నమిలిపారేసే చూయింగ్ గమ్ నేర్పిన అద్భుత మార్కెటింగ్ పాఠాలు!!
రిగ్లేస్ చూయింగ్ గమ్ కేస్ స్డడీ ఫర్ స్టార్టప్స్
నమిలి పారేసే చూయింగ్ గమ్‌కు కూడా వేల కోట్ల రూపాయల మార్కెట్ ఉంటుందని ఎవరైనా ఊహించగలరా ? జస్ట్ టైం పాస్‌ కోసం నమిలే ఈ గమ్ ఎఫ్ఎంసిజి రంగంలో ఓ ప్రత్యేక స్థానాన్ని సంపాదించుకుంటుందని అనుకోగలమా.. ? జస్ట్ బబుల్ గమ్‌తో బిలియన్ డాలర్ల రెవెన్యూ సాధ్యమయ్యే పనేనా..? కానీ, సాధ్యమే అని నిరూపించింది రిగ్లేస్.
ఒక ప్రోడక్ట్ తయారు చేసి దానికి కొత్తగా మార్కెట్ సృష్టించడం ఒక పాయింట్ అయితే.. దేనికి డిమాండ్ ఉందో గుర్తించి దానిపై కసరత్తు చేయడం రెండో పాయింట్. రిగ్లేస్ కేస్ స్టడీ నుంచి ఈ రెండు పాఠాలను చక్కగా అర్థం చేసుకోవచ్చు. మనలో సత్తా...మన ప్రోడక్ట్‌లో దమ్ముంటే.. కొత్త కేటగిరీనే క్రియేట్ అవుతుందనేందుకు రిగ్లేస్ ఓ అద్భుత ఉదాహరణ.
రిగ్లేస్(WRIGLEYS) ప్రపంచంలోనే ఓ అతిపెద్ద గమ్ కంపెనీ. 35 శాతం మార్కెట్ వాటాతో చూయింగ్ గమ్‌కు కూడా ఓ మెయిన్ స్ట్రీమ్ ప్రోడక్ట్‌‌గా గుర్తింపు తెచ్చిన సంస్థ. నిత్యం నేను నమిలే ఆర్బిట్ కూడా వీళ్ల ప్రోడక్టే అని ఈ మధ్యే తెలిసింది.
రిగ్లేస్ బ్రాండ్ పుట్టుక నుంచి ఈ స్థాయికి రావడం వెనుక చాలా ఆసక్తికరమైన కథే ఉంది. ఒక్కో అంశం నుంచి మనం ఒక్కో పాఠం నేర్చుకోవచ్చు.
మార్కెట్‌కు సరిపడే ప్రోడక్ట్ రూపొందించు
ప్రోడక్ట్- మార్కెట్ ఫిట్ అనే అంశంతో నేను మొదలుపెడ్తున్నప్పుడు చాలా మంది స్టార్టప్స్‌కు ఓ అనుమానం రావొచ్చు. ఎర్లీ స్టేజ్ స్టార్టప్స్‌గా ఇది మాకు ఎలా సూటవుతుంది అని వాళ్లకు అనిపించవచ్చు!!
అయితే మనం ఇప్పుడు మాట్లాడుకునే మాటలను వందేళ్ల క్రితమే విలియం రిగ్లీ జూనియర్ ఆచరణలో పెట్టి చూపించారు..!
1891లో విలియం ఓ కంపెనీ మొదలుపెట్టారు! 32 డాలర్ల పెట్టుబడితో మొదలైన ఆ సంస్థ ఉద్దేశం సోప్‌లను అమ్మడం! దానిపేరు రిగ్లేస్ స్కోరింగ్ సోప్!!
గమ్ ఇండస్ట్రీకి ప్రాణం పోసిన సోప్ ఇది
కొత్త కస్టమర్లను ఆకర్షించేందుకు ఆయన అప్పట్లోనే అక్విజిషన్ స్ట్రాటజీని (కస్టమర్లను రప్పించే వ్యూహం) ఫాలో అయ్యారు. సోపులను పట్టుకెళ్లే వ్యాపారులను ప్రోత్సహించేందుకు బేకింగ్ పౌడర్‌ను ఉచితంగా ఇవ్వడం మొదలుపెట్టారు. అయితే బేకింగ్ పౌడర్‌కు మంచి పేరు రావడంతో తన వ్యాపారాన్ని అటువైపు మళ్లించారు.
అక్కడితో ఆగలేదు
వ్యాపారం సబ్బుల నుంచి బేకింగ్ పౌడర్ మారింది. ఇప్పుడు కస్టమర్లకు మరో తాయిలాన్ని ఇచ్చారు. ఒక బేకింగ్ పౌండర్ ప్యాకెట్ కొన్న వాళ్లకు రెండు ప్యాకెట్ల చూయింగ్ గమ్‌ను ఇవ్వడం ప్రారంభించారు. మరోసారి ఆశ్చర్యం. బేకింగ్ పౌడర్ కంటే చూయింగ్ గమ్‌కే ఆదరణ ఎక్కువైంది. జనాలు దీనికోసం బేకింగ్ పౌడర్ కొనడం మొదలుపెట్టారు.
ఏం అర్థమైంది ?
- మీ ప్రోడక్ట్‌కు మార్కెట్లో ఉన్న సత్తా ఏంటో కస్టమర్ల ద్వారా తెలుసుకోండి. వాళ్ల ఆమోదమే ముఖ్యం.
- కొత్త వ్యాపారానికి, మరింత బెటర్ బిజినెస్ మోడల్, క్యాటగిరీకి మారేందుకు ఎప్పుడూ ఆస్కారం ఉంటుంది.
టార్గెట్ మార్కెట్
చూయింగ్ గమ్ అనేది మోడ్రన్ జనాల కోసమే పుట్టుకొచ్చిన ఓ ప్రోడక్ట్ అని మనం పొరపాటు పడతాం. కానీ దీన్ని చరిత్ర చాలా పురాతనమైందని గతం చెబ్తోంది. 9,000 ఏళ్ల క్రితం బిర్చ్ బార్క్‌ను పూర్వీకులు నమిలేవారని తెలుస్తోంది. మాయన్, అజ్టెక్ నాగరికులు ఆకలి బాధను తట్టుకోవడానికి, దాహాన్ని తీర్చుకోవడానికి సపోడిల్లా అనే చెట్టు నుంచి తీసిన చిచ్లే అనే పదార్థాన్ని నమిలేవారని చరిత్ర చెబ్తోంది.
చిచ్లే : ది చూయింగ్ గమ్ ఆఫ్ ది అమెరికాస్ అనే పుస్తకంలో జెనిఫర్ పి మాథ్యూస్ ఇలా చెప్పారు..
చిన్న పిల్లలు, పెళ్లికాని యువతలే దీన్ని బహిరంగంగా నమిలేవాళ్లు. నోటిదుర్వాసన పోగొట్టుకునేందుకు పెళ్లైన వాళ్లు, వితంతువులు ఎవరికీ తెలియకుండా చిచ్లే నమిలేవాళ్లు. పంటిని శుభ్రంగా ఉంచేందుకు పురుషులు రెండో కంటికి తెలియకుండా దీన్ని పంటికిం పెట్టుకునేవారు.
అయితే 19వ శతాబ్దంలో అమెరికాలో ఇలాంటి వాటికి మినహాయింపు వచ్చింది. దీన్ని గమనించిన రిగ్లేస్.. గమ్ మార్కెట్ పరిధి విస్తృతం కాబోతోందని ముందే ఊహించారు. వివిధ వయస్సులకు చెందిన వాళ్లను ఆకర్షించేందుకు కొత్త ప్రోడక్టులను ఆవిష్కరించారు. స్వీట్ సిక్స్‌టీన్ ఆరెంజ్, లొట్టా గమ్ పేరుతో యువతకు దగ్గరయ్యేలా కొన్ని ప్రోడక్ట్స్ రూపొందించారు.
1893లో ఆర్థిక సంక్షోభ సమయంలో స్పియర్ మింట్, జూసీ ఫ్రూట్ వంటి ఐకానిక్ బ్రాండ్స్ రూపొందించి రిగ్లేస్ చరిత్రను పటిష్టపరిచారు. దీంతో చూయింగ్ గమ్‌కు ఓ ప్రోడక్ట్ హోదా దక్కింది, మాస్ మార్కెట్‌కు చేరువైంది.
ఏం అర్థమైంది ?
- ఏదైనా ఒక వ్యాపారంలో ఒక కొత్త కేటగిరీ మొదలైనప్పుడు దాని మార్కెట్ సైజ్ తక్కువే ఉండొచ్చు. కానీ దాని పరిధి, విస్తరణకు ఉన్న అవకాశాలను గుర్తించాలి.
భాగస్వాములనూ కలుపుకుపోండి
1899లో రిగ్లేస్‌కు ఈ సిండికేట్ నుంచి గట్టిపోటీ ఎదురైంది. అప్పటికే మార్కెట్లో ఉన్న ఆరు ఇతర మ్యానుఫ్యాక్చరింగ్ సంస్థలతో కలిసి పనిచేయాలని ఒత్తిడి పెరిగింది. కానీ వారు మాత్రం ససేమిరా అన్నారు. అక్కడితో ఆగకుండా ఎవరూ ఊహించనంత కాంపిటీషన్‌ను మార్కెట్లో తెచ్చారు.
ఆ కష్టానికి ప్రతిఫలం దక్కింది. కష్టపడే వాళ్లకు కాలం వెన్నంటే ఉంటుందని చరిత్ర మరోసారి రుజువు చేసింది.
ఈ ఎదురీతతో తన డిస్ట్రిబ్యూషన్ ఛానల్స్‌ను పటిష్టం చేసుకున్నారు రిగ్లేస్. (ఎఫ్ఎంసిజి సక్సెస్ కూడా ఇక్కడే ఉంది) తనకు మద్దతిచ్చిన డీలర్లకు కాఫీ గ్రైండర్లు, క్యాష్ రిజిష్టర్లు, స్కేల్స్, దీపాలు వంటి ఉపకరణాలను ఉచితంగా ఇచ్చారు.
ఏం అర్థమైంది ?
- వ్యాపారంలో విజయానికి ఉన్న మార్గాలను అన్వేషించాలి. మనతో కలిసి నడిచే వాళ్లను ప్రోత్సహిస్తూ బంధాన్ని మరింత ధృడపరుచుకోవాలి.
మీపై మీకు నమ్మకం అవసరం
1907లో వచ్చిన ఆర్థిక అనిశ్చితి రిగ్లేస్‌కు గట్టి పరీక్షనే పెట్టింది. ఇదే సమయంలో తానో లీడర్‌గా అవతరించేందుకు దోహదపడింది.
15 లక్షల డాలర్లు విలువ చేసే అడ్వర్టయిజింగ్ స్పేస్‌ను కేవలం రెండున్నర లక్షల డాలర్లకు దక్కించుకునేందుకు చాలా కష్టపడ్డారు రిగ్లేస్. ఆర్థిక అనిశ్చితితో కంపెనీల మనుగడే కష్టమని ఇతరులు భావిస్తున్న తరుణంలో తన దగ్గరున్నదంతా ఊడ్చేసి అప్పు తీసుకుని మరీ యాడ్స్ ఇచ్చారు.
టెల్ దెమ్ క్విక్.. టెల్ దెమ్ ఆఫన్
త్వరగా చెప్పండి.. చెబ్తూనే ఉండండి.. అనే ఈ మాట అడ్వర్టైజింగ్ ఫీల్డ్‌లో చాలా ఫేమస్. సింపుల్‌గా చెప్పడం ఒక ఎత్తయితే.. తరచూ అదే విషయం చెప్పడం వల్ల బ్రాండ్ రిజిస్టర్ అయిపోతుందనేది రిగ్లేస్ మరో వ్యూహం.
రిగ్లేస్ అనుకున్నట్టుగానే ఈ క్యాంపెయిన్ సూపర్ సక్సెస్ అయింది. కొద్ది వారాల్లోనే మిడ్ వెస్ట్ మార్కెట్ నుంచి మొత్తం యూఎస్ స్థాయికి వ్యాపారం విస్తరించింది. 1910లో 1.70 లక్షల డాలర్లుగా ఉన్న బిజినెస్.. 30 లక్షల డాలర్లకు పెరిగింది. రిగ్లేస్ స్పియర్ మింట్ యూఎస్‌లో అతిపెద్ద సెల్లింగ్ బ్రాండ్‌గా పేరుతెచ్చుకుంది.
ఏం అర్థమైంది ?
- మీపై మీకు నమ్మకం, ఆలోచనల్లో స్పష్టత ఉంటే దారినపోయే వాళ్ల మాటలను పట్టించుకోవద్దు. నిర్ణయాలు కఠినంగా ఉన్నా సంకోచం లేకుండా తీసుకో.
- మార్కెట్‌ను టైమ్ చేయకుండా.. అందరూ ఆందోళనలో ఉన్నప్పుడే మన ఆలోచనలను పదునుపెట్టి ముందుకు దూకాలి.
సో.. రేపటి నుంచి మీరు ఏదైనా బిజినెస్ ఐడియా, ప్రోడక్ట్, మోడల్ గురించి ఆలోచిస్తూ కొత్త క్యాటగిరీ ఎలా సృష్టించాలి అనే గందరగోళంలో ఉన్నప్పుడు చూయింగ్ గమ్‌ను గుర్తుచేసుకోండి.
రచయిత - శుభాంకర్ భట్టాచార్య (కేఏఈ అనే ఎర్లీ స్టేజ్ వెంచర్ క్యాపిటల్ సంస్థ భాగస్వామి)
అనువాదం - చాణుక్య
