ஃபார்மா விற்பனையில் இலக்கை அடைய உதவும் 'ஃபார்மா ஸ்பியர்'
தொழிலில் வெற்றி பெற செயல் திட்டம் என்பது மிகவும் அவசியமான ஒன்றாகும். பொருட்களின் விற்பனையை மட்டுமே கருத்தில் கொண்டு செயல்பட்டால் தொழிலில் முன்னேற்றம் காண்பது அரிது. பொதுவாக; பலத்த போட்டி, எதிர்பாரா சூழல்கள் என நாம் தொழிலில் எதிர்கொள்ளும் தாக்குதல்களை சமாளித்து வெற்றி அடையும் திறனை, தொழில் செய்பவர்கள் கொண்டிருக்க வேண்டும். அதற்கு மார்கெட்டிங் ஸ்ட்ராட்டஜி எனும் விற்பனைத் திட்ட முறை எவ்வளவு அவசியம் என்பதை உணர்ந்து ஈரோடு நகரில் பிராண்டிங் மற்றும் பயிற்சி ஆலோசகராக செயலாற்றிக்கொண்டு வெற்றிநடை போட்டுக்கொண்டிருப்பவர், ஜெயராம் நடராஜன்.
அவரின் முதல் பணியான, ஃபார்மா துறையில், விற்பனை முறையில் மாற்றத்தை கொண்டு வர வேண்டும் என்று எண்ணினார், அதற்கு அவர் பல யுக்திகளை மேற்கொண்டு சில ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு அதேத்துறையில் தனது சொந்த தொழிலைத் துவங்கி இன்று வெற்றியும் கண்டுள்ளார் ஜெயராம். அவரது இந்த தொழில் பயணம் குறித்து தமிழ் யுவர்ஸ்டோரி நடத்திய நேர்காணல் இதோ...
படிப்பும் பணியும்
எளிமையான குடும்பத்தில் பிறந்த ஜெயராம், அறிவியல் துறையில் பல ஆய்வுகள் மேற்கொண்டு தனது வாழ்க்கையில் முன்னேற வேண்டும் என்று நோக்கம் கொண்டிருந்தார். பாரதிதாசன் பல்கலைகழகத்தில் அறிவியல் முதுகலை பட்டம், உயிரி தொழில்நுட்பத்தில் எம்.ஃபில் என தன் கல்வித் தகுதிகளை பெருக்கிக் கொண்டார்.
ஆனால் வேலை என்று வந்த போது, 2008 ஆம் ஆண்டில் பிரபல ஃபார்மா நிறுவனமான சான்டோஸ் (Sandoz) நிறுவனத்தில் விற்பனையாளராக இணைந்தார். பல நிறுவன விளம்பர யுக்திகளைக் கொண்டு, அவர் மருந்து பொருட்களை விற்பனை செய்து வந்தார். இரண்டு ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு, PFizer எனும் மற்றொரு பிரபல ஃபார்மா நிறுவனத்தில் பணிக்குச் சேர்ந்தார். தொழிலில், விற்பனை என்று வந்த போது விற்பனை அணுகுமுறையை பற்றி விரிவாக சிந்திக்கத் தொடங்கினார்.
தாக்கத்தை ஏற்படுத்திய குறைபாடுகள்
ஃபார்மா துறையில் தன்னை ஈடுபடுத்திக் கொண்ட போது, அதன் விற்பனைப் பிரிவில் பல குறைபாடுகள் இருப்பதை உணர்ந்தார். ஃபார்மா விற்பனை பற்றி சரியான முறையில் விற்பனையாளர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்காததும், மருந்துகள் மற்றும் ஃபார்மா நிறுவனத்தின் பிராண்ட்டை மருத்துவரிடத்திலோ அல்லது நுகர்வோரிடத்திலோ சரியான முறையில் கொண்டு செல்வதில் குறைகள் இருப்பதையும் அவர் உணர்ந்தார்.
இதுபற்றி அவர் கூறுகையில்,
"ஒரு ஃபார்மா நிறுவனத்திற்கு, என்றும் துணையாய் இருப்பது உற்பத்தி, ப்ராடக்ட் மேலாண்மை, பயிற்சி, சந்தைப்படுத்துதல், விற்பனை மற்றும் நிதித் துறை. இதில் விற்பனைக்கு மிக முக்கியமானவையாக கருதப்படுவது பயிற்சி மற்றும் மார்க்கெட்டிங் ஆகும். இவை சரியாக வரையரைக்கப் படவில்லை என்றால், அது விற்பனையை கடுமையாக பாதிக்கும்" என்கிறார்.
ஃபார்மா விற்பனைத் துறையில் அதன் விற்பனையாளர்களுக்கு சரியான விற்பனைப் பயிற்சி இல்லை என்பதையும் அதிக பணிச் சுமை சூழலில் இருப்பதை ஜெயராம் உணர்ந்தார். இதனால், அவர்கள் விற்பனை இலக்கை எட்டுவது மிகவும் கடினம் என்பதையும் புரிந்து கொண்டார். மேலும் புதிதாக தொழில் தொடங்குவோர், பலதரப்பட்ட விற்பனைச் செயல்பாடுகளை ஒருங்கிணைத்து செயல்படுத்துவது மிகவும் கடினம்.
இதை மனதில் கொண்டு, தான் ஏன் ஃபார்மா துறை விற்பனைக்கான ஆலோசனை நிறுவனம் ஒன்றை தொடங்கக்கூடாது என்று எண்ணினார். ஆனால் கிட்டத்தட்ட அனைவருமே அவரது முடிவிற்கு எதிரான ஆலோசனை மற்றும் கருத்துகளை கூறினர்.
ஊக்கமும் தடை சொற்களும்
மாதம் தொடங்கினால் தடையின்றி சம்பளம், நிரந்தர முன்னேற்றத்தை கெடுப்பானேன்? தொழிலில் வெற்றி என்பது என்ன நிச்சயம்? தொழிலில் வருமானம் வரும் வரை வீட்டை கவனிப்பது எப்படி? இவை தான் அவர் எதிர் கொண்ட கேள்விகள்.
"தொழில்முனைவர் ஆகுவதில் சிக்கல் ஏற்படும் என்று பலர் கூறினாலும், என் மேல் அபார நம்பிக்கை கொண்ட எனது அம்மா எனக்கு உறுதுணையாய் இருந்தார். நான் சாண்டோஸ் நிறுவனத்தில் வேலை செய்த போது, அப்போதைய மேலாளர் ரவி நடராஜன், என்னை தொடர்ந்து ஊக்குவித்து வந்ததுடன், என் விற்பனை யுக்திகளை கவனித்து, பிற்காலத்தில் அதில் சிறந்து விளங்குவேன் என்றும் அப்போதே கூறினார்".
துணிச்சல்
நெஞ்சில் துணிவு கொண்டு, எண்ணியதை சாதிக்கவேண்டும் என்று கருதி, ஓராண்டிலேயே தனது முழுநேரப் பணியினை துறந்தார். விற்பனைக்கு மிக முக்கியமான காரணிகளான பயிற்சி மற்றும் மார்க்கெட்டிங் ஆகியவற்றின் ஆலோசகராக, "ஆட்வால்யூஸ்" (Addvaluez) எனும் பிராண்டிங் நிறுவனத்தை, 2011 ஆம் ஆண்டு துவக்கினார். இதன் மூலம் ஃபார்மா மற்றும் மற்ற துறையினருக்கு பிராண்டிங் ஆலோசனைகளை வழங்க முடிவு செய்தார்.
வெறும் இருபத்தி ஐந்தாயிரம் ரூபாய் மட்டும் முதலீடாக கொண்டு ஆரம்பிக்கப்பட்ட அவரின் நிறுவனம், வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் பொருட்டு முனைப்போடு செயல்பட்டது. பிறகே, செகந்திராபாத்தைச் சேர்ந்த 'ஹைவெல் ஹெல்த்கேர்' (Hywel Healthcare) நிறுவனம், தனது விரிவாக்கத்தின் ஒரு பகுதியாக ஈரோடு மற்றும் அதன் சுற்றுப் பகுதிகளில் விற்பனையினை துவக்க திட்டமிட்டது. ஜெயராமின் முன்னாள் மேலாளர் ரவி நடராஜனின் பெரும் முயற்சியால் அவருக்கு முதல் தொழில் வாய்ப்பு கிடைத்தது.
"11 மாதங்களிலேயே நிறுவனத்தின் விற்பனை இலக்கினை எட்ட முடிந்தது.. இது ஒரு மகத்தான சாதனை. அவர்களை ஆச்சர்யப்பட வைத்தது மட்டுமல்லாது எங்கள் மீது வைத்த நம்பிக்கையும் உறுதிபடுத்தியது" என்றார் உற்சாகமாக.
தொடக்கம்
இனி ஃபார்மா நிறுவனங்களுக்கு மட்டுமே பிராண்டிங் ஆலோசனைகள் வழங்க முடிவு செய்து, 2013 ஆம் ஆண்டு, "ஃபார்மா ஸ்பியர்" Pharma Spear நிறுவனத்தைத் தொடங்கினார்.
சாதனைகள் தொடர்ந்தன. ஃபார்மா ஸ்பியர் நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகள் மற்றும் விற்பனை அணுகுமுறைக்கான ஆலோசனைகள் பற்றி, வாய் வழி விளம்பரம் மூலம் பிரபலமடையத் தொடங்கின.
விற்பனையில் இலக்கை அடைய முற்படும் ஃபார்மா நிறுவனங்களுக்கு விற்பனை செயல் திட்டத்தினை வகுப்பதுடன், விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு பயிற்சி அளித்து விற்பனை வாய்ப்புகளை அதிகப்படுத்தித் தருவதே இந்நிறுவனத்தின் செயல்பாடாகும். இதற்காக லோகோ, கம்பெனி ஃப்ரொபைல்; விஷுவல், நிறுவன பிரசுரங்கள், இணையதளம் போன்றவற்றை உருவாக்குவதோடு நின்று விடாமல், புத்தாக்க விற்பனை வெளியீடுகளான போஸ்டர்கள், ப்ராடெக்ட் க்லோசரி, அச்சடிக்கப்பட்ட பேகேஜ்கள், விசிடிங் கார்டுகள், கார்ப்பரேட் எழுது பொருட்கள் என விற்பனை அணுகுமுறைக்குத் தேவையான அனைத்து பொருட்களையும் உருவாக்கி வழங்குகிறது.
நிறுவனத்தின் சாதனைகளே தங்களைப் பிரபலமடைய செய்வதுடன், புதிய வாடிக்கையாளர்களை பெறவும் செய்கிறது என்று பெருமைப்படுகிறார் ஜெயராம். மேலும் ஃபார்மா ஸ்பியர் இணையத்தளம் மற்றும் அதன் சமூக வலைத்தளங்கள் தங்களைப் பற்றி விரிவாக அறிய உதவிகிறது எனக் கூறுகிறார்.
ஃபார்மா ஸ்பியர் நிறுவனத்திற்கு, புதிதாக ஒரு வாடிக்கையாளரோ அல்லது ப்ராஜெக்ட் வந்தவுடன் நிறுவனத்தில் உள்ள அனைவரும் ஒன்று கூடி கலந்தாய்வு நடத்தி, எல்லோருடைய கருத்துக்களை கேட்டறிந்து, சரியானவற்றை எடுத்துக்கொண்டு செயல்படுத்துவோம் என்றும், தன் நிறுவனத்தில் எல்லா வேலைகளையும் எல்லோராலும் செய்ய முடியும் என்றும் அவர் கூறுகிறார்
நடைமுறை பிரச்சனைகள்
ஒரு பக்கத்தில் கோவை மாநகரம், இன்னொரு பக்கத்தில் சேலம் என இருமருகிலும் பெருநகரங்கள் சூழ்ந்த நிலையிலும் ஈரோட்டில் இயங்கும் தன் தொழிலுக்கு எந்த ஒரு பாதிப்பும் இல்லை என்கிறார்.
போட்டியாளர்கள் பற்றி தெரிந்து கொள்ளவோ அல்லது அறிந்து கொள்ளவோ தனக்கு நேரமில்லை என்றும் கூறும் ஜெயராம் நடராஜன்,
"நம்மிடம் வாடிக்கையாளர்கள் பொறுப்பை ஒப்படைக்கும் போது அதைச் சிறப்பான முறையில் நடைமுறைப் படுத்துவதில் கண்ணும் கருத்துமாக இருக்க வேண்டும். சில பணிகளை அவுட் சோர்சிங் செய்யும் போது எதிர்பார்த்த வெளிபாடு கிடைப்பது மிகவும் முக்கியமென கருதுகிறோம். ஆனால் சில சமயங்களில் அது சாத்தியமில்லாமல் போகிறது", என்கிறார்.
இதனைக் கருத்தில் கொண்டு, மிக விரைவில் சொந்தாமாக ஒரு அச்சகம் நிறுவவும் முடிவு செய்துள்ளார். இதன் மூலம் அச்சுத் தரத்தினை உறுதி செய்ய முடியும் என்கிறார்.
துறை வாய்ப்புகள்
ஃபார்மா துறையில் அதிக முதலீடு தேவை என கருதும் அவர், துறையைப் பற்றி கூறுகையில்,
"அதிக அளவில் வாய்ப்புகள் நிறைந்துள்ள ஃபார்மா துறையில், உறுதியான நம்பிக்கையுடன், துடிப்பாக செயல்பட்டால் கண்டிப்பாக வெற்றி காண முடியும்", என்கிறார்.
“வெள்ளத் தனைய மலர்நீட்டம் மாந்தர் தம்
உள்ளத் தனையது உயர்வு”
எனும் குறள் மீது நம்பிக்கை கொண்டுள்ள ஜெயராம்,
"இன்று நான் 50 சி.இ,ஓ கனவுகளை நினைவாக்குபவனாக இருக்கிறேன். நான் மேலும் முன்னேற வேண்டும் என்று விரும்புகிறேன். காலமும் நேரமும் கூடி வரும் போது அது நிறைவேறும் என்று கருதுகிறேன்" என்று பெருமிதம் கொள்கிறார்.
இணையதள முகவரி: PharmaSpear
இது போன்ற சுவாரசியமான கட்டுரைகளை உடனடியாக பெற தமிழ் யுவர்ஸ்டோரி முகநூல் பக்கத்தை லைக் செய்யுங்கள்!