FMCG डिस्ट्रीब्यूशन समस्या को खत्म करने के साथ-साथ किराना और छोटे ब्रांड्स को डिजिटल बना रहा है ये स्टार्टअप

रसना में कई वरिष्ठ कार्यकारी भूमिकाएँ निभाने वाले अरशद सिद्दीकी, तन्वी चोपड़ा, और शहजाद सिद्दीकी को वहां काम करते हुए एक बात का एहसास हुआ कि कंपनियों को ऐसे लोगों की जरूरत होती है जो उनके मार्केटिंग डिस्ट्रीब्यूशन और नंबरों का दायित्व संभाल सकें।

तन्वी कहती हैं, “हमने महसूस किया कि डिस्ट्रीब्यूशन स्पेस बहुत ही ज्यादा असंगठित और अनप्रोफेशनल है, और कंपनी और चैनल पार्टनर्स के बीच एक बड़ा अंतर था। इसने हमें हमारी डिस्ट्रीब्यूशन डिवीजन शुरू करने के लिए प्रेरित किया।"

उन्होंने दिल्ली-एनसीआर में 2014 में क्रिआंडो शुरू किया। स्टार्टअप खुदरा विक्रेताओं के साथ ब्रांडों को जोड़ता है, और उन्हें टेक्नोलॉजी के माध्यम से सशक्त बनाता है। यह बिजनेस स्ट्रेटजी, सेल्स और मार्केटिंग के क्षेत्र में किराना, छोटे ब्रांडों और एफएमसीजी ब्रांडों को परामर्श प्रदान करता है।

तन्वी कहती हैं, "हमने Creando में खुद को एक "FMCG स्पेस में बतौर डिस्ट्रीब्यूशन एग्रीगेटर" के रूप में तैनात किया है। एक एग्रीगेटर के रूप में, हम न केवल प्रोडक्ट्स की पूरी टोकरी प्रदान करके जीटी/किराना के लिए वन-स्टॉप-सलूशन लाते हैं, बल्कि सेल्स ट्रेनिंग और टेक्नोलॉजी के माध्यम से उन्हें सक्षम भी करते हैं। यह मॉडल न केवल पारंपरिक वितरण की चुनौतियों पर काबू पाता है, बल्कि ऑपरेटिव अक्षमताओं को सुधारने में भी मदद करता है।”

प्लेटफॉर्म सिंगल सलूशन के रूप में काम करता है, जहां किराना स्टोर अपनी इन्वेंट्री और प्रोडक्ट्स की जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। यह सेल्स और मैनेजमेंट पर जानकारी और इनपुट देता है, और विभिन्न चैनलों और उपभोक्ताओं को वितरण में भी मदद करता है।

कैसे हुई शुरुआत?

ज्यादातर कंपनियों के लिए, प्रोडक्ट्स का डिस्ट्रीब्यूशन हमेशा एक समस्या रही है। वे कहती हैं, “किसी भी बिजनेस या ब्रांड स्ट्रेटजी के लिए, डिस्ट्रीब्यूशन महत्वपूर्ण है। हम स्टार्टअप और पारंपरिक व्यावसायिक घरानों के लिए तैयार डिस्ट्रीब्यूशन प्लेटफॉर्म प्रदान करते हैं। हमारा विजन डिस्ट्रीब्यूशन स्पेस में भारत का सबसे बड़ा एग्रीगेटर बनना है।"

जब क्वालिटी मैनपावर, चैनल पार्टनर की क्वालिटी और कंसिस्टेंट सर्विस की बात आती है तो ज्यादातर कंपनियों को डिस्ट्रीब्यूशन के साथ चुनौती का सामना करना पड़ता है। तन्वी बताती हैं कि अधिकांश स्टार्टअप के पास सिंगल ब्रांड है, जिनके पास कई डिस्ट्रीब्यूशन सेंटर भी नहीं हैं और न ही कोई विश्वसनीयता है। इस तरह की कंपनियां वास्तविक गो-टू-मार्केट स्ट्रेटजी की तलाश करती हैं और यही वह जगह होती है जहां हम सामने आते हैं। इसके अलावा, बड़े ब्रांडों में हमेशा कुछ कठिनाइयों वाले क्षेत्र होते हैं जहां उनका डिस्ट्रीब्यूशन उतना मजबूत नहीं होता है। तन्वी कहती हैं, ''हम उनके कठिनाइयों वाले क्षेत्रों की जिम्मेदारी लेते हैं और डिस्ट्रीब्यूशन समाधान में उनकी मदद करते हैं।"

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चुनौतियां

क्रिआंडो की सबसे बड़ी शुरुआती चुनौती संभावित ग्राहकों को अपना कॉन्सेप्ट बेचना था। इस तरह का कॉन्सेप्ट पश्चिमी देशों में प्रचलित था, लेकिन भारत के लिए यह नई बात थी।

वे कहती हैं, “हम कंपनियों को उनके सबसे बड़े संसाधन - उनकी बिक्री टीम - को हमसे आउटसोर्स करने के लिए कह रहे थे। अधिकांश कंपनियों को हमारा कॉन्सेप्ट समझ नहीं आया, और बाकी ने हमारे आइडिया को खरीदा ही नहीं। हमें जो ब्रांड मिल रहे थे, वे क्षेत्रीय विस्तार की तलाश में थे, न कि पैन इंडिया लॉन्च के। एक और पहलू यह था कि ये कंपनियां या तो स्टार्टअप थीं या छोटे क्षेत्रीय ब्रांड, जिसके पास बिल्कुल भी नहीं या बहुत कम ब्रांड इक्विटी और ब्रांड पुल था।”

व्यापार को बढ़ाने के लिए, टीम को एक बड़े मजबूत ब्रांड की तलाश थी जो इसे दूसरे स्तर पर ले जा सके। इसके अलावा, जिन ब्रांडों ने टीम के साथ काम किया, वे ब्रांड पर निवेश करने के इच्छुक नहीं थे, और इसलिए उतार-चढ़ाव एक मुद्दा बन गया।

तन्वी बताती हैं, "यह तब था जब हमने कन्फेक्शनरी में क्रिआंडो का अपना ट्रेडमार्क लॉन्च किया, जो मुख्य रूप से पहुंच की लागत की समस्या को हल करने के लिए लॉन्च किया गया था। हमने तब ब्रांड जोड़ना शुरू किया, जिसने इस चैनल को पूरक बनाया। एक अन्य चुनौती ब्रांड मालिकों को यह समझाने की थी कि हम भी डिस्ट्रीब्यूशन नेटवर्क बना सकते हैं और इसे आउटसोर्स किया जा सकता है।”

2020 की शुरुआत में महामारी से पहले, क्रिआंडो ने हमदर्द ओटीसी बिजनेस (पैन इंडिया) को जोड़ा। उनकी कुल टीम का साइज 10 है।

मुख्य समस्या

भारत में FMCG डिस्ट्रीब्यूशन मॉडल में दशकों में बहुत कम बदलाव हुए हैं। प्राइमरी सेल्स और कुछ मामलों में सेकेंड्री सेल्स को ट्रैक करने के लिए कुछ बुनियादी टेक्नोलॉजी का इस्तेमाल करने के अलावा कंपनियों ने अपने डिस्ट्रीब्यूशन मॉडल को विकसित करने के लिए बहुत कम काम किया है।

हालांकि परिवर्तन की इस कमी का कारण हमारे पास मौजूद स्थिर रिटेल ईको-सिस्टम भी रहा है - 90 प्रतिशत रिटेल पर आज मॉम एंड पॉप यानी छोटे, पारिवारिक स्वामित्व वाले या स्वतंत्र व्यवसाय हावी हैं। हालांकि, जैसा कि आधुनिक वाणिज्य विकसित हुआ है, ऐसे में कंपनियों को यथास्थिति पर सवाल उठाने के लिए मजबूर किया जा रहा है।

आज व्यवसायों द्वारा सामना की जाने वाली कुछ प्रमुख चुनौतियों में - डिस्ट्रीब्यूटर पर भरोसा करना भी शामिल है। मौजूदा डिस्ट्रीब्यूटरों को बदलना भी मुश्किल होता जा रहा है क्योंकि डिस्ट्रीब्यूटर कम्युनिटी सिकुड़ती जा रही है।

दूसरी समस्या, बिक्री बल कारोबार (सेल्स फोर्स टर्नओवर) - कई मीडिया रिपोर्टों के अनुसार, मंथन दर (सभी स्तरों पर और विशेष रूप से क्षेत्र की बिक्री के स्तर पर) खतरनाक रूप से सालाना 25-45 प्रतिशत है। यह FMCG कंपनियों के लिए भर्ती करने और सेल्स के लोगों को बनाए रखने, अपने ऑपरेटिव बिजनेस मॉडल और बॉटम लाइन पर और दबाव डालने के लिए चुनौतीपूर्ण बना रहा है।

तीसरी समस्या, सामान्य व्यापार, ईकामर्स और आधुनिक व्यापार के बीच मूल्य निर्धारण यानी प्राइसिंग, डिस्काउंट और रेंज को लेकर चैनल संघर्ष बढ़ रहा है। जहां आखिरी उपभोक्ता कम कीमतों के माध्यम से इस संघर्ष में लाभान्वित हो सकता है, तो वहीं इससे वैल्यू चेन में मार्जिन पर दबाव बढ़ता रहता है।

तन्वी बताती हैं कि क्रिआंडो जैसा सिंगल प्लेटफॉर्म इन सभी समस्याओं को हल करने में मदद करता है। इस अप्रैल में, टीम ने एक रिटेलर ऐप लॉन्च किया। यह सेल्स ट्रेंड्स के आधार पर AI- आधारित पुनःपूर्ति ऐप है। यह एक रिटेलर के लिए ऑटोमैटिक ऑर्डर जेनरेट करता है, जो उन्हें बेहतर इन्वेंट्री कंट्रोल करने में मदद करता है और एक रिटेलर के साथ सेल्समैन के इंटरेक्शन का समय बचाता है। इसके द्वारा, यह रिटेल लेवल पर इन्वेंट्री को आगे बढ़ाने के बजाय किसी ब्रांड की वास्तविक समय की मांग को पकड़ सकता है।

बाजार और राजस्व

IBEF की एक रिपोर्ट के अनुसार, FMCG सेगमेंट भारत का चौथा सबसे बड़ा सेक्टर है, जहाँ भारत में FMCG की 50 प्रतिशत बिक्री के लिए घरेलू और पर्सनल केयर जिम्मेदार है। Peelworks, Shop Kirana, Dhukaan, और Udaan जैसे स्टार्टअप स्पेस को करीब से देख रहे हैं। हालांकि, वे बी2बी ईकॉमर्स सेगमेंट के नजरिए से इस स्पेस को देख रहे हैं, और क्रिआंडो डिस्ट्रीब्यूशन के नजरिए से इसे देखता है। क्रींडो के तीन प्रकार के राजस्व मॉडल हैं - मार्जिन; मार्जिन + रिटेनर; और डिस्ट्रीब्यूशन मैनेजमेंट लागत + कमीशन + रिटेनर।

तन्वी कहती हैं, “ये मॉडल ग्राहकों की आवश्यकता पर निर्भर करते हैं। कुछ क्लाइंट साझा श्रमशक्ति चाहते हैं जबकि अन्य एक्सक्लूसिव चाहते हैं। इसलिए, मॉडल आवश्यकता के अनुसार अलग है।”

वह कहती हैं कि वे जिस कैटेगरी या जिस मॉडल पर काम कर रही हैं, उसके आधार पर वे 10 से 35 प्रतिशत के बीच कुछ भी मार्जिन ले सकती हैं। Creando ने पिछले साल सिल्क ब्रिज पार्टनर्स (सिंगापुर) और RB इन्वेस्टमेंट्स (सिंगापुर) द्वारा फंड जुटाया था। टीम अब रिटेलर ऐप को स्केल करना चाह रही है।

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