फ़ाइनेंशियल न्यूज़लेटर फर्म से एक बीमा स्टार्टअप तक, कुछ ऐसी है ज़ेरोधा-समर्थित डिट्टो इंश्योरेंस की कहानी
श्रेहित करकेरा ने आईआईएम अहमदाबाद में बैचमेट भानु हरीश गुर्रम और पवन कुमार राय के साथ कैंपस प्लेसमेंट से बाहर निकलने का फैसला किया था। इस दौरान उन्होने उद्यमिता की दिशा में आगे बढ़ने का मन बना लिया था। श्रेहित के अनुसार उन तीनों को कॉरपोरेट की ‘नौ से पांच’ वाली नौकरी के साथ आगे नहीं बढ़ना था।
किसी भी व्यवसाय को सफल होने के लिए उसे एक बड़ी जरूरत को पूरा करना होता है, ऐसे में यदि स्टार्टअप को काम करना है तो एक चीज जो स्टार्टअप को हमेशा करनी चाहिए, वह है किसी बड़ी समस्या का समाधान। आईआईएम में अपने समय के दौरान वित्तीय रिपोर्ट, बाजार के दस्तावेजों और एनालिटिक्स को स्कैन करते हुए तीनों ने अपने लिए समस्या को जल्दी ही खोज लिया था।
वे कहते हैं, "यदि एक आम आदमी को बीमा खरीदना है या वित्तीय बाजार या व्यक्तिगत वित्त से संबन्धित कुछ भी करना है, तो वह ये सब आसानी से कैसे समझेगा?"
आम लोगों के लिए "वित्तीय जानकारी को सरल बनाने" के संस्थापकों के उद्देश्य ने दो उपक्रमों फिनशॉट्स, जो एक वित्तीय समाचार पत्र मीडिया कंपनी है और डिट्टो इंश्योरेंस की स्थापना की नींव रखी। दो विपरीत क्षेत्रों के ये दो बहुत अलग स्टार्टअप एक समान उद्देश्य के साथ शुरू हुए।
दूसरा उद्यम डिट्टो इंश्योरेंस फिनशॉट्स का "प्राकृतिक विस्तार" था, जिसमें 'कंटेंट कम्युनिटी कॉमर्स मॉडल' चलन में था। संस्थापकों ने पहले अपने कंटेंट व्यवसाय के माध्यम से पाठकों की एक बड़ी कम्यूनिटी बनाने में कामयाबी हासिल की और अंततः इसके शीर्ष पर एक बीमा सलाहकार और कॉमर्स प्लेटफॉर्म बनाया।
साल 2019 में हुए फिनशॉट्स ने बाजार में एक ठोस मुकाम हासिल किया है, जबकि अपेक्षाकृत नया उद्यम डिट्टो, मजबूत जमीन पर शुरू हो रहा है। एक निवेशक व संरक्षक के रूप में ज़ेरोधा का प्रवेश यहाँ महत्वपूर्ण है, क्योंकि इससे संस्थापकों को अपने व्यवसाय मॉडल का एक स्पष्ट परिप्रेक्ष्य प्राप्त करने में मदद मिली।
वित्तीय जानकारी को 'सरल' बनाना
इसके बारे में बात करते हुए श्रेहित कहते हैं, “हमने मिलेनियल्स के लिए शेयर बाजार को सरल बनाने के साथ शुरुआत की। पवन पहले से ही इसी तरह के एक प्रोजेक्ट पर काम कर रहे थे और हम अंततः एक साथ अपने तालमेल का पता लगाने के लिए उसके साथ जुड़ गए। यह विचार उन लोगों के लिए ज्ञान की खाई को पाटना था जो स्टॉक के बारे में उत्साहित हैं लेकिन बारीकियों से परिचित नहीं हैं। हमने इसे मजबूत कंटेंट के माध्यम से हल करने का फैसला किया है जो लोगों को जटिलताओं को बेहतर ढंग से समझने में मदद कर सकता है।"
छह महीने बाद मौजूदा संस्थापकों के साथ इसमें भानु के भाई, लोकेश गुर्रम भी चौथे सह-संस्थापक के रूप में इसमें शामिल हुए। पहले 12 महीनों के लिए स्टार्टअप ने स्टॉक के आसपास कंटेंट पब्लिश करने पर ध्यान केंद्रित किया। शुरुआत में प्रति सप्ताह एक आर्टिकल तक सीमित होकर वे लोगों को कंपनी या वित्तीय सेवा या उत्पाद का सार प्राप्त करने में मदद कर थे। जहां उन्होने लोगों को महज 12 मिनट समय के भीतर जानकारी उपलब्ध करानी शुरू कर दी।
वे कहते हैं, "हम कभी भी बड़े पैमाने पर काम करने में कामयाब नहीं हुए क्योंकि हम सप्ताह में सिर्फ एक स्टोरी को आगे बढ़ाने में सक्षम थे।"
साल 2019, ज़ेरोधा के प्रवेश के साथ स्टार्टअप के लिए यह एक टर्नअराउंड फेज बन गया। दिलचस्प बात यह है कि जेट एयरवेज के साथ एक व्यवसायिक यात्रा के दौरान फिनशॉट्स के वीडियो को देखते हुए ज़ेरोधा के संस्थापक और सीईओ नितिन कामथ का ध्यान इस ओर गया। बाद में नितिन ने सह-संस्थापकों को बातचीत के लिए आमंत्रित किया था।
श्रेहित कहते हैं, “उन्हें (ज़ेरोधा) हमारा कंटेंट पसंद आया और हमें नितिन से बात करने के लिए कहा गया। हम स्पष्ट रूप से उस बातचीत को लेकर रोमांचित थे। उनका मानना था कि हमारे विचार से बहुत कुछ किया जा सकता है।”
ज़ेरोधा ने सीड राउंड में लगभग 4 करोड़ रुपये का निवेश किया। इसके प्रवेश के बाद टीम ने एक रूपरेखा तैयार करनी शुरू की कि फिनशॉट्स कैसे दिखेगा और विकसित होगा। यहाँ अब दैनिक वित्तीय समाचारों में विस्तारित कंटेंट, कंपनियों के दिलचस्प व्यापार मॉडल, उनकी व्यावसायिक यात्रा, अधिग्रहण की कहानियों के अलावा दुनिया भर में अन्य वित्तीय विकास की खबर मिलती है। कुछ दिलचस्प रीड्स अमेज़ॅन ने एमजीएम स्टूडियो क्यों खरीदा, ज़ोमैटो और यूनिट इकोनॉमिक्स समस्या क्या है, एलआईसी अपने पैसे का क्या करता है, सिटीबैंक में 900 मिलियन डॉलर की गड़बड़ी क्या है और इसी तरह की अन्य स्टोरी इसमें शामिल हैं।
शून्य मार्केटिंग खर्च के साथ फिनशॉट्स के पास लगभग 5 लाख ग्राहक हैं और इसमें 400 से अधिक रीड प्रकाशित हो चुके हैं।
कंटेंट से कॉमर्स, मीडिया से बीमा: कैसे खुली संभावनाएं?
कंटेंट संस्थापकों के लिए अंतिम पेशकश नहीं थी, बल्कि वह मूल थी जिसके चारों ओर विभिन्न व्यावसायिक मॉडल विकसित हो सकते थे। हालाँकि अंतिम लक्ष्य अब भी वही है कि जनता के लिए फाइनेंस को सरल बनाया जाये। इसके अलावा, स्टार्टअप को अपनी मॉनेटाइजेशन स्ट्रीम्स को चैनलाइज़ करना बाकी था।
हालांकि, 'कंटेंट' के साथ शुरुआत करने से निश्चित रूप से उन्हें परीक्षण करने और जनता के साथ बेहतर समझ प्राप्त करने में मदद मिली और अगला बड़ा कदम कॉमर्स में आगे बढ़ना था।
अपने एक ब्लॉग में नितिन कामथ लिखते हैं, "मैं उन लोगों की संख्या के बारे में सोच भी नहीं सकता, जिन्होंने निवेश के मोर्चे पर मदद के लिए हमसे संपर्क किया है। केवल एक चीज जो हम मदद कर सकते थे, वह थी कुछ म्युचुअल फंडों का सुझाव देना, उनकी जरूरतों और प्राथमिकताओं को समझना और उनके वित्त को क्रम में लाने में मदद करना। हमने एक एएमए (ask me anything) चलाया और अपने ग्राहकों से कहा कि अगर उनके पास व्यक्तिगत वित्त पर कोई प्रश्न है तो हमें लिखें। और फिर 2000 लोगों ने पोस्ट को देखा और 600 लोगों ने हमें वापस लिखा और मदद मांगी और तभी हमें लगा कि हमें इस बारे में कुछ करना है।"
आठ महीने के शोध के बाद डिट्टो इंश्योरेंस को आधिकारिक तौर पर फरवरी 2021 में लॉन्च किया गया था। संस्थापकों ने हॉलीवुड अभिनेत्री ग्वेनेथ पाल्ट्रो के उद्यम गूप की तरह अपनी यात्रा को आगे बढ़ाया है, जो नए युग की सलाह प्रदान करने वाले साप्ताहिक ईमेल न्यूज़लेटर के रूप में शुरू हुआ और अंततः ई-कॉमर्स में विस्तारित हुआ।
भानु कहते हैं, "हम देखना चाहते थे कि क्या हम वित्तीय क्षेत्र में कुछ कर सकते हैं, जैसा कि पाल्ट्रो ने फैशन और लाइफस्टाइल में किया था और कैसे उसने एक साधारण न्यूजलेटर से साम्राज्य का निर्माण किया था। यह एक लंबे समय का खेल था, जहां पहले हम एक सक्रिय समुदाय का निर्माण करते हैं, हम लोगों को वित्तीय समाचारों के बारे में शिक्षित करते हैं, सुनिश्चित करते हैं कि कंटेंट पाइपलाइन को सॉर्ट किया गया है और फिर हमारे वित्तीय उत्पादों के माध्यम से बेहतर वित्तीय निर्णय लेने में उनकी मदद करके उसके ऊपर निर्माण करें।”
बीमा क्यों? उन्होंने आगे कहा, “सभी वित्तीय उत्पादों में से बीमा सबसे जटिल है। इसलिए, सरलीकरण का हमारा आदर्श बीमा व्यवसाय के साथ फिट बैठेगा।”
डिट्टो वास्तव में क्या करता है?
वर्तमान में बीमा बाजार में बीमा बेचने वाले उद्योग में फिनटेक खिलाड़ियों की भीड़ है। डिट्टो स्पष्ट रूप से खुद को उस श्रेणी में नहीं रखता है।
भानु बताते हैं, ‘हम एक प्रीमियम सलाहकार सेवा हैं’। अगर कोई स्वास्थ्य या टर्म इंश्योरेंस खरीदना चाहता है, तो डिट्टो के 30 प्रशिक्षित सलाहकारों का सूट पूरी प्रक्रिया के दौरान उन्हें प्रभावी ढंग से संभालता है।
वे खरीदारों की जरूरतों और प्राथमिकताओं को समझते हैं और 2-3 पॉलिसी की सिफारिश करते हैं, जो विचार के लिए व्यक्तिगत जरूरतों के अनुरूप होती हैं। साथ ही यह सुनिश्चित करते हैं कि ग्राहक यह समझें कि वे क्या कर रहे हैं, पॉलिसी दस्तावेजों में बताई गई तकनीकी को सरल बनाते हैं और कुल मिलाकर उत्पाद वास्तव में क्या प्रदान करता है, यह समझाते हैं। वे खरीद प्रक्रिया में मदद करते हैं जैसे फॉर्म भरना, खरीद के बाद की सेवाओं के साथ खुलासे करना आदि।
यदि खरीदार प्लेटफॉर्म के माध्यम से बीमा खरीदने का फैसला करता है तो स्टार्टअप पैसा (कमीशन) बनाता है। डिस्ट्रीब्यूशन पर डिट्टो वही करता है जो पॉलिसीबाजार जैसे अन्य प्लेटफॉर्म करते हैं, इसकी मुख्य पेशकश और फोकस सलाहकार है, जो मुफ्त है।
ऐसे मामले में, प्लेटफ़ॉर्म के लिए रूपांतरणों के लिए अनुकूलित करना और यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि इसके लीड फ़नल को क्रमबद्ध किया गया है क्योंकि यह सीमित कॉल/क्लाइंट को संभालता है। दिलचस्प बात यह है कि डिट्टो से बीमा खरीदने वाले 70 प्रतिशत लोग फिनशॉट्स के जरिए आए हैं।
भानु कहते हैं, "हमारी प्रमुख यूएसपी (यूनीक सेलिंग पॉइंट) यह है कि हम लोगों को स्पैम नहीं करते हैं या कोल्ड कॉल नहीं करते हैं। हम उनके साथ सम्मान के साथ पेश आते हैं। आप सीधे बीमा कंपनी से या डिट्टो के माध्यम से खरीद सकते हैं। इसमें कोई दबाव नहीं है! हम लंबी अवधि के लिए कुछ बना रहे हैं और कमीशन के लिए जबरदस्ती उत्पादों को आगे नहीं बढ़ाते हैं।”
संस्थापकों के अनुसार एक अन्य प्रमुख अंतर 'एजेंटों' के विपरीत अनुभवी सलाहकार हैं, जो ज्यादातर एक सप्ताह के लिए प्रशिक्षित होते हैं और एक स्क्रिप्ट के माध्यम से ग्राहकों के साथ जुड़ाव को प्रतिबंधित करते हैं।
सब कुछ नहीं है कमीशन
संस्थापक बताते हैं, कमीशन और क्रॉस-सेलिंग द्वारा संचालित होने वाले उत्पाद डिट्टो के उद्देशय के साथ बिल्कुल फिट नहीं है।
संस्थापक आगे कहते हैं, "यह एक अल्पकालिक खेल है। हम अपने प्लेटफॉर्म पर खराब उत्पाद बेच सकते हैं लेकिन यह हमें ज्यादा दूर नहीं ले जाएगा। आखिरकार ग्राहक को पता चल जाएगा, कि उनके साथ धोखा हुआ है। यह हमारे आदर्श वाक्य के साथ नहीं जाता है। हम यूजर को पहले रखते हैं और उन पॉलिसी की अनुशंसा करते हैं जो वास्तव में उनके लिए अच्छी हैं न कि ऐसे उत्पाद जो हमारे लिए अच्छे हैं।"
डिट्टो ने पिछले 11 महीनों में अपनी टीम को 10 से 70 तक बढ़ा लिया है और निकट भविष्य में 250 से अधिक लोगों की कंपनी बनने की उम्मीद है।
हालांकि कंपनी अभी भी एक प्रारंभिक चरण में है, संस्थापकों का कहना है कि वर्तमान में कनवर्ज़न नंबर काफी अधिक है। इसने नौ बीमा कंपनियों के साथ साझेदारी की है।
श्रेहित कहते हैं, “हम अपने नंबर बढ़ाने की सोच रहे हैं और निश्चित रूप से ज़ेरोधा की साझेदारी का लाभ उठाएंगे। अभी फोकस परिचालन क्षमता और ग्राहक अनुभव पर है।”
एक बार जब वे बीमा क्षेत्र में अपनी दक्षता स्थापित कर लेते हैं, तो संस्थापक अन्य वित्तीय उत्पादों में 'कंटेंट कम्युनिटी कॉमर्स मॉडल' का पता लगाना जारी रखेंगे। वे अगले 2-3 वर्षों के लिए बीमा के बाहर कुछ भी करने का इरादा नहीं रखते हैं और डिट्टो के निर्माण पर ध्यान देना जारी रखना चाहते हैं जबकि फिनशॉट्स "ऑटोपायलट” पर चल रहा है।
इंडिया ब्रांड इक्विटी फाउंडेशन (IBEF) के अनुसार, नियामक ढांचे में कई बदलावों के साथ भविष्य बीमा उद्योग के लिए आशाजनक लग रहा है, जिससे उद्योग अपने व्यवसाय का संचालन करने और अपने ग्राहकों के साथ जुड़ने के तरीके में और बदलाव लाएगा। सलाहकार फर्म मोर्डोर इंटेलिजेंस के अनुसार, भारत में ऑनलाइन बीमा बाजार 2024 तक लगभग 220 बिलियन रुपये के मूल्य तक पहुंचने की उम्मीद है।
अपने ब्लॉग के एक पोस्ट में संस्थापक कहते हैं:
इस पूरे प्रयास का सबसे दिलचस्प हिस्सा क्या है?
वह यह है कि पहली बार, एक न्यूजलेटर मीडिया कंपनी एक पूर्ण बीमा कंपनी के रूप में विकसित होगी।
Edited by Ranjana Tripathi
