#100UNICORNS | ‘யுனிக்’ கதை 26 - Lenskart: கண்களை கூர்நோக்கி வென்ற பியூஷ் பன்சல்!

'உலக மக்கள்தொகையில் கால் பகுதிக்கும் அதிகமானோர் பார்வைக் குறைபாட்டால் பாதிக்கப்பட்டுள்ளனர்' - இது உலக சுகாதார அமைப்பு 2019-ல் வெளியிட்ட அறிக்கையில் சொல்லப்பட்டுள்ள தகவல்.

உண்மைதான், இந்தியாவை எடுத்துக்கொண்டால் இந்திய மக்கள் தொகையில் மூன்றில் ஒரு பகுதியினருக்கு கண்ணாடி தேவைப்படுகிறது. ’தேவை’ என்ற சொல் பார்வைக் குறைபாடுகள் கண்டறியப்பட்டவர்களைக் குறிக்கிறது. ஆனால், அவர்களில் 25 சதவீதம் பேர் மட்டுமே கண்ணாடிகளை அணிகிறார்கள் என்ற கசப்பான உண்மையையும் இங்கே சுட்டிக்காட்ட வேண்டும்.

எதற்கு இந்தப் புள்ளி விவரங்கள் எனத் தோன்றுகிறதா?

இந்தப் புள்ளி விவரங்களுக்கும் இன்று நாம் பார்க்கப்போகும் யூனிகார்ன் அத்தியாத்துக்கும் தொடர்பு உண்டு. ஆம், இந்தியாவில் மட்டுமின்றி வெளிநாடுகளிலும் கண்ணாடிகளில் புரட்சியை ஏற்படுத்திய ‘லென்ஸ்கார்ட்’ (Lenskart) தான் இன்றைய யூனிகார்ன் பார்வை.

நம்மில் பலருக்கும் இந்தப் பெயர் பரிச்சயமாகியிருக்கும் அல்லது ஏதோ ஒரு சாலையில் நடந்து செல்லும்போது Lenskart பெயரை நிச்சயம் கடந்து சென்றிருப்போம். நீங்கள் நினைப்பது சரிதான். கண் கண்ணாடிகள் விற்கும் நிறுவனம்தான் இந்த லென்ஸ்கார்ட்.

சாதாரணமாக கண்ணாடிக் கடை என்று கடந்துவிட முடியாத வகையில் நூற்றாண்டுகளைக் கடந்த பிரமாண்டத் தொழில் சாம்ராஜ்ஜியத்தை நடத்தி வரும் டாடா நிறுவனத்துக்கு டஃப் ஃபைட் கொடுத்துக் கொண்டிருக்கும் இந்த லென்ஸ்கார்ட் மற்றும் அதை உருவாக்கிய பியூஷ் பன்சலின் கதை, தொழில் ஆர்வம் கொண்டிருக்கும் அத்தனை பேரும் அறிந்திருக்க வேண்டிய ஒன்று.

இந்தியா, சிங்கப்பூர் மற்றும் துபை ஆகிய நாடுகளில் 175+ நகரங்களில் 1200+ கடைகள், ஒவ்வொரு மாதமும் மூன்று லட்சம் கண்ணாடிகளுக்கு மேல் விற்பனை, அதிலும் 60-70% கண்ணாடிகள் இணையம் மூலமே விற்பனை, டர்ன் ஓவர் ரூ.1000 கோடியையும் தாண்டி, 2019ல் யூனிகார்ன் அந்தஸ்து என அத்தனை பெருமையும் ‘லென்ஸ்கார்ட்’ மிகக் குறுகிய காலத்தில் பெற முக்கிய மற்றும் மூலக் காரணம் மேலே சொன்ன அதன் நிறுவனர் பியூஷ் பன்சல்தான்.

பியூஷ் பன்சல் யார்?

டெல்லியே பூர்விகம். ஓரளவுக்கு வசதியான குடும்பம் என்பதால் டான் பாஸ்கோவில் பள்ளிப் படிப்பு, கனடாவின் மெக்கில் பல்கலைக்கழகத்தில் எலக்ட்ரிக்கல் இன்ஜினியரிங் படிப்பு முடித்தவர் பியூஷ். வெளிநாடுகளுக்குச் சென்று பியூஷ் படித்ததன் பின்னணியில் அவரின் தந்தை பால் கிஷன் பன்சல் உண்டு. சார்ட்டர்டு அக்கவுன்டன்ட் படித்த அவரின் தந்தைக்கு இந்திய தந்தைகளுக்கே உரித்தான ஒரு சுயநலம். அதேதான்... ‘நிறைவேறாத தனது கனவுகளை தங்கள் குழந்தைகள் மூலம் நிறைவேற்றிக் கொள்வது’. தன்னைவிட தன் மகன் அதிகம் சம்பாதிக்கும் வேலைக்குச் செல்ல வேண்டும் என்ற தந்தையின் ஆசையே பியூஷை இந்தியா தாண்டி கனடா செல்ல வைத்தது.

தந்தையின் கனவை நனவாக்கும் வகையில் தனது ஆஸ்தான நாயகனான பில் கேட்ஸின் மைக்ரோசாஃப்ட் நிறுவனத்தில் கை நிறைய சம்பளத்துடன் வேலை என கனடா டு அமெரிக்கா பறந்தார் பியூஷ். மைக்ரோசாஃப்ட்டில் கிட்டத்தட்ட ஒரு வருடம் திட்ட மேலாளராக பணி அவருக்கு போதும் என தோன்ற, 2007-ல் வேலையை விட்டுவிட்டு மீண்டும் இந்தியா வந்தார்.

உலகில் பொருளாதார மந்த நிலை நிலவிய சமயம் அது. அந்தத் தருணத்தில் வேலையை உதறி பியூஷ் இந்தியா வந்தது அவரின் குடும்பத்தை சற்று பதற வைத்தது. ஆனால், பியூஷின் எண்ணம் வேறு மாதிரியாக இருந்தது.

தந்தையின் கனவுக்காக அமெரிக்காவில் இருந்தவருக்கு என்று தனிப்பட்ட கனவுகளும் குறிக்கோள்களும் இருந்தன. அது, தொழில்முனைவோர் ஆக வேண்டும் என்பதே. பிசினஸ் பின்னணி கொண்ட குடும்பம் இல்லையென்றாலும், பியூஷின் எண்ண ஓட்டத்துக்கு குடும்பமும் பச்சைக்கொடி காட்ட தைரியத்துடன் களமிறங்கினார்.

பிசினஸ் கனவு கண்டாலும் அதற்கான ஐடியா... இது அவரின் மனதில் உருத்திக் கொண்டிருந்தது. அப்போது அவர் ஒன்றில் மட்டும் உறுதியாக இருந்தார், தொடங்கப்போகும் வணிகம் இ-காமர்ஸை மையமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும் என்பதுதான் அது.

ஐடியா பிடித்த கதை

ஐடியா பிடிப்பதற்கான தேடலில் இறங்கிய பியூஷ் பலருடன் உரையாடல் நடத்தினார். அவர் உரையாடிய பலரில் பெரும்பாலானோர் டெல்லி பல்கலைக்கழக மாணவர்கள். அவர்களுடன் பேசும போது மாணவர்களின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்யும் பிரத்தியேக ஒரு இணையதளம் வேண்டும் என்ற பொறி தட்ட ரூ.25 லட்சம் முதலீட்டில் 2008ல் searchmycampus.com என்ற இணையதளம் பிறந்தது.

கல்லூரி வளாகத்தில் இருக்கும் மாணவர்களுக்குத் தேவையான புத்தகங்கள், கார் ஷேரிங் தகவல்கள், பகுதி நேர வேலைகள் என ஒரு மாணவருக்கு ஏற்படக்கூடிய ஒவ்வொரு பிரச்சினையையும் தீர்க்க வேண்டும் என்பதே அந்த இணையதளத்தின் நோக்கம். வாடகையைச் சேமிக்க, டெல்லியில் உள்ள கிரேட்டர் கைலாஷில் உள்ள தனது வீட்டின் அடித்தளத்தில் அலுவலகம்.

மைக்ரோசாஃப்ட்டில் வாடிக்கையாளர் பிரச்சனைகளை தீர்ப்பதில் தனித்துவம் பெற்ற பியூஷுக்கு மாணவர்களின் பிரச்சினையை சரிசெய்வது சவாலான பணி ஒன்றும் அல்ல. மைக்ரோசாஃப்ட் தத்துவத்தை இங்கே அஃப்ளை செய்தார். இணையதள டெவலப்பர் மற்றும் உள்ளடக்க மேலாளர்கள் சகிதம் பணிக்கு அமர்த்தி லாப நோக்கை குறைவாகக் கொண்டு சேவை நோக்குடன் அவர் நடத்திய அந்த இணையதளத்துக்கு நல்ல ரெஸ்பான்ஸ்.

அடுத்த சில மாதங்களில், searchmycampus-ல் 20 பணியாளர்கள் பணிபுரிந்தனர். விளம்பரம் மூலம் இணையதளத்திற்கான வருவாய் கிடைத்தன. போதாக்குறைக்கு மாணவர்கள் மற்றும் கல்லூரி நிறுவனங்கள் உடன் ஏதேனும் டீல் செய்து முடித்தால் கமிஷனும் கிடைக்க, அப்படியாக Valyoo Technologies நிறுவனத்தையும் தோற்றுவித்தார் பியூஷ்.

இதற்கிடையில், 2008-ம் ஆண்டின் நடுப்பகுதியில் பிசினஸை நிர்வகிப்பது பற்றி மேலும் அறிந்துகொள்ள பெங்களூர் ஐஐஎம்-ல் தொழில்முனைவோர் தொடர்பான ஒரு வருட டிப்ளமோ படிப்பிலும் சேர்ந்தார். வாரத்துக்கு ஒருமுறை டெல்லி சென்று அலுவலக பணிகளையும் கவனித்து கொண்டு படிப்பையும் தொடர்ந்தார். அந்த டிப்ளமோ படிப்பு விரைவாகவே, தான் நடத்தும் ஒரு விளம்பர இணையதளத்தை கொண்டு அதிக பணம் ஈட்ட முடியாது என்பதை அவருக்கு உணரவைத்தது.

ஆம், searchmycampus-ல் கிடைத்த வருவாய் ஊழியர்களின் ஊதியம் உள்ளிட்ட செலவுகள் போக அவரின் படிப்புக்கு மட்டுமே பயன்படுத்த முடிந்தது. இந்த உணர்வு, அவரை மாற்று சிந்தனை நோக்கி நகர வைத்தது.

ஆன்லைன் ஸ்டோர் உதயம்

கண்ணாடிகள், சன்கிளாஸ்கள் மற்றும் கான்டாக்ட் லென்ஸ்கள், நகைகள், அழகுசாதனப் பொருட்கள் விற்கும் ஆன்லைன் ஸ்டோர் ஒன்றைத் திறப்பது பியூஷின் மனதைக் கவர்ந்த யோசனைகளில் ஒன்று. ஆரம்பத்தில், அமெரிக்க சந்தையில் கவனம் செலுத்த முடிவு செய்து, அங்குள்ள விநியோகஸ்தர்களுடன் தொடர்பு கொண்டார். அமெரிக்கா மீது கண் வைக்க காரணம், இதுபோன்ற சேவைகளுக்கு அமெரிக்காவில் இருந்த வரவேற்பு முக்கியமானது.

அமெரிக்கா அந்த சமயத்தில் ஆன்லைன் வணிகத்தை விரிவுபடுத்த திட்டம் தீட்டி கொண்டிருந்தது. இந்தியாவில் இருந்து அவர்களின் ஆன்லைன் செயல்பாடுகளை நிர்வகிப்பதன் மூலம் வெகுமதிகளும் கிடைக்கும் என எதிர்பார்த்தார் பியூஷ். அதற்கான தேடலில் இறங்கியபோதுதான் கண்ணாடி விற்பனைகளில் வாய்ப்பு இருந்ததை அறிந்துகொண்டார். Amazon மற்றும் eBay போன்ற உலகின் முன்னணி இ-காமர்ஸ் நிறுவனங்கள் இந்தப் பிரிவில் அதிகம் ஆர்வம் காட்டாததும் அவருக்கான ஆர்வத்தை தூண்டியது.

அதன் விளைவாக, பிரத்தியேக கண்ணாடி விற்பனை தளமாக அமெரிக்காவில் Flyrr.com-ஐ அறிமுகப்படுத்தினார். வெளியில் இருந்து வாங்கி விற்காமல் தங்களது சொந்த தயாரிப்பாக Flyrr மூலம் கண்ணாடி விற்பனை தொடங்கியது. அதுமட்டுமல்ல, வாடிக்கையாளர்கள் எந்த பிராண்ட் சன்கிளாஸைத் தேடினாலும், தேடல் Flyrr பக்கம் திரும்பும் வகையில் பொருள் அங்கு கிடைக்கும் வகையில் நிர்வகித்தார் பியூஷ். ஆறு மாதங்களில் எதிர்பார்த்த ரிசல்ட் கிடைத்தது. ஆறு மாதங்களில் Flyrr கொடுத்த வருவாய் 100,000 அமெரிக்க டாலர்.

தடம் பதித்த லென்ஸ்கார்ட்

பிசினஸ் மாடல் ஹிட் என்றாலும், அமெரிக்காவில் உள்ள டீலர்கள் மற்றும் ஏற்றுமதி போன்ற சிக்கல்களால் பொருட்கள் டெலிவரி செய்ய 20 நாட்கள் வரை ஆனது. இதற்கான ஆலோசனையில் இறங்கிய பியூஷுக்கு, சுயபரிசோதனை செய்ய வேண்டிய நேரமாக அது அமைந்தது. ஃப்ளைர் மாடலை இந்தியாவில் உருவாக்க முடிவு செய்தார். இந்த முடிவு ஒருவித விரக்தியில் இருந்து வந்தது என்றுகூட சொல்லலாம்.

இந்தியாவில் உள்ள பெரும்பாலான கண்ணாடிக் கடைகள் சிறியதாகவும், வெளிச்சம் குறைவாகவும், கையிருப்பு குறைவாகவும் இருப்பதையும், கண்ணாடிப் பொருட்களின் விலைகள் அதிகமாகவும், வெளிப்படையாகவும் இல்லாமல் இருப்பதையும் நேரில் சென்று கவனித்தார் பியூஷ். இதில் அடைந்த விரக்தியே, அவரை இந்த முடிவை விரைவாக எடுக்க வைத்தது.

நண்பர்களான அமித் சௌத்ரி மற்றும் சுமீத் கபாஹி ஆகியோருடன் சேர்ந்து Flyrr பெயர் இல்லாமல் Lenskart என்கிற புதிய பெயரில் 2010-ல் இந்தியாவின் இ-காமர்ஸ் வணிகத்துக்கு காலடி எடுத்துவைத்தார் பியூஷ். லென்ஸ்கார்ட் பிறந்தது இப்படித்தான். கான்டாக்ட் லென்ஸ்கள் விற்பனை செய்வதன் மூலம் தொடங்கி, பிப்ரவரி 2011 வாக்கில், கண்ணாடிகள் மற்றும் சன்கிளாஸ்கள் விற்பனை என விரிவானது லென்ஸ்கார்ட்.

எதிர்மாறாக யோசித்த பியுஷ்

அந்த சமயத்தில், ‘இந்தியாவில் இணையம் மூலம் கண்ணாடிகளை யார் வாங்குவார்கள்?’ என்ற பொதுவான கேள்வியாக இருந்தது. ஏனென்றால், இந்தியாவில் கண்ணாடி சந்தை என்பது அப்பாவுடனோ அம்மாவுடனோதான் சென்று வாங்க வேண்டியிருந்தது. மேலும், இருக்கின்ற கண்ணாடிக் கடைகளும் பெரும்பாலும் சிறியனவாகவே இருக்கும். அதனால் நிறைய மாடல்கள் இருக்காது. கண்ணாடியும் முன்பு மருத்துவர்கள் அறிவுறுத்தலின் பேரில் மட்டுமே வாங்கப்பட்டும் வந்தது.

இந்த நடைமுறையை எதிர்மாறாக யோசித்தது பியூஷ் தரப்பு. இணையம்மூலம் கண்ணாடிகளை விற்றால் நிறைய மாடல்களை வாடிக்கையாளர்களுக்குக் காட்ட முடியும். குறிப்பாக, ஸ்டைலாக, அணியும் உடைக்கு ஏற்ற வகையிலான கண்ணாடிகள் வழங்குவது, ஆயிரக்கணக்கில் இல்லாமல் குறைந்த விலையில், நல்ல தரமான கண்ணாடிகள் தருவது போன்றவையுடன் நல்ல தள்ளுபடியை வழங்கினால், மக்கள் இணையத்தளத்திற்கு படையெடுப்பார்கள் என்பதே பியூஷின் நம்பிக்கையாக இருந்தது. முக்கியமாக விலை குறைவை மக்கள் மத்தியில் ஏற்படுத்த சீனா போன்ற நாடுகளிலிருந்து ஃப்ரேம்களை இறக்குமதி செய்தார்.

ஆனாலும் ஏதோ ஒன்று குறை. ஒருவேளை வாடிக்கையாளர்களுக்கு கண்ணாடி சரியாகப் பொருந்துகிறதா என்ற சந்தேகம் எழுந்தால் என்ன செய்வது. வாடிக்கையாளர்களுக்கு நம்பிக்கையை ஏற்படுத்த சில அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்த தொடங்கினார் பியூஷ். அதில் ஒன்று, சாட்டிங் செட்டப். ஆன்லைனில் சாட்டிங் மூலம் வாடிக்கையாளர்கள் சந்தேகங்களை தெளிவுபடுத்துவது.

இதேபோல், ரிட்டர்ன் பாலிசி. வாடிக்கையாளர்கள் கண்ணாடியை 14 நாள் பயன்படுத்திவிட்டு பிடிக்கவில்லை என்றால் திரும்ப கொடுத்துவிடலாம். இதில் எந்தவித கேள்விகள் கேட்காமல் கண்ணாடியை திரும்ப பெற்றது லென்ஸ்கார்ட்.

அதேபோல், வணிகத்தை மேம்படுத்த கூகுள் தரவரிசையை நம்புவதும் முதன்மை சந்தைப்படுத்தல் நுட்பமாக லென்ஸ்கார்ட் பயன்படுத்தியது. இதைவிட முக்கியமான ஒன்று Franchisee model-ல் ஆஃப்லைன் கடைகள் திறந்தது. கண்ணாடியைத் தொட்டுப் பார்த்து, அணிந்து பார்த்து வாங்க நினைப்பவர்களுக்காக இந்த சேவை. இவையெல்லாம் குறுகிய காலத்தில் லென்ஸ்கார்ட்டை இந்திய மக்கள் மத்தியில் கொண்டுச்சேர்ந்தது. அதிலும் ஆஃப்லைன் கடைகள் விளம்பரங்களாகவும் பிராண்ட் ரீச்சை அதிகரிக்க லென்ஸ்கார்ட் மக்களின் விருப்பமான தேர்வாகி போனது.

முதலீடுகள்...

2010ல் லென்ஸ்கார்ட் உதயமானாலும், ஐடியாக்கள், செயல்கள் இருந்தாலும் நிதி வேண்டுமல்லவா. இந்த விஷயத்தில் பியூஷ் அண்ட் கோ சற்று சிரமத்தை சந்தித்தார்கள். மார்ச் 2011-லேயே முதலீட்டாளர்களைத் தேடும் கடினமான பணியைத் தொடங்கினாலும் யாரும் நிதி அளிக்க முன்வரவில்லை. என்றாலும் விடாப்பிடியான முயற்சி, தொடர்ச்சியான முதலீடு சந்திப்புகள் பியூஷுக்கு புதிய அனுபவத்தையே பெற்றுக்கொடுத்தது.

முதலீட்டாளர்கள் உடனான தொடர்ச்சியான சந்திப்புகள் நிறுவனத்துக்கு முதலீட்டை கொண்டு வந்து சேர்த்தன. நவம்பர் 2011ல், ஐடிஜி வென்ச்சர்ஸ் இந்தியா முதல் நிறுவனமாக லென்ஸ்கார்ட்டில் 4 மில்லியன் டாலர் முதலீடு செய்தது.

இதன்பின்னரே, லென்ஸ்கார்ட் புதிய உச்சத்தை தொட்டது எனலாம். பிரேம்ஜி இன்வெஸ்ட், கேதாரா கேபிடல், சிராடே வென்ச்சர்ஸ், டிபிஜி க்ரோத், டாடா சன்ஸ் ரத்தன் டாடா, ராஜீவ் சித்ரபானு, அட்வெக், ஈகிப் கேபிடல், ஐஎஃப்சி வென்ச்சர் கேபிடல் குரூப் போன்ற 12 முதலீட்டாளர்களிடம் இருந்து லென்ஸ்கார்ட் நிதியுதவி பெற்றுள்ளது.

டிசம்பர் 2019-ல், லென்ஸ்கார்ட் SoftBank Vision Fund நிறுவனத்திடம் இருந்து 275 மில்லியன் டாலர் நிதி திரட்டி யூனிகார்ன் அந்தஸ்தை பெற்றது.

“தினமும் பல லட்சம் பேர் லென்ஸ்கார்ட் தளத்திற்கு வருகை தந்திருக்கிறார்கள். ஒவ்வொரு மாதமும் 3 லட்சம் கண்ணாடிகளுக்கும் மேல் விற்பனை...” - 2018 ஆய்வு ஒன்று இப்படி கூறுகிறது.

இந்தச் சாதனையை அனைத்துக்கும் பியூஷ் பன்சலும் அவரின் வியாபார யுக்தியுமே முதன்மையான காரணி. அவர் நம்பும் வெற்றியின் ரகசியத்தை இப்படிச் சொல்கிறார்,

"வெற்றிக்கு ரகசிய ரெசிபி என்று ஒன்று இல்லை. போராட்டம், தோல்வி, கற்றல் மற்றும் வளர்ச்சி... இதுவே வளர்ச்சிக்கான வழி,” - பியூஷ் பன்சல்

வெற்றிக்குப் பின்னால்...

பூஜ்ஜியத்தில் தொடங்கி 4.5 பில்லியன் டாலர் (சுமார் ரூ.35,550 கோடி) மதிப்புடைய நிறுவனமாக லென்ஸ்கார்ட்டை வளர்த்தெடுத்து அவரின் ஓயாத உழைப்பால்தான்.

வருடங்கள் செல்லச் செல்ல வாடிக்கையாளர் சேவையில் லென்ஸ்கார்ட் புது விதி எழுதியது. ரோபோட்டிக்ஸ் மூலம் துல்லியமான லென்ஸ்களை தயாரிப்பது, வீட்டுக்கே வந்து கண்ணாடிகளை டெலிவரி செய்வது, 3டி முறையில் இணையதளத்தில் கண்ணாடிகளைப் பார்க்கும் வசதி, பிரச்சினைக்கு சரியான தீர்வு தரும் வாடிக்கையாளர் சேவை போன்றவை களத்தில் மற்ற போட்டியாளர்களைவிட லென்ஸ்கார்ட்டை எப்போதும் முன்னிலையில் வைத்திருந்தது.

லென்ஸ்கார்ட்டின் மிக முக்கியமான போட்டியாளர் Tata குழுமத்தின் Titan Eyeplus. டாடா நிறுவனம் பற்றி சொல்லித் தெரிய தேவையில்லை. நூற்றாண்டுகளைக் கடந்த பிரமாண்டத் தொழில் சாம்ராஜ்ஜியமான டாடாவுடன் பிசினெஸ் பின்னணி இல்லாத குடும்பத்தில் இருந்து வந்து தனது வியாபார யுக்தி போன்றவற்றால் போட்டிபோட்டு முன்னணியில் உள்ளார் பியூஷ்.

இதனை செய்தபோது அவருக்கு வயது 33. இந்தியக் கண்ணாடிச் சந்தையில் 50 சதவீதம் அடுத்த 10 லென்ஸ்கார்ட் வசமிருக்கும் என்கிறது ஒரு தரவு.

அமெரிக்காவிலிருந்து இந்தியா திரும்பி கனவு மற்றும் நம்பிக்கை கொண்டு இதனை சாத்தியப்படுத்திய பியூஷ் பன்சால் தொழில்முனைவோர் கனவு கொண்டுள்ள ஒவ்வொருவருக்கும் ரியல் ஹீரோதான்.

1250 people loved this story

---

#100UNICORNS | ‘யுனிக்’ கதை 25 - Icertis - ‘சாஸ்’ பிரிவில் சாம்ராஜ்ஜியத்தைக் கட்டிய இருவர்!