#100Unicorns | ‘யுனிக்’ கதை 21 - Udaan: இந்திய B2B சந்தையை மாற்றியமைத்த அமோத் அண்ட் கோ!

#100Unicorns | யுனிக் கதை 21 | Udaan

இந்திய ஸ்டார்ட் அப் சர்க்யூட் சமீபத்தில் அடைந்துவரும் முன்னேற்றத்தில் பல தொழில்முனைவோரை உருவாக்கிய இ-காமர்ஸ் தளத்துக்கு மிக முக்கியப் பங்குண்டு. இ-காமர்ஸ் தளங்களில் மிகப் பெரிய பிராண்ட் என்றால் அது ‘ஃப்ளிப்கார்ட்’. இந்தியாவில் மிகவும் பிரபலமான ஆன்லைன் ஷாப்பிங் தளங்களில் ஒன்றான ஃப்ளிப்கார்ட், ஆடைகள் முதல் மளிகை பொருட்கள் வரை ஒரு மிகப்பெரிய சந்தையை கொண்டுள்ளது.

சச்சின் பன்சால் மற்றும் பின்னி பன்சால் ஆகியோர் ஃப்ளிப்கார்ட்டின் முகமாக பார்க்கப்பட்டாலும், ஃப்ளிப்கார்ட்டை வெற்றியின் உச்சத்திற்கு கொண்டு சென்ற பெருமைக்கு சொந்தக்காரர்களில் ஒருவர் அமோத் மாளவியா. இவரின் பெயர் பலருக்கு தெரியாமல் இருக்கலாம். ஆனால், இவர் உருவாக்கிய பிராண்ட் இன்று இந்தியர்கள் பலர் பயன்படுத்தும் ஒன்றாக உருவெடுத்துள்ளது. அதுதான் ‘உடான்’ (Udaan). பிசினஸ்-டு-பிசினஸ் இ-காமர்ஸ் தளமான ‘உடான்’ வெறும் 26 மாதங்களில் யூனிகார்ன் அந்தஸ்தை எட்டிய கதையே இந்த யூனிகார்ன் அத்தியாத்தில் பார்ப்போம்.

அமோத் மாளவியாவும் இரு நண்பர்களும்

‘உடான்’ உருவாக்கத்தில் மூலவர்களான மூவரில் முக்கியமானவர் இந்த அமோத் மாளவியா. ஐஐடி கரக்பூரில் பட்டம்பெற்ற அமோத்தூக்கு ஸ்டார்ட் அப்கள் மற்றும் தொழில்முனைவுகளில் அதீத ஆர்வம். அவரது சித்தாந்தங்கள் இப்போதும் பொறியாளர்களை பற்றியே உள்ளன. ஐஐடி பட்டதாரியின் முதல்படி - எழுதப்படாத விதி போல் டாப் தொழில்நுட்ப நிறுவனங்களில் பணி செய்வது என்பதே. அதைப் பின்பற்றிய அமோத், Itellix Software Solutions, Riya Internet Technologies Pvt Ltd, ApnaPaisa போன்ற நிறுவனங்களில் சாஃப்ட்வேர் இன்ஜினியர், சீனியர் சாஃப்ட்வேர் இன்ஜினியர் என பணிபுரிந்த கையோடு கடைசியாக சென்றுசேர்ந்த இடம் ‘ஃப்ளிப்கார்ட்’.

5 ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக ஃப்ளிப்கார்ட்டில் வேலை. இன்ஜினியரிங் மேலாளராக இருந்து, தலைமை தொழில்நுட்ப அதிகாரியாக உயர்வு பெற்றது வரை ஃப்ளிப்கார்ட்டிற்காக உழைத்த சமயத்தில்தான் இருவரின் நட்பு கிடைக்கிறது. ஒருவர் வைபவ் குப்தா. மற்றொருவர் சுஜீத் குமார். (இருவருமே ‘உடான்’ இணை நிறுவனர்கள்). மூவருக்கும் இடையே உள்ள ஒற்றுமை. மூவருமே ஐஐடி பட்டதாரிகள் மற்றும் மூவருமே ஃப்ளிப்கார்ட் ஊழியர்கள். ஃப்ளிப்கார்ட்டில் வேலைபார்த்த சமயத்தில்தான் மூவருக்கும் நட்பும் உண்டானது.

வெறுமனே சிரித்துப் பேசி அரட்டை அடிக்கும் நட்பு இவர்களுக்குள் இல்லை. மாறாக, இந்த மூன்று பேரும் மனதில் ஓர் இலக்கைக் கொண்டிருந்தனர். அது தொழில் துறையில் புரட்சியை ஏற்படுத்தக்கூடிய ஒரு தளம் அல்லது தயாரிப்பை உருவாக்குவது, குறிப்பாக சிறு வணிகர்களுக்கும் உதவும் ஒரு தளத்தை உண்டாக்க வேண்டும் என்ற எண்ணம். இவர்களின் இந்த எண்ணத்துக்கு தீனி போடும் வகையில் அமைந்திருந்தது ஃப்ளிப்கார்ட்டில் இவர்கள் கவனித்துவந்த சில்லறை விற்பனைப் பிரிவு. இதில் கிடைத்த அனுபவத்தில் தங்களின் எண்ணங்களுக்கு வடிவங்கள் கொடுத்த நினைத்தனர்.

‘உடான்’ உதயம்

முதல் ஆளாக 2015-ல் ஃப்ளிப்கார்ட் வேலையை உதறித் தள்ளி ‘உடான்’ நிறுவனத்துக்கு விதை போட்டார் அமோத். அவருடன் சுஜீத் குமாரும் சேர்ந்து ராஜினாமா செய்ய, இருவரும் நேராக சென்று வைபவை சந்தித்து அவரையும் வேலையை விடவைத்தனர். ஒரு ஓய்வு நாளில் நடந்த தீவிர ஆலோசனையில் அடுத்து செய்ய வேண்டியது என்னவென்பதை முடிவெடுத்தனர்.

நிதி தொழில்நுட்பம், மின்சார வாகனங்கள் போன்ற பல யோசனைகளை உதித்தாலும், அவர்களுக்கு வசதியாக இருந்தது என்னவோ, பிசினஸ்-டு-பிசினஸ் வணிகமே. பிசினஸ்-டு-பிசினஸ் அல்லது B2B என்பது ஒரு வணிகருக்கும் தனிப்பட்ட நுகர்வோருக்கும் இடையேயான வர்த்தகத்தை விட இரண்டு வணிகர்களுக்கு இடையேயான தயாரிப்புகள், சேவைகள் பரிமாற்றமே. சுருக்கமாக சொல்வதென்றால் இரண்டு வர்த்தகளுக்கு இடையே ஏற்படும் வர்த்தகம் பிசினஸ்-டு-பிசினஸ், அல்லது B2B எனப்படும்.

ஃப்ளிப்கார்ட்டில் இவர்கள் பணிபுரிந்த பிரிவு, இந்தச் சந்தையில் போதுமான கட்டமைப்பை உருவாக்குவதற்கான அனுபவத்தை கொடுத்திருந்தது என்பதாலேயே இந்த தளத்தில் காலடி எடுத்துவைக்க முனைந்தனர். இந்தியாதான் தங்களுக்கான களம் என்று தீர்மானத்தோடு பெங்களூருவை மையமிட்ட மூவரும் 2016-ல் உடான் இ-காமர்ஸ் தளத்தை துவக்கினர்.

தங்கள் களமாக இந்தியாவை தேர்ந்தெடுக்க காரணம், மூவரும் இந்தியர்கள் என்பது மட்டுமில்லை. இந்திய தொழில் துறையில் கிட்டத்தட்ட 90 சதவீதம் குடிசைத் தொழிலே. என்றாலும், இந்திய குடிசைத் தொழில் உரிமையாளர்கள் அப்போது எதிர்கொண்ட மிகப் பெரிய பிரச்சனை விநியோக சிக்கல். எனவேதான், அவர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதை ஒரு பெரிய வாய்ப்பாக கருதி, பெங்களூருவை தளமாகக் கொண்டு இயங்கத் தொடங்கியது ‘உடான்’.

‘உடான்’ மாடல்

எலக்ட்ரானிக்ஸ் விற்பனையாளர்களுக்கான தளமாக முதல் 8 - 10 மாதங்கள் விநியோக களத்தில் தங்களின் தரவுத்தளத்தை வலுவாக உருவாக்கிகொண்ட உடானின் மெயின் டார்கெட், சந்தையின் பேக் எண்ட் (back-end) செயல்பாடுகளே.

எடுத்துக்காட்டாக, ஃப்ளிப்கார்ட்டில் ஒரு பொருளை வாங்கும் வாடிக்கையாளர் தனது ஆர்டர் முதல் அதன் பேக்கிங், ஏற்றுமதி, டெலிவரி விவரங்களை டிராக் செய்வதன் மூலம் கண்காணிக்க முடியும். ஆனால், அவர்களுக்கு தெரியாத ஒரு பெரிய செயல்முறை என்பது ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் செய்யும் ஆர்டருக்கு பின்னணியில் உள்ளது.

அது எப்படி என்றால், வாடிக்கையாளர் ஆர்டர் செய்யும் பொருளானது, அதன் தயாரிப்பாளர் மூலமாக ஃப்ளிப்கார்ட் ஸ்டோர் ஹவுஸில் டெலிவரி செய்யப்படும். இதற்காக ஒவ்வொரு தயாரிப்பாளர்களும் பணியாளர்களை நியமிக்க வேண்டியிருந்தது. இந்த செயல்முறையை எளிதான முறையில் கையாள முனைந்ததே ‘உடான்’ மாடல். ‘உடான்’ மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் ஆன்லைன் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் இடையே பாலமாக அமைந்தது வணிகத்தை கையாண்டது.

அடுத்த ஐந்தாண்டுகளில் இந்திய B2B வர்த்தகத் துறை 700 பில்லியன் டாலராக வளர வாய்ப்புள்ளது - வால்மார்ட் அறிக்கை

விரைவாக அனைத்து உற்பத்தியாளர்கள், வர்த்தகர்கள், மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்களை ஒன்றிணைத்து ஒரே தளத்தில் இணைத்து B2B செயல்முறையை இந்தியாவில் மிகவும் எளிதாக்கி வெற்றி கண்டது ‘உடான்’.

இப்போது, அனைத்து உற்பத்தியாளர்களும் ‘உடான்’ தளத்தில் தங்கள் தயாரிப்புகளை விற்கலாம். மேலும், ஆர்வமுள்ள வர்த்தகர்கள் அதனை வாங்கலாம். சில்லறை விற்பனையாளர்கள் மற்றும் மொத்த விற்பனையாளர்களுக்கும் ஒரு பொருளை விளம்பரப்படுத்துவதற்கும் வாங்குவதற்கும் ‘உடான்’ இணையதளத்தில் வழியுண்டு. எலக்ட்ரானிக்ஸ், முதல் பழங்கள், காய்கறிகள் மற்றும் பிற சமையல் பொருட்கள் வரை பலதரப்பட்ட தயாரிப்புகளை விற்று சிறு மற்றும் நடுத்தர தொழில் நிறுவனங்களுக்கு உதவி வருகிறது ‘உடான்’.

இந்திய B2B சந்தையை மாற்றியமைத்தது ‘உடான்’ தான். ஏனென்றால், 2015-16-ல், இந்தியா B2B ஸ்டார்ட் அப்களுக்கு ஏற்ற இடமாக இல்லை. இந்த ஐடியாவுக்கு முதலீட்டாளர்களும் இக்காலகட்டத்தில் கைகொடுக்கவில்லை. இந்தியாவில் ஸ்மார்ட்போன் மற்றும் இணைய புரட்சி எட்டிப் பார்க்கத் தொடங்கிய அந்த நேரத்தில் அமோத் அண்ட் கோ தங்களின் சக்தியை மீறிய உழைப்பை கொடுத்து இந்தச் சந்தையை மாற்றியமைக்க முற்பட்டனர்.

“சந்தையில் நுழைந்த சமயத்தில் எங்களுக்கு பயத்தை விட நம்பிக்கையே அதிகம் இருந்தது. ஃப்ளிப்கார்ட்டில் பணிபுரிந்த அனுபவத்தால் வந்த நம்பிக்கை அது. அதனால், எளிதாகவே அனைத்தையும் செய்தோம்” - வைபவ் குப்தா

அதற்கேற்றார்போல் ‘உடான்’ தொடங்குவதற்கு முன்பாக மூவரும், மும்பையில் உள்ள கெத்வாடி, டெல்லியில் உள்ள சாவ்ரி பஜார், அவுரங்காபாத்தில் உள்ள ஆட்டோமோட்டிவ் மற்றும் எலக்ட்ரானிக்ஸ் உதிரி பாகங்கள் சந்தை போன்ற இந்தியாவின் பெரிய சந்தைகளுக்கு நேரடி விசிட் அடித்தனர். அங்குள்ள சிறு மற்றும் நடுத்தர தொழில் நிறுவனங்கள் சந்திக்கும் சிக்கல்கள், இத்தொழிலில் உள்ள வாய்ப்புகள் போன்றவற்றை ஆராய்ந்து, விரிவான செயல் திட்டம் வகுத்து அதன்படியே செயல்படத் தொடங்கினர்.

போதாக்குறைக்கு ஜிஎஸ்டி அமல் உள்ளிட்ட பிரச்சனைகளால், வணிகர்கள் எதிர்பார்த்திருந்த மாற்றாக உடானின் செயல்பாடுகள் அமைய, தொடங்கப்பட்ட சில காலங்களிலேயே அதிவேக வளர்ச்சியை நோக்கி நடைபோட்டது. முதலீடுகளும் கொட்டின. 2018-ம் ஆண்டில் சுமார் 225 மில்லியன் டாலர் நிதி திரட்டி இந்தியாவின் யூனிகார்ன் ஸ்டார்ட் அப்களில் ஒன்றாக மாறியது உடான்.

முதலீட்டாளர்கள்...

M&G Prudential, Kaiser Permanente, Nomura, TOR, Arena Investors, Samena Capital மற்றும் Ishana Capital போன்ற 11 முதலீட்டாளர்கள் நிதி உதவியுடன் 3 பில்லியன் டாலருக்கும் அதிக மதிப்புள்ள நிறுவனமாக ‘உடான்’ உருவெடுத்துள்ளது. 2021 ஜனவரியில் நடந்த நிதி திரட்டலில் மட்டும் 250 மில்லியன் டாலர் முதலீடாக பெற்றுள்ளது.

முதலீடுக்கு ஏற்ப, சந்தையில் அடுத்தக்கட்டத்தை நோக்கி அடியெடுத்து வைத்துள்ளது. உடான் தன் பயனர்களுக்கு கடன் வழங்கும் வசதியையும் செயல்படுத்தி வருகிறது. நிதி விநியோகத்திற்காக UdaanCapital என்ற தனிப் பிரிவை தொடங்கியுள்ள உடான், ‘உடான் எக்ஸ்பிரஸ்’ எனப்படும் விநியோகச் சங்கிலி தளவாட பிரிவையும் தொடங்கி வைத்து தனது அடுத்தக்கட்ட பாய்ச்சலில் ஈடுபட்டுள்ளது.

“எங்கள் தளத்தில் 50 மில்லியனில் இருந்து 60 மில்லியன் சிறு வணிக நிறுவனங்கள் உள்ளன. அவர்கள் அனைவரும் அதிகம் சம்பாதிப்பதற்கும், அவர்களின் மூலதனத்தில் அதிக வருமானத்தைப் பெறுவதற்கும் நாங்கள் ஒரு வழியை வழங்குகிறோம். நாங்கள் அவர்களின் வாழ்க்கையை மாற்றவில்லை. ஆனால் கடன், உபகரணங்கள், பணம் செலுத்துதல் போன்றவற்றின் மூலம் அவர்களுக்கு அதிக பணம் சம்பாதிக்க நாங்கள் உதவுகிறோம்” - சுஜீத் குமார்

900 இந்திய நகரங்களில் சுமார் 25,000 உற்பத்தியாளர்கள், மொத்த விற்பனையாளர்கள், இறக்குமதியாளர்கள் தங்கள் பொருட்களை சுமார் 3 மில்லியன் சிறு மற்றும் நடுத்தர வணிகங்களுக்கு விற்க ‘உடான்’ உதவுகிறது, அவர்களில் அரை மில்லியன் பேர் ஒவ்வொரு மாதமும் பரிவர்த்தனை செய்கிறார்கள். ஃபேஷன், எலக்ட்ரானிக்ஸ், மருந்துகள் மற்றும் உணவு போன்ற பிரிவுகளில் சுமார் 5 மில்லியன் மாதாந்திர ஆர்டர்கள் என நாட்டின் மிகப்பெரிய B2B வணிக நிறுவனமாக உருவெடுத்துள்ளது.

அதேநேரம், பார்லே ஜி பிஸ்கட் நிறுவனத்துடன் ஏற்பட்ட சர்ச்சை, ஊழியர்கள் பணிநீக்கம் போன்றவை உடான் நிறுவனத்தின் கருப்பு பக்கங்களாக அமைந்துள்ளன. ஜூன் 28, 2022-ல் உடான் சுமார் 180 ஊழியர்களை பணிநீக்கம் செய்தது. முன்னதாக, கொரோனா தொற்றுநோயின் முதல் அலை உச்சத்தை எட்டிய சமயத்தில் சுமார் 1,000 ஊழியர்களை பணிநீக்கம் செய்தது என்பது குறிப்பிடத்தக்கது.