வாடிக்கையாளர்கள் நம்பிக்கை மூலம் பில்லியன் டாலர் வருவாய் ஈட்டிய ‘Costco’ சாம்ராஜ்யத்தின் வெற்றிக் கதை!

'கோஸ்ட்கோ' (Costco) - 1983ஆம் ஆண்டு அமெரிக்காவின் வாஷிங்டன் மாநிலம், சியாட்டிலில் தொடங்கப்பட்ட உலகளாவிய மொத்த விற்பனை (Wholesale) சில்லறை வர்த்தக நிறுவனம். அமெரிக்கா, கனடா உள்ளிட்ட பல நாடுகளில் மிகவும் பிரபலமாக இருந்து, குறைந்த விலையில் உயர்தர பொருட்களை அதிக அளவில் வழங்குவதற்கும், உறுப்பினர் முறை வணிக மாடலுக்கும் பிரபலமானது.

Costco வெறும் ஒரு சில்லறை வர்த்தகக் கிடங்கு அல்ல; அது நம்பிக்கை, நிலைப்பாடு மற்றும் மதிப்பு ஆகியவற்றின் வலுவான கலவையில் செழித்து வளரும் ஒரு தலைசிறந்த வணிக மாதிரி.

பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் புதிய போக்குகள் அல்லது வித்தைகள் பின்னால் ஓடிக் கொண்டிருக்கும்போது, கோஸ்ட்கோவோ எளிமையான, ஆனால் ஆழமான தாக்கம் செலுத்தும் கொள்கைகளைக் கொண்டு ஒரு பெரிய சாம்ராஜ்யத்தை கட்டமைத்துள்ளது.

உலகின் மிகவும் வியூக உத்தியுடன் கூடிய நிறுவனங்களில் கோஸ்ட்கோ ஏன் முதன்மையானது என்பதை இந்த கட்டுரையில் பார்க்கலாம்.

தந்திரங்களுக்கு இடமில்லை, நம்பிக்கையே மூலதனம்

கோஸ்ட்கோவின் வெற்றிக்கு பின்னால் உள்ள மையக் கருத்து இதுதான்: நிறுவனம் பணம் ஈட்ட பொருட்களை மட்டுமே சார்ந்திருப்பதில்லை. மாறாக, அது தனது உறுப்பினர்களுக்குச் சேவை செய்வதில் தீவிர கவனம் செலுத்துகிறது.

அண்மையில் வெளியான காலாண்டு நிதி அறிக்கையின்படி,

நிறுவனத்தின் நிகர லாபம் $1.68 பில்லியன் என்றால், அதில் வியக்க வைக்கும் $1.12 பில்லியன் நேரடியாக உறுப்பினர் சந்தாக் கட்டணங்களிலிருந்து கிடைத்தவை. இது வெறுமனே கூடுதல் வருவாய் அல்ல; இதுதான் கோஸ்ட்கோவின் வியாபார அமைப்பின் அடித்தளம்.

கோஸ்ட்கோ தனது வாடிக்கையாளர்களை ஒவ்வொரு முறையும் வரும்போது அதிக விலை கொடுத்துப் பொருட்களை வாங்க வற்புறுத்த வேண்டியதில்லை. ஏனெனில், அதன் முதன்மை நோக்கம் நம்பிக்கையைச் சம்பாதித்து நிலைநிறுத்துவதே ஆகும்.

இந்த அணுகுமுறை மிகப்பெரிய வெற்றியைப் பெற்றுள்ளது. 134 மில்லியனுக்கும் அதிகமான சந்தா செலுத்தும் உறுப்பினர்களுடன், அதன் சந்தா புதுப்பிப்பு விகிதம் 93% ஆக உள்ளது. இது பெரும்பாலான வணிகங்கள் கற்பனை மட்டுமே செய்யக்கூடிய ஒரு 'அசைக்க முடியாத விசுவாசத்தை' (Cult-level Loyalty) அடைந்துள்ளது.

$1.50 ஹாட் டாக்: மதிப்பின் நிரந்தர உறுதிமொழி:

1985 ஆம் ஆண்டு முதல் இன்றுவரை, கோஸ்ட்கோ ஒரு விஷயத்தை மாற்றவே இல்லை: அதன் புகழ்பெற்ற $1.50 ஹாட் டாக் மற்றும் குளிர்பான கலவை. பணவீக்கம் (Inflation) மற்றும் விலை ஏற்றங்கள் சாதாரணமாகிவிட்ட உலகில், இந்த பிரபலமான சலுகையை நிலையாக வைத்திருப்பது வெறும் உணவைப் பற்றியது அல்ல. இது ஒரு அடையாளம். கோஸ்ட்கோ தங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் உழைத்துப் பெற்ற பணத்தை மதிக்கிறது என்று இது சமிக்ஞை செய்கிறது. இது நியாயமான விலை நிர்ணயம் மற்றும் நம்பகத்தன்மை உணர்வை வளர்க்கிறது. இந்த எளிய, மாற்றமில்லாத சலுகை, மதிவு மீதான கோஸ்ட்கோவின் அர்ப்பணிப்பை நிரூபிக்கிறது — இது அதன் உணவகப் பகுதியையும் தாண்டி, அனைத்துப் பொருட்களுக்கும் நீள்கிறது.

கிடங்கில் ஒரு புதையல் வேட்டை அனுபவம்:

ஒரு கோஸ்ட்கோ கடைக்குள் நுழைந்தால், அங்கே ஓர் வித்தியாசம் தெரியும்: அது சாதாரண சில்லறை விற்பனைக் கடை போல இருக்காது. அங்கே இசை இல்லை, பகட்டான விளக்குகள் இல்லை, தரைகள் கான்கிரீட்டால் ஆனவை. பொருட்கள் மொத்தமாக அடுக்கி வைக்கப்பட்டுள்ளன, இது ஒரு சேமிப்புக் கிடங்கின் தோற்றத்தை அளிக்கிறது. ஆனாலும், நுகர்வோர்களாகிய நாம் இதை விரும்பி ஏற்கிறோம். ஏனென்றால், அங்குள்ள 'புதையல் தேடல்' அனுபவம் தவிர்க்க முடியாதது.

கோஸ்ட்கோ தாக்கம் என்பது நிஜம். நீங்கள் கழிப்பறை காகிதம் வாங்க உள்ளே செல்கிறீர்கள், ஆனால், ஒரு கயாக், ஒரு 98 அங்குல தொலைக்காட்சி அல்லது ஒரு பெரிய பொம்மையுடன் வெளியே வருகிறீர்கள். இது கோஸ்ட்கோ மிக நேர்த்தியாகச் செயல்படுத்திய ஒரு உத்தி:

"நான் ஒரு மறைக்கப்பட்ட அரிய பொருளைக் கண்டுபிடித்துவிட்டேன்," என்ற வெற்றியுணர்வை உருவாக்குவது. இந்தத் துல்லியமாகத் திட்டமிடப்பட்ட உளவியல் உத்தி (Psychological Strategy) ஒரு சாதாரண ஷாப்பிங் பயணத்தை வாடிக்கையாளர்கள் மீண்டும் மீண்டும் வரத்தூண்டும் ஓர் அனுபவமாக மாற்றுகிறது.

பகட்டுத் தேவை இல்லை, பொருளே பிரதானம்:

கோஸ்ட்கோவின் அணுகுமுறை வாடிக்கையாளர்களைக் கையாளும் (Manipulation) விஷயத்தில் கோஸ்ட்கோ கடைபிடிக்கும் கட்டுப்பாடு அதன் தனித்துவமான அம்சமாகும். மற்ற சில்லறை விற்பனையாளர்களைப் போலல்லாமல், கோஸ்ட்கோ அடுக்கு இடத்தை விற்பனை செய்வதில்லை. அது உங்களை கவர்ச்சியான விளம்பரங்களால் மூழ்கடிப்பதில்லை அல்லது இணையம் முழுவதும் உங்கள் உலாவல் பழக்கங்களைக் கண்காணிப்பதில்லை. அதற்குப் பதிலாக, கோஸ்ட்கோ மதிப்புக்கான அதன் நற்பெயரை நம்புகிறது, விளம்பரங்களை விட தயாரிப்புகளின் தரத்தில் கவனம் செலுத்துகிறது.

இன்றைய மின்னணு உலகில், நிறுவனங்கள் நமது ஒவ்வொரு அசைவையும் வலையில் கண்காணிக்கின்றன. ஆனால், கோஸ்ட்கோ பல ஆண்டுகளாக இந்த போக்கை எதிர்த்துள்ளது. சில்லறை வணிக ஊடகங்களின் வளர்ச்சி காரணமாக இது தற்போது மாறத் தொடங்கினாலும், பல தசாப்தங்களாக, கோஸ்ட்கோவின் வணிக மாதிரி கட்டுப்பாட்டின் அடிப்படையில் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது. பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர் தகவல்களைக் கையாளுவதற்கு முன்னுரிமை அளிக்கும் உலகில் இது ஒரு புதிய அணுகுமுறை. ஊடுருவும் சந்தைப்படுத்தல் தந்திரங்கள் (Intrusive Marketing) இல்லாமல் கோஸ்ட்கோ செழித்து வளர்ந்துள்ளது.

ஊழியர்கள் மகிழ்ச்சி:

வெற்றிக்கு ஓர் அத்தியாவசியக் கூறு கோஸ்ட்கோ தனது ஊழியர்களுக்கு அளிக்கும் முக்கியத்துவமும் அதன் வெற்றிக்கு ஒரு முக்கியக் காரணி. ஒரு சராசரி கோஸ்ட்கோ ஊழியர் ஒரு மணி நேரத்திற்கு $26 சம்பாதிக்கிறார், இது அமெரிக்கச் சில்லறை வர்த்தக ஊழியர்களின் சராசரியை விட கிட்டத்தட்ட 50% அதிகம். கோஸ்ட்கோவின் பல மேலாளர்கள் ஃபோர்க்லிஃப்ட் இயக்குநர்களாகப் பணிபுரிந்து, படிப்படியாக பதவி உயர்வு பெற்று உயர் பதவிகளுக்கு வந்துள்ளனர்.

இது ஏன் முக்கியம்? ஏனென்றால், மதிக்கப்படும் ஊழியர் ஒரு மதிக்கப்படும் பிராண்டிற்கு வழிவகுப்பார் என்று கோஸ்ட்கோ நம்புகிறது. தனது ஊழியர்களில் முதலீடு செய்வதன் மூலம், கோஸ்ட்கோ அவர்கள் மதிப்புடனும், உந்துதலுடனும் இருப்பதை உறுதி செய்கிறது, இது வாடிக்கையாளரே முதன்மையானவர் என்ற மனப்பான்மையாக மாறுகிறது. மேலும், பங்குச் சந்தையும் (Wall Street) இதை வரவேற்கிறது. கோஸ்ட்கோவின் பங்கு தொடங்கப்பட்டதிலிருந்து ஆண்டுதோறும் 17% வளர்ச்சி அடைந்துள்ளது, இது ஊழியர்களை நன்றாக நடத்தும்போது, உங்கள் வணிகமும் லாபமும் உயரும் என்பதை நிரூபிக்கிறது.

கோஸ்ட்கோ பாடம்: லாபத்தை விட நேர்மை

கோஸ்ட்கோவின் வெற்றியிலிருந்து மற்ற வணிகங்கள் என்ன கற்றுக்கொள்ள முடியும்? நிறுவனத்தின் லாபத்தை விட அதன் நோக்கத்தின் மீதான அசைக்க முடியாத கவனத்தில்தான் பதில் உள்ளது. கோஸ்ட்கோ வாடிக்கையாளர்களை மேலும் வாங்கும்படி ஏமாற்ற முயற்சிக்கவில்லை. மாறாக, அங்கு ஷாப்பிங் செய்வது விவேகமானது (Smart) என்று தனது வாடிக்கையாளர்கள் உணர வைத்தது — இது நம்பிக்கை உறவை கட்டமைப்பதற்கான சரியான எடுத்துக்காட்டு.

வெற்றிபெற உங்களுக்கு பகட்டான விளம்பரங்கள், இரகசிய தகவல் சுரண்டல் அல்லது அதிக விலைகள் தேவையில்லை என்பதை கோஸ்ட்கோ நிரூபித்துள்ளது. உங்களுக்கு தேவையெல்லாம் நிலைப்பாடு, நேர்மை மற்றும் மதிப்பு மீதான தீவிர ஆர்வம் மட்டுமே. அதோடு, ஒருவேளை ஒரு $1.50 ஹாட் டாக்!

குறுகிய கால சிந்தனை நிறைந்த உலகில், கோஸ்ட்கோ தனது மதிப்பீடுகளுக்கு அளிக்கும் அர்ப்பணிப்பு, சரியாகச் செயல்படுத்தப்பட்ட ஒரு வணிக மாதிரியின் சிறந்த உதாரணமாக அமைகிறது — மற்ற நிறுவனங்களும் அடைய விரும்ப வேண்டிய ஒன்று.

கோஸ்ட்கோவின் அணுகுமுறை விரைவான வெற்றிகளைப் பற்றியது அல்ல; இது நீண்ட காலத்திற்கு நம்பிக்கை மற்றும் மதிப்பின் அடிப்படையில் உருவாக்கப்பட்ட ஒரு பிராண்டை உருவாக்குவது பற்றியது.

கோஸ்ட்கோ நிறுவனம் பில்லியன் மதிப்பிலான லாபம் ஈட்டியதற்குப் பின்னால் உள்ள உண்மையான இரகசியம் இதுவாகக் கூட இருக்கலாம்..