दवा से लेकर ट्रीटमेंट शैंपू तक: जानें कैसे इस फार्मासिस्ट ने खड़ा कर दिया एक बड़ा पर्सनल केयर ब्रांड
दुनिया के साथ ही उपभोक्ता भी तेजी से बदल रहे हैं। मिलेनियल्स पीढ़ी और जेन ज़ी पर्सनल केयर उत्पादों के बारे में अधिक जागरूक हैं, जो उनकी त्वचा, बालों और शरीर की देखभाल के लिए उपलब्ध हैं। इसी के साथ वे ऐसे उत्पाद के लिए थोड़ा और अधिक खर्च करने में संकोच नहीं करते हैं जो उन्हें अधिक वैल्यू प्रदान करते हैं।
अहमदाबाद के जिगर पटेल साल 2008 से अपने पिता के फार्मास्युटिकल व्यवसाय का नेतृत्व कर रहे थे। उनके फॉर्मूलेशन ने अन्य अवसरों की तलाश शुरू करने से पहले ही उन्हें 21 पेटेंट प्राप्त कर लिए थे। इस दौरान वे कुछ अलग करना चाहते थे।
खुद एक फार्मासिस्ट रहे जिगर व्यक्तिगत देखभाल उद्योग के बारे में तीन चीजों से प्रभावित थे, पहला जिस तेजी के साथ इनोवेशन, दूसरा उसके विकास का दायरा और तीसरा उसके फॉर्मूलेशन के लिए उनका प्यार।
इन कारकों ने जिगर को अहमदाबाद में साल 2010 में एक पर्सनल केयर ब्रांड ब्रिलारे साइंस प्राइवेट लिमिटेड शुरू करने के लिए प्रेरित किया। उन्होंने इसकी आर एंड डी इकाई के लिए पांच लोगों को नियुक्त किया और पूरे भारत में सैलून में मॉइस्चराइज़र, शैंपू, क्रीम और अधिक सहित 18 उत्पादों का निर्माण और बिक्री शुरू की।
आज, यह ब्रांड काफी बढ़ गया है। 10,000 ब्यूटी सैलून के साथ गठजोड़ करने के अलावा, यह अमेज़न, फ्लिपकार्ट, नायका और अपनी वेबसाइट के माध्यम से भी बिक्री कर रहा है। मार्च 2021 में, FMCG ब्रांड इमामी ने कंपनी को अपनी ऑफ़लाइन उपस्थिति बढ़ाने में मदद करने के लिए 50 लाख रुपये का निवेश किया।
योरस्टोरी के साथ बातचीत में जिगर ने ब्रांड की यात्रा पर बात की है और इस अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में आगे बढ़ने की योजना का भी जिक्र किया है।
ऐसे हुई शुरुआत
एक उद्यमी के लिए शुरुआत करना सबसे महत्वपूर्ण समय होता है। ऑपरेशन का पता लगाने से लेकर लॉजिस्टिक्स तक, तब बहुत कुछ किया जाना होता है। जिगर के लिए, यह अलग नहीं था। उन्होंने व्यवसाय को किकस्टार्ट करने और अहमदाबाद में एक रिसर्च एंड डेवलपमेंट यूनिट स्थापित करने के लिए 3 करोड़ रुपये का निवेश किया। हालांकि, जिगर ने अनुबंध के आधार पर देश भर में विभिन्न इकाइयों को उत्पादों के निर्माण को आउटसोर्स करने का फैसला किया क्योंकि उनका मानना था कि विभिन्न उत्पादों के लिए अलग-अलग मैनुफेक्चुरिंग क्षमताओं की आवश्यकता होती है।
एक ऐसा क्षेत्र जिसके लिए काफी विचार-मंथन की आवश्यकता थी, वह यह था कि पहले से ही भीड़-भाड़ वाले बाजार में अपने लिए जगह कैसे बनाई जाए।
वे कहते हैं, “हम एक ऐसे उद्योग में हैं जो सपने बेचता है। उदाहरण के लिए, यदि आप किसी विशेष उत्पाद का उपयोग करते हैं, तो आपका रंग गोरा हो जाएगा। इसी तरह, हम एक सपने के बजाय परिणाम बेचना चाहते थे जो बहुत सतही हो।”
जिगर का कहना है कि उनकी रणनीति, शुरुआत में सैलून के साथ गठजोड़ करने और केवल बी 2 बी प्रारूप के माध्यम से बेचने की थी।
वे बताते हैं, "हमने पाया कि जब लोग सैलून में जाते हैं, तो वे न केवल ऐसे उत्पादों की तलाश करते हैं जो परिणाम देते हैं बल्कि शिक्षित भी होते हैं क्योंकि एक विशेषज्ञ इसका उपयोग करने के हानि और लाभ पर सलाह देता है।"
इसलिए, जिगर का दावा है कि साल 2010 से 2015 के बीच उसने मार्केटिंग या विज्ञापन के बजाय वर्ड ऑफ़ माउथ और ग्राहक को शिक्षित करने के आधार पर व्यवसाय को बढ़ाया।
साल 2018 तक, उन्होंने 130 वितरकों का एक वितरण नेटवर्क बनाया और 10,000 सैलून में उत्पादों को बेचना शुरू कर दिया। जिगर का कहना है कि ब्रिलारे वित्त वर्ष 18 में राजस्व में 14 करोड़ रुपये तक पहुंचने में सक्षम था। ब्रांड ने नेपाल, मॉरीशस और मालदीव जैसे बाजारों में भी निर्यात करना शुरू कर दिया। हाल ही में इसकी बिक्री अमेरिका में भी शुरू हुई है।
ये हैं उत्पाद
ब्रिलारे 42 एसकेयू प्रदान करता है। जिगर के फॉर्मूलेशन के प्यार ने वर्षों से उन्हें ऑइल शॉट्स जैसे उत्पादों को नया करने और लॉन्च करने के लिए प्रेरित किया है, जिसका दावा है कि बालों के झड़ने को कम करने में मदद मिलती है। यह अन्य श्रेणियों जैसे सीरम, शरीर की देखभाल, राहत तेल, फेस वाश और बहुत कुछ शामिल हैं।
उनका कहना है कि शुरुआत से लेकर आज तक शैंपू की सबसे ज्यादा मांग रही है और वे राजस्व में सबसे ज्यादा योगदान करते हैं। शैंपू तीन कैटेगरी में मौजूद हैं- एंटी-डैंड्रफ, हेयरफॉल और ड्राई हेयर। वर्तमान में, जिगर बालों के झड़ने की श्रेणी के लिए रूट डीप नाम से एक अलग ब्रांड बनाने पर काम कर रहा है। ब्रिलारे और रूट डीप दोनों का औसत बिक्री मूल्य 300 रुपये से 1,400 रुपये के बीच है।
IMARC समूह द्वारा जारी आंकड़ों के अनुसार भारतीय सौंदर्य और व्यक्तिगत देखभाल बाजार 2026 में 26.1 बिलियन डॉलर तक पहुंच जाएगा और 2021-2016 के बीच इसके 9.6 प्रतिशत की सीएजीआर से बढ़ने की उम्मीद है। भारत में स्थापित कंपनियों (हिंदुस्तान यूनिलीवर, हिमालय, आदि) और नए जमाने (Mamaearth, Wow Skin Science, आदि) सहित कई व्यक्तिगत देखभाल ब्रांड इस स्पेस में हैं।
जिगर भी जानते हैं कि यह एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार है, लेकिन वह अपनी जगह बनाने की कल्पना करते हैं।
वे कहते हैं, “अगर मुझे बहुराष्ट्रीय कंपनियों से लड़ना है, तो मुझे अपनी कीमत कम से कम रखनी होगी। और जब आप ऐसा करते हैं, तो यह आपके उत्पादों में आपके द्वारा डाले जा सकने वाले पोषण की मात्रा को सीमित कर देता है।"
जिगर का दावा है कि ब्रिलारे के 42 उत्पादों में से 28 उत्पाद 100 प्रतिशत प्राकृतिक हैं, और बाकी 80 प्रतिशत जैविक हैं। जिगर का कहना है कि आगे चलकर वह पानी की मात्रा को हटाकर सभी उत्पादों को शत-प्रतिशत प्राकृतिक बनाना चाहते हैं। जिगर का दावा है कि इससे शैंपू की प्रभावशीलता तीन गुना बढ़ जाएगी।
B2B से B2C की ओर
जब कोरोना महामारी आई, तब ब्रिलारे लगभग 10 वर्षों से B2B ब्रांड के रूप में काम कर रहा था। इस अवधि के दौरान, जिगर ने महसूस किया कि ऑनलाइन स्केलिंग आगे बढ़ने का तरीका है।
वे बताते हैं, "आप कह सकते हैं कि केवल बी2बी बेचना एक गलती थी। लेकिन हम हमेशा इस दुविधा में रहते थे कि अगर हम ई-कॉमर्स प्लेटफॉर्म पर बिक्री शुरू करते हैं, तो यह हमारे बी2बी व्यवसाय में बाधा उत्पन्न करेगा।"
लेकिन महामारी ने सब कुछ बदल कर रख दिया। सैलून बंद होने के साथ ब्रिलारे ने अपनी बिक्री में गिरावट देखी। इसलिए, इसे मार्च 2020 के अंत में अमेज़न पर सूचीबद्ध किया गया और नवंबर 2021 में अपनी वेबसाइट लॉन्च की गई। आज, व्यवसाय के लिए बेहतरी के लिए कई चीजें बदल गई हैं।
वे कहते हैं, "हमने इसे कठिन तरीके से सीखा लेकिन D2C और ईकॉमर्स की ताकत बहुत बड़ी है।"
जिगर आगे बताते हैं कि चूंकि अधिकांश वितरक पूरे चक्र को क्रेडिट करने में सक्षम नहीं थे, ब्रिलारे की टीम ने एक रणनीति के साथ आने का फैसला किया जो सभी बिचौलियों को दूर कर देगी। अगस्त 2021 में, कंपनी ने अपने सैलून ग्राहकों के लिए B2B ऐप, Brillare Direct लॉन्च किया। ऐप सैलून को सीधे उससे उत्पादों को ऑर्डर करने और 48 घंटों में उनके दरवाजे पर पहुंचाने की अनुमति देती है।
आज जिगर का दावा है कि उन्होंने अपने कारोबार का 60 प्रतिशत हिस्सा रिकवर कर लिया है। वित्त वर्ष 2024 तक वे 30 करोड़ रुपये तक पहुंचना चाहते हैं। आने वाले साल में जीरो-डायल्यूशन उत्पादों को लॉन्च करने के अलावा, उन्होंने वित्त वर्ष 2023 के अंत तक 50 रिटेल ब्रांड आउटलेट्स में अपनी उपस्थिति स्थापित करने की भी योजना बनाई है।
वे कहते हैं, "हम फ्रैंचाइज़ इंडिया के साथ गठजोड़ कर रहे हैं और पहले से ही 10 आउटलेट्स पर काम शुरू कर चुके हैं।"
Edited by Ranjana Tripathi