जानें कैसे माइक्रोसॉफ्ट के तीन पूर्व कर्मचारियों ने 300 करोड़ रुपये की सेल्स एनेबलमेंट कंपनी खड़ी कर दी?
स्नेहाशीष भट्टाचार्जी, आर नारायण, और देवव्रत मजूमदार ने माइक्रोसॉफ्ट में अपनी कॉर्पोरेट नौकरियां छोड़ दीं और 1999 में नोएडा में डेनेवे की शुरुआत की थी।
स्नेहाशीष भट्टाचार्जी, ग्लोबल सीईओ और को-फाउंडर, डेनवे
साल 1999 में, माइक्रोसॉफ्ट के तीन मध्य-प्रबंधन स्तर के कर्मचारियों ने अपनी कॉर्पोरेट नौकरियां छोड़ने और अपनी बिक्री सक्षम कंपनी शुरू करने का फैसला किया।
स्नेहाशीष भट्टाचार्जी, आर नारायण और देवव्रत मजूमदार को उद्यमिता का कोई अनुभव नहीं था और वे किसी भी पारिवारिक व्यवसायिक पृष्ठभूमि से नहीं आते थे। हालांकि सेल्स एनेबलमेंट में अपनी रुचि के चलते उन्होने व्यक्तिगत बचत के 17 लाख रुपयों के शुरुआती निवेश के साथ नोएडा में डेनवे की शुरुआत की।
डेनेव के ग्लोबल सीईओ और संस्थापक स्नेहाशीष ने योरस्टोरी को बताया, “हमने एक कम बजट पर शुरुआत की और एक बैंक ओवरड्राफ्ट सुविधा भी प्राप्त की। हमारे पास कोई बाहरी फंडिंग नहीं थी। हमारी यात्रा अनिश्चित थी, लेकिन हम अपने विचार के बारे में आश्वस्त थे।"
सेल्स एनेबलमेंट ही क्यों? उन वर्षों में डॉट कॉम बड़ी तेजी से फलफूल रहा था। स्नेहाशीष का कहना है कि भारतीय बाजार में पूंजीपतियों का झुकाव देखा जा रहा था और बड़ी संख्या में लोग उद्यमशीलता के रास्ते पर बढ़ने के लिए उतावले थे।
नए व्यवसायों के बाजार में प्रवेश करने के साथ और इंटरनेट और प्रौद्योगिकी क्षेत्रों में बढ़ते स्टॉक की कीमतों के साथ बिक्री पारिस्थितिकी तंत्र में बड़े अंतराल मौजूद थे। ऐसे कई व्यवसाय नहीं थे जो किसी ग्राहक की अंतिम-टू-एंड बिक्री यात्रा को पूरा कर सकें या हर कदम पर विक्रेता की यात्रा को सक्षम कर सकें।
नए व्यवसायों के बाजार में प्रवेश करने के साथ और इंटरनेट और प्रौद्योगिकी क्षेत्रों में बढ़ते स्टॉक की कीमतों के साथ, सेल्स इकोसिस्टम में बड़े अंतर मौजूद थे। तब ऐसे कई व्यवसाय नहीं थे जो किसी ग्राहक की एंड-टू-एंड बिक्री यात्रा को पूरा कर सकें या हर कदम पर विक्रेता को सक्षम कर सकें।
वे कहते हैं, “इस प्रकार हम तीनों ने कई क्षेत्रों और बाजारों में बिक्री सक्षमता में एक बड़ा अवसर देखा। हमारा विचार उस शून्य को भरना और एक कंपनी शुरू करना था। यही डेनवे अवधारणा थी।"
डॉट कॉम गुब्बारे का फटना और 9/11 हमला
डेनवे ने बिक्री के एक पहलू को संबोधित करके शुरू किया और यह एक सॉफ्टवेयर वितरण कंपनी के रूप में शुरू हुआ। इसने अपने पहले वर्ष में एक बड़ी परियोजना हासिल की।
सबसे पहले तीनों संस्थापकों ने तकनीक में पृष्ठभूमि और अनुभव के साथ तकनीकी क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित किया। उन्होंने चैनल बिक्री डोमेन के साथ भी काम किया। वे धीरे-धीरे महसूस कर रहे थे कि एक डोमेन के रूप में बिक्री क्षैतिज है और वे संभवतः प्रौद्योगिकी क्षेत्र से परे उद्योगों तक पहुंच सकते हैं।
हालाँकि डॉट कॉम बबल खुद को बनाए नहीं रख सका। इंटरनेट से जुड़ी कंपनियों में अत्यधिक अटकलों और 1990 के दशक के अंत में एक बुल मार्केट ने एक बड़ी दुर्घटना को जन्म दिया। डॉट कॉम बबल के फटने के साथ इक्विटी ने दो साल के लिए एक बीयर बाजार में प्रवेश किया, जो दुनिया भर की अर्थव्यवस्थाओं पर प्रतिकूल प्रभाव डाल रहा था।
स्नेहाशीष कहते हैं, “हम अपनी उद्यमशीलता की यात्रा शुरू करने के तुरंत बाद इस पहली बाधा के पार आ गए। हम वित्त पोषित होने की कगार पर थे लेकिन जब यह बुलबुला फटा, तो संभावित निवेशक पीछे हट गए। इसलिए, हमने अपनी बूटस्ट्रैप्ड पूंजी के साथ आगे बढ़ने का फैसला किया।"
जैसे ही उन्होंने पहली बाधा पार की, संस्थापकों को अगली चुनौती का सामना करना पड़ा।
11 सितंबर, 2001 की सुबह दो अपहृत हवाई जहाज संयुक्त राज्य अमेरिका के न्यूयॉर्क में वर्ल्ड ट्रेड सेंटर परिसर के उत्तरी और दक्षिणी टावरों में दुर्घटनाग्रस्त हो गए। 9/11 के हमलों और दो टावरों के पतन का विश्व बाजारों पर एक बड़ा आर्थिक प्रभाव पड़ा।
नोएडा में स्नेहाशीष और उनके सह-संस्थापकों ने देखा कि कंपनियां मार्केटिंग निवेश पर वापस आ रही थीं और वेट एंड वॉच की रणनीति अपना रही थीं।
वह कहते हैं, “उस समय हमने दूसरे गियर में स्विच किया था और कुछ मार्की ग्राहकों का अधिग्रहण किया था। हालाँकि, हम अभी भी उस जंगल से बाहर नहीं थे। 9/11 के हमलों के कारण हुई मंदी ने हमारे कुछ प्रमुख ग्राहकों को दूर कर दिया। हम मासिक नुकसान झेल रहे थे और बंद होने की कगार पर थे।"
हालांकि, भाग्य और दृढ़ता ने अपनी भूमिका निभाई। हमारे पेशेवर जीवन के पुराने परिचितों में से एक ने हमें एक अनुबंध दिया और इससे हमें खेल में जीवित रहने में मदद मिली।”
जब वैश्विक मंदी ने 2007 में दस्तक देने की शुरुआत की, तो उन कंपनियों के लिए घंटी बज गई जो अर्थव्यवस्थाओं की चिह्नित सामान्य गिरावट के दौरान खुद को बनाए रखने के लिए तैयार नहीं थीं, हालांकि दो बाधाओं को पार करने के बाद डेनवे इसमें सक्षम थी।
वे कहते हैं, “हम इस तरह के बाजार में गिरावट के खिलाफ कंपनी को प्रोत्साहित करने में सक्षम थे। हम मामूली मंदी और एक धीरे विकास के साथ महान मंदी से बाहर आए। उस समय हम हमारे समकालीनों में से कुछ की तुलना में बेहतर थे, जिन्होंने खुद संचालन जारी रखना मुश्किल पाया।"
ग्राहक-ओरिएंटेड व्यवसाय मॉडल
बाजार की चुनौतियों का सामना करने के साथ-साथ डेनवे के संस्थापकों ने कई बहुराष्ट्रीय कंपनियों की पहचान की जो भारतीय बाजार का पता लगाना चाहते थे। उन्होंने इन बहुराष्ट्रीय कंपनियों के लिए बिक्री और मार्केटिंग के लिए भागीदार बनने का लक्ष्य रखा। यह महसूस करते हुए कि बिक्री के कई क्षेत्र थे जहां वे सेवा दे सकते थे, संस्थापकों ने डेनवे के तहत एंड-टू-एंड बिक्री सेवाओं को सक्षम करना शुरू कर दिया।
वे कहते हैं, “हमारा मूल विचार वही रहा- हमने बिक्री में एक शून्य या बाजार की आवश्यकता की पहचान की और हमने सोचा कि इसके चारों ओर कैसे काम किया जाए और इसे एक सेवा में तैयार किया जाए। इस दृष्टिकोण ने हमें बिक्री के एक विलक्षण पहलू से लेकर एंड-टू-एंड बिक्री सक्षम के साथ सेवाओं में विविधता लाने में मदद की।"
डेनवे ने एक दृष्टिकोण अपनाया, जहां उसने ग्राहकों के उद्देश्यों, सटीक आवश्यकताओं और लक्षित दर्शकों की प्रोफ़ाइल को समझना शुरू किया। तब यह बाजार की गतिशीलता का विश्लेषण करने में गहराई से उतर गया और ग्राहकों को अपने बिक्री लक्ष्य तक पहुंचने में मदद करने की रणनीति के साथ आया। इसके बाद अंतिम चरण में रणनीति को इंटेलिजेंट डेटाबेस प्रबंधन, खुदरा एनालिटिक्स, डिजिटल मार्केटिंग और अन्य कई चीजों के साथ एग्जीक्यूट किया।
स्नेहाशीष कहते हैं, "ये सभी कदम जो हमारे व्यापार मॉडल को बनाते हैं, जिसका उद्देश्य विक्रेता की यात्रा को सशक्त बनाना है। हमने इसे ध्यान में रखते हुए अपने उत्पादों और सेवाओं को डिज़ाइन किया है। यह हमारी सेवाओं और हमारे प्रतिस्पर्धियों के बीच एक स्पष्ट अंतर पैदा करता है।”
वह आगे बताते हैं कि डेनवे की अन्य यूएसपी में इसका परिणाम संचालित मॉडल शामिल है, जहां यह आरओआई-आधारित दृष्टिकोण का अनुसरण करता है और ग्राहकों के लिए अपने निवेश को औचित्य देना आसान बनाता है। इसी के साथ इसने अपने ग्राहकों के बीच पारदर्शिता का निर्माण किया है।
कंपनी का दावा है कि वर्तमान में उसकी पहुंच पांच महाद्वीपों और 50 से अधिक देशों तक है। नोएडा में इसके मुख्यालय के अलावा इसके सिंगापुर, मलेशिया और लंदन में परिचालन केंद्र हैं।
कंपनी यह पिछले साल के 300 करोड़ रुपये के राजस्व और 4,500 के कर्मचारी आधार (जिसमें महिलाओं द्वारा नेतृत्व की 50 प्रतिशत भूमिकाएं हैं) का दावा करती है।
स्नेहाशीष कहते हैं, “अब तक हमने 5 बिलियन डॉलर से अधिक की बिक्री को प्रभावित किया है। वर्तमान में हम फॉर्च्यून 200 के बीच दुनिया की शीर्ष प्रौद्योगिकी कंपनियों में से सात की सेवा करते हैं।”
COVID-19 का प्रभाव और आगे का रास्ता
स्नेहाशीष और डेनेवे ने अब तक की अपनी यात्रा में कई चुनौतियों को पार किया है, लेकिन COVID-19 महामारी के दौरान यह आसान नहीं रहा है। उनका मानना है कि यह कंपनी द्वारा सामना किए गए सबसे कठिन चरणों में से एक है, लेकिन वो आशावादी है कि उनके कर्मचारी और ग्राहक संकट के माध्यम से डेनवे की मदद करेंगे।
वे कहते हैं, “हमारा अगला उद्देश्य उन विचारों को सामने लाना है, जो हमने पिछले दो वर्षों में बनाए हैं। हम भौगोलिक क्षेत्रों में अपनी उपस्थिति का विस्तार करना चाहते हैं और एक वैश्विक ब्रांड के रूप में डेनवे का निर्माण करना चाहते हैं। COVID-19 के कारण नए क्षेत्रों में विस्तार करने की हमारी योजना को रोक दिया गया है। हालांकि हम मौजूदा संचालन केंद्रों में चीजों को बढ़ा रहे हैं।”
मार्केट्सएंडमार्केट्स की एक रिपोर्ट के अनुसार, वैश्विक सेल्स एनेबलमेंट मंच बाजार 2019 में 1.1 बिलियन डॉलर से बढ़कर 2024 तक 19.8 प्रतिशत की सीएजीआर से बढ़ते हुए 2.6 बिलियन डॉलर तक पहुँचने की उम्मीद है। डेनवे बिक्री सक्षम करने की बढ़ती मांग को भुनाने और अपने डिजिटल और तकनीक आधारित ऑफरिंग की बिक्री, एनालिटिक्स में आगे बढ़ने और व्यापार खुफिया और डिजिटल मार्केटिंग के क्षेत्रों पर जोर देने की योजना बना रहा है।
स्नेहाशीष कहते हैं, "मेरा उद्देश्य यह है कि डेनवे एक स्थापित वैश्विक बिक्री तकनीक संगठन बन जाए और अगले 100 वर्षों तक दुनिया भर में बिक्री में प्रभाव रखे।"
