인도 푸네에서 2만 루피(280 달러)로 시작한 '롤스 매니아', 카티롤 왕국을 세우다
자수성가형 기업인 롤스 매니아(Rolls Mania)는 인도 전역에 100개가 넘는 프랜차이즈 매장을 보유하고 있다. 롤스 매니아의 창립자 푸닛 칸살(Puneet Kansal)은 중소기업 관련 이야기를 모은 새 지면인 'SMB스토리(SMB Story)'와의 인터뷰에서 그의 성공 비결을 밝혔다.
원래 카티롤(kathi roll)은 꼬챙이에 꽂아서 구운 케밥을 파라타로 싼 음식이다. 하지만 오늘날에는 그 형태가 발전하여 빵안에 속을 채운 것을 광범위하게 카티롤이라 부르게 되었다. 2009년 경, 인도 푸네(Pune)의 식품 산업이 발전을 거듭하면서 카티롤이 영향력을 확대할 수 있는 절호의 비즈니스 기회가 찾아왔다.
당시 18세였던 푸닛 칸살은 2만 루피(약 280 달러)의 적은 돈으로 '롤스 매니아'라는 이름을 내걸고 단 한명의 요리사와 함께 마가르파타(Magarpatta) 시의 한 레스토랑 앞에 놓인 테이블 사이즈의 가판대에서 카티롤 장사를 시작했다. 나날이 성장하는 거대한 규모의 카티롤 시장에서 18세 청년의 구멍가게가 대박이 나리라고 누가 알았겠는가.
10년이 흘러 28세가 된 된 푸닛은 “처음에는 가판대 하나로 시작했지만 손님 수는 매일 늘어났다. 그즈음 나는 이미 요식업에 종사하고 있던 단골 손님인 가간시알(Gagan Sial)과 숙프릿 시알(Sukhpreet Sial)과 사업 파트너 관계를 맺고 ‘롤스 매니아’를 정식으로 법인설립했고, 2010년에는 2호점을 오픈했다.”고 당시를 떠올렸다.
SMB스토리와의 인터뷰 과정에서 푸닛은 어떻게 자신의 브랜드를 인도 30개 도시에 102개 프랜차이즈를 둔 3억 5천만 루피(약 5백만 달러) 규모의 회사로 성장시키며 매일 12,000개에 달하는 롤을 팔게 되었는지 지난 일을 회상했다.
SMB스토리(이하 “SMBS”): 롤스 매니아는 어떻게 구체화되고 어떻게 시작되었나?
푸닛 칸살 (이하 “PK”): 18살 때, 나는 빈털터리였지만 성공적인 기업을 세우겠다는 꿈을 안고 마투라(Mathura)에서 푸네(Pune)로 왔다. 당시 나는 영업 관련 경험도 없었고 F&B 업계에 대해서도 아는 바가 전혀 없었다. 하지만 어릴적부터 즐겨 먹었던 로티 롤로 사업을 해야겠다는 생각이 있었다. 나는 사람들에게 건강한 롤과 함께 추억 한 스푼을 선물하고 싶었다.
어릴적부터 알고 지낸 친구가 2만 루피를 빌려준 덕분에 한 레스토랑 밖에서 작은 가판을 시작할 수 있었다. 식자재 조달부터 회계, 배달에 이르기까지 모든 것을 혼자서 해냈다. 그러던 중, 가판대를 철수하라는 요구를 받게 되자 나는 같은 건물에 매장을 내고 말겠다 결심했다.
그 때, 나는 손님으로 온 가간 시알과 숙프릿 시알을 만났다. 우리는 사업을 인도 전역으로 확장시키겠다는 같은 꿈을 갖고 있었다. 그리고 우리는 2010년에 첫 롤스 매니아 매장을 정식 오픈했다.
SMBS: 파트너들은 사업에 어떤 기여를 하고 있나?
PK: 나는 사업 확장과 발전에 집중했고, 숙프릿은 재무 전문가다. 더욱 싼 가격에 재료를 구매하는 전략을 구사하면서 회사에서 중추적인 역할을 하는 숙프릿 덕분에 회사 운영이 원활하게 이루어지고 있으며, 때로 혁신을 이끌어내기도 한다.
가간은 마케팅 천재이다. 공격적으로 사업을 진행하며, 의사결정도 빠르다. 늘 시장의 새로운 흐름을 파악하려는 그의 열정 덕분에 롤스 매니아는 가장 트렌디한 방식으로 마케팅 스타일을 유지하고, 브랜딩 및 혁신을 하고 있다.
SMBS: 가간, 숙프릿과 함께 어떻게 회사를 다각화하고 사업을 확장하였나?
PK: 우리는 ‘품질(Quality), 양(Quantity), 속도(Quick)’의 3Q가 아주 중요하다고 생각했다. 푸네의 롤스 매니아는 단 몇 년 만에 돌풍을 일으키며 성장했고, 우리는 성공의 기세를 몰아 인도 전역으로 영향력을 확대해야 했다. 건강에 좋으면서 저렴한 가격대의 채소 롤과 고기・계란 롤 메뉴를 갖추어 더 많은 고객의 입맛을 사로잡을 다양한 메뉴를 내놓을 타이밍이었다.
바로 그 때, 우리는 프랜차이즈 모델을 적용하여 30개 도시로 사업을 확장했다. 이제 우리는 매장 방문과 배달을 합해 매월 20만 건 이상의 주문을 받고 있으며, 매월 50만 개 이상의 롤을 판매하고 있다.
SMBB: 지금의 성공을 이루기까지 거쳐왔던 중요한 마일스톤들을 꼽는다면?
PK: 첫 번째 마일스톤은 우리만의 가게를 열었을 때이고, 두 번째는 뭄바이(Mumbai) 지점을 오픈했을 때이다. 4개에 불과했던 매장이 2016년에는 20개로 늘어났고, 2017년에는 45개가 되었다. 그리고 매장 수 100개를 돌파했을 때가 지금까지 걸어온 길에서 가장 중요한 순간이었다. 지금도 15개 지점이 오픈을 앞두고 있고 매년 103%의 성장률로 크고 있다.
SMBS: 사업 확장 시, 어떤 방식으로 롤스 매니아에 대한 투자를 늘렸나?
PK: 롤스 매니아는 자기자본으로 이루어진 기업으로 줄곧 유기적인 성장을 해왔다. 우리는 지금까지 200만~250만 루피(약 2만 8천~3만 5천 달러)를 투자했고, 벤처캐피탈이나 사모펀드 투자는 받지 않았다. 하지만 현재는 세계시장 진출을 논의 중이다. 롤스 매니아를 믿고 투자해준 프랜차이즈 파트너들의 투자 금액은 2억 5천만 루피(약 350만 달러)에 달한다.
SMBS: 인도 식품 산업의 시장 규모는 어떠하며, 귀사의 차별화 전략은 무엇인가?
PK: 500억 달러 규모에 달하는 인도 식품 서비스 산업 내부는 대부분 비조직적인 분야로 이루어져 있다. 인도의 퀵서비스 레스토랑(QSR) 시장은 매년 20~30%씩 성장하여 2020년에는 시장 규모가 41억 달러에 달할 것으로 보인다. Y세대는 QSR에서 식사를 하거나 온라인으로 음식을 주문하는 것을 선호한다. 밀레니얼 세대는 수입 중에서 다른 세대보다 더 많은 비중을 즉석식품에 소비하기 때문에 음식배달 서비스 시장의 최우선 고객이다.
롤스 매니아 매장은 QSR 형식이기 때문에 고객들은 온라인이나 전화를 통해 쉽게 주문할 수 있고, 30분 내에 음식을 받아볼 수 있다. 우리는 음식을 빠르게 준비하기 때문에 고객의 시간을 절약해주며, 합리적인 가격에 제대로 된 식사를 배달한다. 사람들이 요리에 투자하는 시간이 줄어들면서 QSR 분야는 지속적으로 성장할 것이다.
배달 파트너나 직원이 오지 않을 경우에는 우리 셋 중 한 명이 직접 음식을 배달하곤 한다. 또한, 요즘처럼 MBA 졸업생을 고용하려는 시대에 우리 직원들은 일반 사무직원에서 지역 매니저로 성장해 나갔다.
뿐만 아니라, 우리는 프랜차이즈 소유주들이 기술 트레이닝을 받을 수 있도록 전적으로 지원해준다. 인도 전역에 단골 고객과 소유주를 확보하기 위해 숙련된 주방 스태프부터 지역 마케팅 전략, 가격 책정까지 다방면으로 노력했으며, 자신만의 레스토랑을 갖고 싶은 사람들의 열망을 충족시켜 주었다.
SMBS: 사업을 유지하고 성장시키는 데 어떤 어려움이 있는가?
PK: 롤스 매니아를 설립하고 성장시키기까지 많은 어려움이 있었다. 이 분야는 거의 조직화가 이루어지지 않았으며, 인도 내에서 이를 시스템화하기도 어려웠다. 뿐만 아니라, 인도에서는 경쟁자들이 우리의 비즈니스 모델을 모방해 시장에 진출하곤 하는데 이는 식품 분야에 창업과 관련한 특허, 규칙 및 법률이 부재하기 때문이다.
시작 단계에서는 한 도시나 매장을 운영하고 관리하는 것이 비교적 쉬웠다. 하지만 사업이 커지면서 우리는 지역 납품업체, 식자재 브랜드와 관계를 맺기 시작했다. 일정한 맛과 품질을 유지하기 위해 마살라 향신료를 우리 회사에서 프랜차이즈 매장으로 직접 운송해주기 때문이다.
SMBS: 롤스 매니아는 기업 활동에서 디지털을 어떻게 활용하고 있는가?
PK: 밀레니얼 세대의 식습관이 변화하면서 인도의 외식 문화도 드라마틱하게 변화하고 있다. 온라인 음식 배달 플랫폼이 발전하고 있으며, 소비자들의 선택지도 다양해지고 있다. 우리는 웹사이트를 통해 주문 시, 특별 할인 혜택을 제공하고 있다.
안드로이드 및 iOS 버전의 롤스 매니아 어플리케이션도 있고, 인터넷 주문 플랫폼에서도 롤을 판매하고 있으며, 음식 준비 시간을 10분 이내로 한 빠른 배달 시스템을 도입하여 고객이 더욱 빨리 음식을 받을 수 있도록 노력하고 있다.
SMBS: 롤스 매니아의 사업이 고객과 사회에는 어떤 영향을 미쳤나?
PK: 우리의 단골 고객들이 이제는 비즈니스 및 프랜차이즈 파트너가 되었다. 고객들이 롤스 매니아 프랜차이즈를 운영하고 싶어할 만큼 우리가 그들에게 미치는 영향은 지대하다. 또한, 프랜차이즈 소유주의 70%는 여성이다.
우리는 여성의 기업가 정신을 믿으며, 가능한 모든 방법을 동원해 여성 직원들과 프랜차이즈 소유주를 지원한다. 롤스 매니아 본사에서는 HR부터 운영, 마케팅, 트레이닝까지 많은 분야에서 여성들이 활약하고 있다.
SMBS: 같은 분야에서 창업하려는 사람들에게 조언을 한다면?
PK: 잘 알다시피 대부분의 인도 가정에는 셰프 수준으로 요리를 잘 하는 사람이 있고 자신만의 음식점을 열고 싶어 하는 사람들도 많지만 이들에게는 지식이나 경험이 없다. 이 분야에서 창업하려는 사람이라면 반드시 전문가의 도움을 받거나 검증된 브랜드의 프랜차이즈로 시작하는 게 좋다.
겉으로 보기에 쉽고 유망해 보이지만 유지와 성장이 아주 어려운 분야이기 때문이다.
SMBS: 롤스 매니아의 향후 방향은?
PK: 올해 더 많은 매장이 문을 열 예정이며, 2020년까지 400개 매장 오픈, 매출 15억 루피(약 2천 백만 달러)를 달성하고자 한다. 현재 우리는 글로벌 시장으로도 뻗어나가고 있다. 최근 중동 지역에 첫 해외 매장을 오픈했고, 다른 아시아 국가에서도 매장 오픈 절차가 순조롭게 진행 중이다.
우리의 비전은 모든 가정에 롤스 매니아의 서비스를 제공하여 근사한 식사를 준비하는데 드는 시간을 줄여주는 것이다.
