#100UNICORNS | ‘யுனிக்’ கதை 43 - Infra.Market: கட்டுமானத் துறை பிசினசை சக்சஸாக தூக்கி நிறுத்திய இரு நண்பர்கள்!
தொழில்நுட்ப நிறுவனங்களே யூனிகார்ன் ஆகிய நிலையில், கட்டுமானத் துறையில் உச்சம் தொட்ட Infra.Market நிறுவனத்தை உருவாக்கிய இரு நண்பர்களின் அட்டகாச கதைதான் இது.
‘யுனிக்’ கதை 43 - Infra.Market
நாம் இதுவரை பார்த்த யூனிகார்ன் கதைகள் பெரும்பாலும் ஃபின்டெக், சாஸ் போன்ற தொழில்நுட்பத்தைச் சார்ந்த நிறுவனங்களாகவே இருந்தன. கட்டுமானத் துறையில் ஒரு நிறுவனம் யூனிகார்ன் அந்தஸ்தை எட்டியிருப்பது என்பது நாம் கேள்விப்படாத ஒன்று.
2011-ல் தொடங்கிய கட்டுமான நிறுவனம் எதுவும் யூனிகார்ன் அந்தஸ்தை பெறவில்லை. கிட்டத்தட்ட 10 ஆண்டுகள் கழித்து 2021-ல் ஒரு நிறுவனம் கட்டுமானத் துறையில் இருந்து அப்படியான யூனிகார்ன் அந்தஸ்த்தை எட்டியது. அதன் கதைதான் இந்த யூனிகார்ன் எபிசோடு.
இந்த அத்தியாயத்தில் நாம் பார்க்கப்போவது உள்கட்டமைப்பு மற்றும் கட்டுமானத் துறையில் தொழில்நுட்பம் கொண்டு உச்சம் தொட்ட 'இன்ஃப்ரா.மார்க்கெட்' (Infra.Market) நிறுவனத்தை பற்றிதான்.
Infra.Market செய்வது என்ன?
ஆதித்யா ஷர்தா மற்றும் சௌவிக் சென்குப்தா ஆகியோரால் 2016-ல் தொடங்கப்பட்ட இன்ஃப்ரா.மார்க்கெட் ஒரு இ-காமர்ஸ் நிறுவனமாகும். எனினும், இது உங்கள் வீட்டுக்கு உணவை டெலிவரி செய்யாது. ஆன்லைனில் பணம் செலுத்த உதவாது. இன்ஃப்ரா.மார்க்கெட் கட்டுமானம் மற்றும் உள்கட்டமைப்புக்கு தேவையான மெட்டீரியல்களை சப்ளை செய்யும் நிறுவனமாகும்.
ரெடிமேட் கான்கிரீட்டில் தொடங்கி ஸ்டீல், செராமிக்ஸ், பெயிண்ட், மாடுலர் கிச்சன்கள் என 15க்கும் மேற்பட்ட தயாரிப்புகளை வழங்குகிறது. அதோடு, தொழில்நுட்பத்தின் உதவி கொண்டு அதிநவீன உள்கட்டமைப்புகளை வாடிக்கையாளர்கள் தேவைகளுக்கு ஏற்ப வடிவமைத்து தருகிறது. சுருக்கமாகச் சொன்னால், கட்டுமானத்தின் ஆரம்பம் முதல் இறுதிவரை அனைத்துக்கும் தீர்வாக செயல்படும் நிறுவனமே இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்.
அனுபவமே ஆசான்..!
அது 2008. அகமதாபாத்தில் உள்ள ஐஐஎம்-இல் பட்டம் பெற்ற ஆதித்யா ஷர்தா, பங்குச் சந்தை தரகராக இரண்டு வருடங்களாக இருந்தார். ஆதித்யா தொட்டது எல்லாம் பொன்னானது. அவர் முதலீடு செய்த பங்குகள் பம்பர் ரிட்டர்ன் கொடுத்துக் கொண்டிருந்தன. இதனால், மாதம் ரூ.2.5 லட்சம் சம்பாதித்து கொண்டிருந்தார். அவ்வளவு பணம், அதுவும் 2008 வாக்கில் கிடைத்துக் கொண்டிருந்தது என்றால் சிந்தித்து பாருங்கள். ஆனால், ஆதித்யாவுக்கு அப்போது எல்லாம் பணத்தைப் பற்றிய பெரிய எண்ணங்கள் எதுவும் இல்லை.
பங்குச் சந்தையில் கிடைத்த லாபத்தில் ஃப்ளாட், கார் என நண்பர்களுடன் சேர்ந்து ஆடம்பரங்களில் திளைத்துக் கொண்டிருந்தார். நண்பர்கள் எல்லாம் எம்பிஏ, கேட் தேர்வு என படித்துக் கொண்டிருக்கும்போது இவருக்கு இருந்த ஒரே பணி பணம் சம்பாதித்து மட்டுமே. ராஜஸ்தானை பூர்விகமாகக் கொண்ட மார்வாடி மக்களுக்கு பணம் சம்பாதிப்பது தான் வாழ்க்கையின் மிகப் பெரிய கற்றல். அப்படியான பூர்விகத்தில் பிறந்த ஆதித்யாவுக்கும், பெரும்பான்மையான மார்வாடி மக்களை போல அதே எண்ணம் தான்.
ஆனால், சில காலங்களில் இந்தியாவில் பங்குச் சந்தை பெரிய சரிவை கண்டது. அமெரிக்காவில் லெஹ்மன் பிரதர்ஸ் கம்பெனி திவால் நிலையை சந்தித்தது உலகளவில் உள்ள பங்குச் சந்தைகளில் எதிரொலித்தது. அது, இந்திய பங்குச் சந்தையையும் விட்டுவைக்கவில்லை. 10 மாதங்களில் சென்செக்ஸ் 21,000 என்கிற அளவில் இருந்து 8,000 என்கிற அளவுக்கு கடுமையான சரிவை சந்தித்தது. இந்த சரிவு ஆதித்யா வாழ்க்கையையும் புரட்டிப்போட்டது.
ஒருகட்டத்தில் கடனை அடைப்பதற்காக ஆதித்யா வாங்கிய சொத்துகளை எல்லாம் விற்றார். அவர் 10-ல் இருந்து 0-க்கு போகவில்லை. மாறாக 10-ல் இருந்து ‘மைனஸ் 5’ என்கிற நிலைக்கு வீழ்ந்தார். இதனால், பூஜ்ஜியம் என்கிற சமநிலையை அடைய கடுமையாக உழைக்க வேண்டியிருந்தது.
நிதி நிலைமையை சமாளிக்க தனது மாமாவின் இரும்பு பிசினஸில் சேர்ந்தார். தனது யோசனைகளால் மாமா நிறுவனத்தின் விற்பனையை அதிகப்படுத்தினார். பிசினஸில் அவர் காட்டிய ஆர்வம், அவருக்கு பங்குச் சந்தை மீது இருந்த தாக்கத்தை போக்கியது. அடுத்த பயணமாக கான்கிரீட் வியாபாரத்தில் ஈடுபட்டார். இந்தியாவில் கட்டுமானத் துறை ஒழுங்கமைக்கப்படாமல் இருப்பதை அவருக்கு கான்கிரீட் வியாபாரம் உணரவைத்தது.
அதேநேரத்தில், ஆதித்யாவின் சிறுவயது நண்பரும், மும்பையில் உள்ள சிடன்ஹாம் கல்லூரியில் பட்டப்படிப்பும், பெங்களூர் ஐஐஎம்-மில் முதுகலைப் பட்டமும் பெற்ற சௌவிக் சென்குப்தா ‘சுப்ரீம் இன்ஃப்ரா’ என்கிற நிறுவனத்தில் பணியாற்றினார். சுப்ரீம் இன்ஃப்ரா ஒரு கட்டுமான நிறுவனம். ஆனால், சௌவிக் அதன் பைனான்ஸ் பிரிவில் பணியாற்றி வந்தார்.
கல்வி பின்புலம் அதிகம் உள்ள குடும்பத்தில் இருந்து வந்த வந்த சௌவிக் சென்குப்தாவுக்கு சுப்ரீம் இன்ஃப்ராவில் கணக்கு வழக்குகளை மேற்கொள்வது தான் அவரின் வேலை என்றாலும், கட்டுமானத் துறை எப்படி இயங்குகிறது, அவற்றில் உள்ள சிக்கல் என்ன என்பது பற்றிய கண்ணோட்டம் அவருக்கு அங்கு பணியாற்றும்போது கிடைத்தது.
இந்தியாவில் கட்டுமானத் துறையில் அப்போது இருந்த மாடலில் சப்ளை செயினில் சிக்கல் இருப்பதை அறிந்துக் கொண்டார் செளவிக். இந்த துறையில் பெரிய பெரிய ஜாம்பவான்களும், ஸ்டார்ட்அப்`களும் அப்போது இருந்தார்கள். அவர்கள் துறையில் வெற்றிகரமாகவே செயல்பட்டார்கள். ஆனால், அவர்களில் பெரும்பாலானோர் தாங்கள் எடுத்த ப்ராஜெக்ட்டிலும் நேரடியாக பணியாற்றுவது கிடையாது.
ஒரு ப்ராஜெக்ட்டை எடுத்தால் அதை ஒரு கான்ட்ராக்டரிடம் கொடுப்பார்கள். அந்த கான்ட்ராக்டர் கட்டுமானத்துக்கு தேவையான பொருட்களை உற்பத்தியாளர்களிடம் இருந்து அதுவும் இடைத்தரகர்கள் மூலமாக வாங்கி வேலைசெய்தனர். நேரடியாக எந்த நிறுவனமும் தங்கள் சொந்த பொருட்களை கொண்டு வேலை செய்யவில்லை. இந்த சப்ளை செயின் இந்திய கட்டுமானத் துறைக்கு சற்று சிக்கல் நிறைந்த ஒன்றாக சௌவிக் சென்குப்தாவுக்கு புலப்பட்டது.
இப்படி கட்டுமானம், உள்கட்டமைப்பு துறையில் நிலவிய சிக்கல்களுக்கு மத்தியில் பால்ய கால நண்பர்களும் சந்தித்துக் கொண்டனர். இந்தச் சந்திப்பில் அவர்கள் அசைபோடுவது எதுவாக இருக்கும். நீங்கள் நினைப்பது போல் இருவரும் தங்கள் துறையை பற்றித் தான் பேசினார்கள். சந்திப்பின் முடிவில் இருவருக்குள்ளும் எழுந்தது ஒரு யோசனைதான். அது, கட்டுமானம் மற்றும் உள்கட்டமைப்பு துறையில் நிலவும் சிக்கலை தீர்க்கும் ஒரு பிசினஸ் தொடங்க வேண்டும் என்று. அப்படியாக 2016-ல் 'இன்ஃப்ரா.மார்க்கெட்` உதயமானது.
இன்ஃப்ரா மார்க்கெட் தாரக மந்திரம்...
கட்டுமானத் துறையில் சப்ளை செயின் சிக்கலை தீர்க்கும் நோக்குடன் தொடங்கப்பட்ட இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டின் தாரக மந்திரம் 'பிசினஸில் 75 சதவீதம் தங்களின் சொந்த பிராண்டாக இருக்க வேண்டும்' என்பதே.
கட்டுமான துறையில் பெரும்பாலும் நிறுவனங்கள் மற்ற உற்பத்தியாளர்களை சார்ந்து இருந்தனர். இது பல சமயங்களில் கட்டுமானத்துக்கு தடையாக இருந்தது. குறித்த நேரத்துக்கு ப்ராஜெக்ட்டை முடிக்க முடியாதது போன்ற பிரச்சனைகள் நிலவின. எனவே, தான் ‘சொந்த பிராண்ட்’ என்கிற தாரக மந்திரத்துடன் ‘இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்’ சந்தையில் காலடி எடுத்து வைத்தது.
கட்டுமான சுற்றுச்சூழல் அமைப்பில் உள்ள அனைத்து நிறுவனங்களுக்கும் சிறந்த கொள்முதலை வழங்கும் நோக்கத்துடன் ஸ்டார்ட்அப்பாக தொடங்கப்பட்ட இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டில் ஆதித்யாவும், சென்குப்தாவும் தங்கள் சொந்த பணத்தை முதலீடு செய்தனர். இந்திய கட்டுமானத் துறை உற்பத்தியில் 10-15 சதவீதம் மகாராஷ்டிராவில் இருந்து கிடைக்கிறது. இதனால் மகாராஷ்டிராவை தலைமையிடமாக கொண்டு ‘இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்’ செயல்படத் தொடங்கியது.
கற்கள், கான்கிரீட் போன்றவை முதல் தயாரிப்பாக இன்ஃப்ரா மார்க்கெட் வெளியிட்டது. கொஞ்சம் கொஞ்சமாக பிளாஸ்டர் மணல், வாட்டர் ப்ரூஃப் கெமிக்கல்ஸ், சிமெண்ட்ஸ், இரும்பு என பிராண்டை விரிவாக்கினர். படிப்படியாக எலெக்ட்ரிக்கல்ஸ், டைல்ஸ் எனவும் இன்ஃப்ரா மார்க்கெட் விரிவடைந்தது. இதற்கு பலனும் கிடைத்தது. முதல் வருடத்தில் ரூ.12 கோடி, இரண்டாவது வருடத்தில் ரூ.60 கோடி வரை லாபம் ஈட்டி இன்ஃப்ரா மார்க்கெட் வெற்றிகரமான பிராண்டாக உருவெடுத்தது. ஆனால், நிறுவனத்தை பெரிதாக்க முதலீடு செய்ய யாருமில்லை.
முதல் முதலீடு...
ஆதித்யா ஷர்தா மற்றும் சௌவிக் சென்குப்தாவும் முதல் முதலீட்டை பெற்றது கொஞ்சம் சினிமாக்கதை போன்றது. முதலீட்டுக்கான முதல் வாய்ப்பை Accel நிறுவனத்திடம் இருவரும் பெற்றனர். அதற்கான மீட்டிங் பெங்களூருவில் நடந்தது. இதில் பங்கேற்பதற்காக காலை 5 மணிக்கு விமானத்தில் வந்த இருவரும் மீட்டிங்கில் பேச வேண்டியதை அமைதியாக இருந்த விமானத்தில் ஒத்திகை பார்த்துவந்தனர். ஆனால், 9 மணிக்கு மீட்டிங் என்றால் Accel நிறுவன பங்குதாரர் 9.45 மணிக்கு தான் ஹோட்டலுக்கு வந்துள்ளார். அப்படி வந்த அவர், 11 மணிக்கு விமானத்தை பிடிக்க வேண்டி இருந்ததால், 15 நிமிடம் மட்டுமே ஆதித்யாவுக்கும் சென்குப்தாவுக்கும் ஒதுக்கினார்.
ஆனால், 15 நிமிடத்தில் ஆதித்யாவும், சென்குப்தாவும் நினைத்தை அவரிடம் விவரிக்க முடியவில்லை. இதனால், முதலீடு செய்யப் போவதில்லை என Accel நிறுவனர் சொல்ல, கொதித்து எழுந்த ஆதித்யா ஷர்தா,
“தொடங்கிய 3 ஆண்டுகளில் எங்கள் பிசினெஸ் ரூ.80 கோடி வரை லாபம் பார்த்துள்ள்ளது. ஆனால் யாரும் எங்களை கண்டுகொள்ளவில்லை. நாங்கள் செய்த தவறு என்ன? முதலீடு பெறுவதற்கு நாங்கள் நஷ்டத்தை பெற்றிருக்க வேண்டுமா?” என்று முதலீடு நிராகரிக்கப்பட்டதன் எதிரொலியாக மூர்க்கத்தனமாக கத்தினார். விளைவு, Accel இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டில் முதல் முதலீட்டாளராக இணைந்தது.
அடுத்து அமெரிக்காவின் ஹெட்ஜ் நிதி நிறுவனமான டைகர் குளோபல் இதன் பங்குதாரர் ஸ்காட் ஷ்லீஃபர் ஒருநாள் ஆதித்யாவுக்கும் சென்குப்தாவுக்கும் போன் செய்து, “மூன்று மாதங்களில் நான் விதிக்கும் இலக்கை உங்களால் கொடுக்க முடியுமா? அப்படியெனில் ஒரு பில்லியன் டாலர் மதிப்பை தொட்டு காட்டுங்கள்” என்று கூறியுள்ளார். இதனை சவாலாக எடுத்துக் கொண்டு அதற்கு இருவரும் சரி எனக் கூற, போனை கட் செய்த சில மணித்துளிகளில் பல மில்லியன் டாலர்களை இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டில் முதலீடு செய்யப்போவதாக அறிவித்தது டைகர் குளோபல்.
சவாலும் சக்சஸும்...
டைகர் குளோபல் விடுத்த சவாலை இருவரும் சாதாரணமாக எடுத்துக் கொள்ளவில்லை. இரண்டு மாதங்களில் அவர்கள் சொன்ன விற்பனை இலக்கை எட்டி கெத்து காட்டினார். இதனால், டைகர் குளோபல் தனது முதலீட்டை இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டில் அதிகரித்தது. இப்படி முதலீடுகள் குவிய Accel முதலீட்டுக்கு பின் 20 மாதங்களில் யூனிகார்ன் மதிப்பையும் விரைவாக எட்டியது. நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியும் வேறு மாதிரியாக மாறியது.
இ-காமர்ஸ் தளமாக பிசினஸ் டூ பிசினஸ் மாடலில் இயங்கி வந்த இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டுக்கு கொரோனா தாக்கம் கைகொடுத்தது. அந்த நேரங்களில் ஆன்லைன் ஆர்டர்கள் குவிந்தன. பெருந்தொற்று தாக்கம் முடிந்த நேரத்தில் பிசினஸ் டூ பிசினஸ் மாடலில் இருந்து சற்று விலகி, பிசினஸ் டூ கஸ்டமர் மாடலுக்கு மாறியது. லோக்கல் உற்பத்தியாளர்களுடன் கைகோர்த்து கடைகளுக்கு நேரடியாக தங்கள் பிராண்ட் பொருட்களை விற்பனை செய்யத் தொடங்கியது. அதேபோல், ரீடெயில் பிசினெஸில் கால்பதித்த இன்ஃப்ரா மார்க்கெட், மகாராஷ்டிராவிற்கு அப்பால் விரிவடைந்து தெலுங்கானா, கர்நாடகா, கொச்சி என இந்தியாவின் பிரதான பகுதிகளில் ரீடெயில் கடைகளை திறந்தது.
நிறுவனம் இப்போது 10 நகரங்களில் 25 பிரத்தியேக கடைகளைக் கொண்டுள்ளது. மேலும், 50 நகரங்களில் 1,500க்கும் மேற்பட்ட விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் 5,000 சில்லறை விற்பனையாளர் டச் பாயின்ட்கள், 620-க்கும் மேற்பட்ட டீலர்கள், இதுதவிர, 200+ கான்கிரீட் உற்பத்தி ஆலைகள், பிற தயாரிப்பு வகைகளுக்கு கூடுதலாக 30+ உற்பத்தி அலகுகள், என பெரிய சாம்ராஜ்யத்தை கட்டமைத்துள்ளது.
கட்டுமான மெட்டீரியலை தாண்டி, எல்.ஈ.டி விளக்குகள் மற்றும் மின்விசிறிகள் என தங்களது பிராண்டையும் மாற்றி ஒரு கட்டிடத்திற்கு தேவையான சகலமும் கிடைக்கும் வகையில் உருவெடுத்து வருகிறது.
ஒரு பெரிய பிராண்டுக்கு தங்கள் சொந்த பொருளை மட்டும் நம்பினால் போதாது. சந்தையில் தங்கள் துறையில் முன்னணியில் இருக்கும் நிறுவனங்களே கையகப்படுத்துவதும் அவசியம். அந்த உத்தியை இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டும் செய்தது.
அதன்படி, ஹைதராபாத்தை தளமாகக் கொண்ட கட்டுமான உபகரணங்களை வாடகைக்கு வழங்கும் எக்விஃபண்ட் நிறுவனத்தை 10 மில்லியன் டாலர்களுக்கு வாங்கிய இன்ஃப்ரா மார்க்கெட், இந்தியாவின் மிகப்பெரிய சுதந்திரமான ரெடி-மிக்ஸ் கான்கிரீட் நிறுவனமான RDC கான்கீரிட்டை 100 மில்லியன் டாலருக்கு வாங்கியது.
இப்படி படிப்படியாக தங்களின் கனவு கோட்டையை தங்களது சொந்த பிராண்ட் லேபிளில் கட்டினார் ஆதித்யாவும், சென்குப்தாவும். இதன் விளைவு, 2023-ம் நிதியாண்டில் ரூ.11,500 கோடிக்கும் அதிகமான வருவாயை இன்ஃப்ரா மார்க்கெட் பெற்றது. இன்றைய தேதியில் இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டின் முக்கிய வாடிக்கையாளர்கள்: சென்னை மெட்ரோ, கொச்சி மெட்ரோ, பெங்களூரு கெம்பேகவுடா விமான நிலையம், நவி மும்பை விமான நிலையம், மும்பை மெட்ரோ, NHAI திட்டங்கள், டெல்லி-மீரட் புல்லட் ரயில் திட்டம், டெல்லி மெட்ரோ, அதானி LNG டெர்மினல், லோதா டெவலப்பர்ஸ் என இந்தியாவின் உள்கட்டமைப்பை மாற்றிவரும் திட்டங்கள் தான்.
தொழில்துறையில் பொதுவாக உச்சரிக்கப்படும் ஒரு சொல்லலாடல் AmazonBasics. அதாவது, AmazonBasics என்பது அமேசானுக்கு சொந்தமான ஒரு பிராண்ட் ஆகும். அதாவது அமேசான், தனது வாடிக்கையாளர்களுக்கு தேவையான அனைத்தையும் தங்களது சொந்த பிராண்டில் தயாரித்து விற்கும். அதே பாணியை தான் இன்ஃப்ரா மார்க்கெட்டும் பின்பற்றி வெற்றிக்கொடி நாட்டியுள்ளது. இதனால், கட்டுமானத் துறையில் இன்ஃப்ரா மார்க்கெட் 'Amazon of Construction' என அழைக்கப்படுகிறது. இதற்கு வித்திட்டவர்கள் ஆதித்யா ஷர்தா மற்றும் சௌவிக் சென்குப்தா இருவர் மட்டுமே.
யுனிக் கதை தொடரும்...
#100UNICORNS | ‘யுனிக்’ கதை 42 - Digit Insurance: இன்ஷுரன்சை எளிமையாக்கிய காமேஷ் வென்ற கதை!
Edited by Induja Raghunathan