தொடங்கிய புதிதில் பல நெருக்கடிகள் சந்தித்த நிலையிலும் 1 கோடி ரூபாய் மதிப்பு வணிகத்தை உருவாக்கிய ஸ்டார்ட் அப்!
ஸ்டார்ட் அப் துவங்கிய ஆரம்பகட்டத்தில் தொழில்முனைவோர் சந்திக்கும் போராட்டங்கள் எண்ணற்றவை. பி2பி மாதிரியோ அல்லது பி2சி மாதிரியோ விற்பனை செய்யப்படும் பொருட்களுக்கான தொகையை வாடிக்கையாளர்களிடம் இருந்து பெறுவதில் தொழில்முனைவோர் பல்வேறு சிக்கல்களைச் சந்திக்கின்றனர். பெங்களூருவைச் சேர்ந்த ஜீஃபோ (Zefo) ஆன்லைனில் புதுப்பிக்கப்பட்ட ஃபர்னிச்சர்களை விற்பனை செய்யும் ஸ்டார்ட் அப் ஆகும்.
இந்நிறுவனம் அதன் செயல்பாடுகளை 2016-ம் ஆண்டு டெல்லியில் அறிமுகப்படுத்தியபோது இந்த சிக்கலை அனுபவரீதியாகத் தெரிந்துகொண்டது.
Zefo-வின் பொருட்கிடங்கிற்கு வரும் வாடிக்கையாளர் ஒருவர் தொடர்ந்து ஆர்டர் செய்து தனக்குத் தேவையான பொருட்களை முடக்கி வைப்பதை நினைவுகூர்ந்தார் ஜீஃபோ இணை நிறுவனர் மற்றும் சிஇஓ ரோஹித் ராமசுப்ரமணியன்.
”தன்னால் முன்பணம் செலுத்தமுடியாது என்பதை ஏற்றுக்கொள்ளும் வகையில் விவரித்தார். எனவே பொருளை டெலிவர் செய்யும்போது பணம் செலுத்தலாம் என்கிற சலுகையை வழங்கினோம். நாங்கள் பொருளை டெலிவர் செய்தபோது அடுத்த வாரம் பணம் செலுத்துவதாகக் கூறினார். ஆனால் தினமும் அவரைச் சென்று சந்தித்தபோதும் எங்களால் பணத்தை வாங்க முடியவில்லை. அதுமட்டுமல்லாது பணம் கேட்டு மீண்டும் சென்றால் நாங்கள் அவர்களை துன்புறுத்துவதாக புகார் அளிப்போம் என அவரது சகோதரி எங்களை மிரட்டினார்,” என்றார்.
அரசியல் செல்வாக்கும் போலீஸ் ஆதரவும் உள்ள அந்த நபர் குறித்து விசாரித்தபோது அவர் இதுபோன்ற மோசடிகளில் அடிக்கடி ஈடுபட்டுத் தப்பிவிடுவது தெரியவந்தது.
“இறுதியாக அந்தத் தொகையை அவரிடமிருந்து பெறமுடியாமல் போனது. அந்த சமயத்தில் இந்தப் பிரச்சனையை எங்களுக்கு முறையாகக் கையாள தெரியவில்லை,” என்றார் ரோஹித்.
ஒரு தொழில்முனைவோராக நீங்கள் உங்கள் அறியாமையை முதலில் அகற்றவேண்டும். எப்போது நம்பவேண்டும் எப்போது நம்பக்கூடாது என்பதை கற்றுக்கொள்ளவேண்டும். மோசமான சூழ்நிலைகளை கணிக்கத் தெரிந்து கொள்ளவேண்டும். உங்களுக்கு அதிர்ஷ்ட்டம் இருந்தால் உங்கள் கதையை வெளியுலகிற்கு எடுத்துச்சொல்லும்வரை நீங்கள் தாக்குப்பிடிப்பீர்கள்.
Zifo இணை நிறுவனர்களில் இருவரான ரோஹித், கரண் குப்தா ஆகியோர் ஹீலியன் வென்சர்ஸ் நிறுவனத்தில் பணிபுரிந்த அனுபவம் இருந்ததால் முதலீட்டுப் பின்னணி இருந்தது. இருப்பினும் Zifo குழுவின் செயல்பாடுகள் எளிதாக இருந்துவிடவில்லை. மற்ற இணை நிறுவனர்களான ஹிமேஷ் ஜோஷி போஸ்டன் கன்சல்டிங் குழுமத்திலும் அர்ஜித் குப்தா ஃப்ளிப்கார்ட் நிறுவனத்திலும் பணியாற்றியுள்ளனர். அந்த சமயத்தில் அவர்கள் நால்வருமே இருபதுகளில் இருந்தனர்.
துவக்கம்
பெங்களூருவின் சர்ஜாபூர் சாலையில் இருக்கும் அவர்களது பொருட்கிடங்கின் ஒரு மூலை ஜீஃபோவின் முதல் அலுவலகமாக செயல்பட்டது.
“முதல் இரண்டு வாரங்கள் அலுவலக அமைப்பு தயாராகும் வரை கிடங்கின் திறந்தவெளியிலேயே நாற்காலி போட்டு அமர்ந்திருந்தோம். முதல் வருடம் முழுவதும் வாரத்தின் ஏழு நாட்களும் பணிபுரிந்தோம்,” என்றார் ரோஹித்.
பொருட்கிடங்கில் இவர்களது குழு செலவிட்ட முதல் சில மாதங்கள் இன்றளவும் அவரது நினைவில் நீங்காமல் இடம்பெற்றுள்ளது. கோட் எழுதுவது போட்டோ எடுப்பது, பொருட்களை பேக் செய்வது, டெலிவர் செய்வது என அனைத்தையும் நினைவுகூர்ந்தார்.
விற்பனைக்கான பொருட்களைப் பெற்ற செயல்முறையே Zifo-வின் தனித்துவமான அம்சமாக ரோஹித் கருதுகிறார். ”தங்களது பொருட்களை விற்பனை செய்ய விரும்பும் நுகர்வோர் மற்றும் உற்பத்தியாளர்களை அணுகினோம். எங்களுக்குக் கிடைத்த பொருட்களைப் பெற்றுக்கொண்டோம். அதன் பிறகு அதைப் புதுப்பிக்கத் துவங்கினோம்,” என்றார் ரோஹித்.
டிஜிட்டல் மார்கெட்டிங்
மலிவு விலையில் அர்பன் லேடர் பொருட்களை வாங்கக் காத்திருந்த நண்பர்களிடமிருந்து Zifo-க்கான முதல் இரண்டு ஆர்டர்கள் வந்தது. ஆனால் ஜீஃபோவின் வணிக மாதிரியைப் பொறுத்தவரை வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைப்பதைக் காட்டிலும் புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதில் கவனம் செலுத்தவேண்டியிருந்தது. எனவே முதல் சில மாதங்களில், பயன்படுத்தப்பட்ட பொருட்களை விற்பனை செய்வது குறித்து பதிவிடும் நபர்களை ஃபேஸ்புக் பக்கங்கள் வாயிலாக நான்கு தொழில்முனைவோரும் அணுகத் துவங்கினர்.
”வாடிக்கையாளர்களுடனான தொடர்பு அதிகரித்தது. இவர்களில் பலர் எங்களது பொருட்கிடங்கைப் பார்வையிட்டு பொருட்களை வாங்கினர். முதல் இரண்டு மூன்று மாதங்களில் சுமார் 40 லட்ச ரூபாய் மதிப்புடைய ஆர்டர்களைப் பெற்றோம்,” என்றார்.
எனினும் முன்னேற்றம் எளிதாக இருந்துவிடவில்லை.
”சில பக்கங்களில் (ஃபேஸ்புக்) இருந்து எங்களது பதிவுகள் நீக்கப்பட்டது. நாங்கள் பதிவு செய்த சில நிமிடங்களிலேயே அவற்றை நீக்கிவிடுவார்கள்,” என்று சிரித்தவாறே குறிப்பிட்டார். அப்போதுதான் டிஜிட்டல் மார்கெட்டிங்கில் தீவிரம் காட்டத் துவங்கினர்.
மற்றுமொரு படிப்பினை
வாடிக்கையாளரின் இடத்தில் டெலிவர் செய்யப்பட்ட ஒரு பொருள் சேதமாகியிருந்தது. விநியோகத்திற்கு அனுப்பிய பொருளை முதல் முறையாக திரும்ப பெறப்பட்டபோது இக்குழுவினர் அதிர்ந்து போனார்கள். ”எங்கள் குழு கலங்கிப்போனது. எங்களில் இருவர் பரிசுக்கூப்பனுடன் மன்னிப்பு கேட்க நேரடியாக வாடிக்கையாளரின் இடத்திற்குச் சென்றோம். எங்களைக் காட்டிலும் வாடிக்கையாளர் இதை எளிதாகவே எடுத்துக்கொண்டனர்.
மின்வணிகத்தில் இவ்வாறு நடப்பது சகஜம் என்பதையும் இதை உணர்வு ரீதியாகக் கையாளாமல் தீர்வு காணவேண்டும் என்பதையும் உணர்ந்தோம்,” என்றார் ரோஹித்.
நிதி
எந்த ஒரு ஸ்டார்ட் அப்பும் முதல்கட்ட நிதிச்சுற்றை உயர்த்துவதில் சிரமங்களை சந்திக்கும். ஆனால் ஜீஃபோவிற்கு இது எளிதாகவே நடந்தது.
ஹீலியன் எங்களது சீட் நிதிச்சுற்றில் முதலீடு செய்ய ஆர்வம் காட்டியது. பெரும்பாலான தொழில்முனைவோர்களுக்குக் கிடைக்காத இத்தகைய வாய்ப்பு எங்களுக்குக் கிடைத்தது எங்கள் அதிர்ஷ்ட்டம்,” என்று யுவர்ஸ்டோரியிடம் தெரிவித்தார் ரோஹித்.
Zifo சீட் நிதி உயர்த்திய பிறகு விற்பனையை அதிகரிப்பதிலும் வாடிக்கையாளர்களுடனான உறவை மேம்படுத்துவதிலும் முக்கிய கவனம் செலுத்தியது.
அந்த சமயத்தில் சரியான இலக்கை நிர்ணயிப்பதில் எங்களுக்குத் தெளிவு இல்லை. கடந்த மாதத்துடன் ஒப்பிட்டு வளர்ச்சி விகிதத்தை சேர்த்து அடுத்த மாத இலக்கு நிர்ணயிக்கப்பட்டது. இதில் மற்ற காரணிகள் எதையும் நாங்கள் கருத்தில் கொள்ளவில்லை,” என ரோஹித் நினைவுகூர்ந்தார்.
முதல் வருடத்திலேயே இக்குழுவினரின் மாத விற்பனை ஒரு கோடி ரூபாயை எட்டியது.
ஹீலியன் மட்டுமல்லாது மற்ற முதலீட்டாளர்களையும் பெறவேண்டிய அவசியம் இருந்ததால் அடுத்த சுற்று நிதி பெறுவது கடினமாக இருந்தது. ”சீனாவிலோ அமெரிக்காவிலோ இதே போன்ற வணிக செயல்பாடுகள் இல்லாததால் பெரும்பாலான முதலீட்டாளர்கள் இந்த வணிகத்தில் முதலீடு செய்ய தயக்கம் காட்டினர். எங்களது வணிக மாதிரியில் செயல்பாடுகள் பெரியளவில் இருப்பதாகவும் அதிக முதலீடு தேவைப்படும் வகையில் இருப்பதாகவும் கருதப்பட்டது.
எனவே எங்களது வணிக மாதிரி தொடர்புடைய நேரடி வருவாய் மற்றும் செலவு, தொழில்நுட்பம், லாஜிஸ்டிக்ஸ் என அனைத்தையும் மிகச்சரியாக திட்டமிட்டு எங்களை நிரூபிக்கவேண்டிய கட்டாயம் இருந்தது,” என்றார் ரோஹித்.
முதலீடின்றி இக்குழுவின் வளர்ச்சி தடைபட்டபோது BEENEXT மற்றும் Sequoia Capital நிறுவனங்களிடம் இருந்து 2016-ம் ஆண்டு சீரிஸ் ஏ நிதிச்சுற்று பெறப்பட்டது.
Zifo குழு
முதல் ஆண்டில் பணியிலமர்த்துவதில் மிகக்கடினமான சவால்களை சந்தித்ததாக ரோஹித் தெரிவித்தார்.
”நாங்கள் தரத்தில் சமரசம் செய்துகொள்ளக்கூடாது என்பதில் உறுதியாக இருந்தோம். எங்களது முயற்சி துவங்கப்பட்டபோது எங்கள் குழுவில் 10 நபர்கள் இருந்தனர். எங்களுக்குப் பரிச்சயமானவர்களையும் நம்பிக்கைக்கு பாத்திரமானவர்களையும் எங்கள் மீது நம்பிக்கை கொண்டவர்களையும் பணியிலமர்த்தினோம்,” என்று நினைவுகூர்ந்தார்.
அதன் பின்னர் LinkedIn, Naukri போன்ற தளங்களுடன் இணைந்து ஜீஃபோ சிலரை பணியிலமர்த்தியது. தற்போது குழுவில் கிட்டத்தட்ட 200 பேர் உள்ளனர்.
பெங்களூரு போன்ற நகரில் திறமையானவர்கள் பெருமளவில் இருப்பதால் தொழில்நுட்பம், லாஜிஸ்டிக்ஸ் போன்ற சேவைகளைப் பெறுவதில் சிரமங்கள் இருக்கவில்லை. ஆனால் தர பரிசோதனைத் துறைக்கு அனுபவமுள்ள நபர் தேவைப்பட்டார். 2015-ம் ஆண்டு ஜூலை மாதம் ஜோத்பூரில் இருந்து சரியான நபரை தேர்வு செய்தனர்.
ஜோத்பூரில் பல்வேறு ஃபர்னிச்சர் உற்பத்தியாளர்களிடம் தரகட்டுப்பாடு பிரிவில் பணிபுரிந்த ரானா ராம் என்பவரை அர்பன் லேடர் நிறுவனத்தின் கேட்டகிரி மேனேஜ்மெண்ட் பிரிவின் SVP-யும் ஜீஃபோவின் வழிகாட்டியுமான கௌஸ்துப் சக்கரபோர்த்தி பரிந்துரை செய்தார்.
”எங்களது செயல்பாடுகளை விளக்குவதற்காக ரானாவை சில நாட்கள் பெங்களூருவிற்கு வருமாறு அழைத்தோம். மூன்று நான்கு நாட்களுக்குப் பிறகு அவர் திரும்பச் சென்றார். அவருக்கு எங்களது செயல்பாடுகள் பிடித்திருந்ததால் எங்களுடன் பணிபுரிய பெங்களூருவிற்கு மாற்றலாகத் தீர்மானித்தார். தற்போது இவர் எங்களது தரக்கட்டுப்பாடு பிரிவின் தலைவர்,” என்றார் ரோஹித்.
வளர்ச்சி
ஃபர்னிச்சர்களை ஆன்லைனில் விற்பனை செய்வது எளிதல்ல. எனினும் ஆண்டுகள் செல்லச்செல்ல ஜீஃபோ ஐந்திற்கும் மேற்பட்ட நகரங்களில் விரிவடைந்தது. தற்போது ஃபர்னிச்சர் மட்டுமல்லாது ஏற்கெனவே பயன்படுத்தப்பட்ட மின் உபகரணங்கள் மற்றும் மொபைல் போன்களையும் விற்பனை செய்கிறது. 14 பிரிவுகளின்கீழ் சுமார் 15,000 பொருட்களை வழங்குகிறது. எக்ஸ்சேஞ் திட்டங்களுக்காக அர்பன்லேடர், பெப்பர்ஃப்ரை, அமேசான், ஃப்ளிப்கார்ட் போன்ற நிறுவனங்களுடன் இணைந்து செயல்படுகிறது.
தனித்துவமான விற்பனையாளர்களிடமிருந்தே ஐம்பது சதவீதத்திற்கும் அதிகமான பொருட்கள் வாங்கப்படுகிறது. விற்பனையாளர்களிடம் முன்பணம் செலுத்தி பெற்றுக்கொள்ளும் வசதியையும் வழங்குகின்றனர்.
Zifo பல்வேறு நிதிச்சுற்று உயர்த்திய நிலையில் இன்று அதன் பொருட்களைத் திரும்பப் பெற்றுக்கொள்வதற்கான உத்தரவாதமும் அளிக்கிறது.
சமீபத்தில் அலிபாபாவின் eFounders fellowship திட்டத்திற்குத் தேர்வான 38 ஆசிய தொழில்முனைவோர்களில் ஜீஃபோ நிறுவனமும் ஒன்று. இது இவர்களின் முயற்சிக்குக் கிடைத்த வெற்றியாகும்.
ஆங்கில கட்டுரையாளர் : அதிரா நாயர் | தமிழில் : ஸ்ரீவித்யா