக மக்கள் மத்தியில் சென்றடைந்தது. இதைத்தவிர நாங்கள் மார்க்கெட்டிங் செய்ய அதிகம் செலவு செய்யவில்லை,” என்றார் வைபவ்.
அடுத்து பேசிய Reach Accountant நிறுவனத்தின் நிறுவனர் ராபின் மோசஸ், தொழில் விரிவாக்கம் குறித்து பங்கேற்பாளர்களுடன் பகிர்ந்தார்.
"நிறுவனர்கள் குறிப்பாக தங்கள் பிசினஸுக்கான வாடிக்கையாளர்களைப் பெற வாய்ப்புகளை ஏற்படுத்திக் கொண்டே இருக்கவேண்டும். அதுவே அவர்களின் முக்கிய பங்காக இருக்கவேண்டும். நிறுவனத்தின் மற்ற செயல்பாடுகள், மார்கெட்டிங், சேல்ஸ் ஆகியவற்றை குழுவினர் பார்த்துக்கொள்ளவேண்டும். இப்படி செயல்பட்டாலே நிறுவனம் வளர்ச்சியடைய உதவியாக இருக்கும்,” என்றார்.
யுவர்ஸ்டோரி தொடர்ந்து நடத்தி வரும் மாஸ்டர்கிளாஸ் நிகழ்வுகளில் நீங்களும் பகிர்ந்து கொண்டு பயனடையுங்கள்.