पैरीवेयर - कैसे सेनेटरीवेयर ब्रांड में बदल गई तमिलनाडु स्थित मिट्टी के बर्तनों की युनिट, 1600 करोड़ रुपये का है रेवेन्यू

1780 के दशक के उत्तरार्ध में, एक वेल्श व्यापारी थॉमस पैरी ने एक व्यापारिक व्यवसाय शुरू करने के लिए भारतीय जमीन पर पैर रखा। अगले दो दशकों में, उन्होंने ब्रिटिश उपनिवेश में अपना अभियान बढ़ाया। उन्होंने अपने ऑपरेशन ईस्ट इंडिया डिस्टिलरीज पैरी (शॉर्ट में ईआईडी पैरी) का नामकरण करते हुए डिस्टिलरी कारोबार में कदम रखा।

1950 के दशक में स्वतंत्रता के बाद व्यवसाय जारी रहा और पैरी की विरासत भी जिंदा रही। उस समय के आसपास, फर्म जहाजों में सल्फ्यूरिक एसिड का आयात करती थी। केमिकल को स्टोर करने के लिए उसे सिरेमिक यानी चीनी मिट्टी के कंटेनर की आवश्यकता होती थी। इसलिए इसने तमिलनाडु के रानीपेट में अपनी सिंगल बर्तनों की युनिट में सिरेमिक बनाना शुरू किया।

चूंकि उन दिनों भारत में बहुत सारे शौचालय नहीं थे, इसलिए ईआईडी पैरी ने इंडियन टॉयलेट सीट बनाने के लिए मिट्टी के बर्तनों की इकाई में अपनी सिरेमिक निर्माण क्षमता का लाभ उठाने का अवसर देखा।

इससे पैरीवेयर (Parryware) की शुरुआत हुई।

शौचालय के अलावा, चेन्नई स्थित ब्रांड सिंक, नल, हीटर, सिस्टर्न, पंप और बहुत कुछ बनाता है। यह अब एक स्पैनिश सैनिटरी प्रोडक्ट्स ग्रुप रोका के अधीन है, जिसने 2006 में पैरीवेयर को अपने हांथों में लिया था।

रोका पैरीवेयर के एमडी के.ई. रंगनाथन कहते हैं: "हमारी कंपनी का राजस्व कैलेंडर वर्ष 2019 में लगभग 1,600 करोड़ रुपये था। हमारे पास आठ मैन्युफैक्चरिंग लोकेशन्स हैं, जो लगभग 15,000 खुदरा विक्रेताओं के साथ पूरे भारत में फैले हुए हैं।"

SMBStory के साथ एक विशेष इंटरव्यू में, रंगनाथन बताते हैं कि कैसे पैरीवेयर भारत के सबसे अधिक पसंद किए जाने वाले ब्रांडों में से एक बन गया। उन्होंने अपने बिजनेस मॉडल को लेकर भी बात की. 

इंटरव्यू के संपादित अंश:

YourStory [YS]: पैरीवेयर के लिए शुरुआती साल कैसे थे? यह एक बड़े व्यवसाय में कैसे विकसित हुआ?

के. ई. रंगनाथन [KER]: जब हमने शौचालय बनाना शुरू किया, तो उत्तर भारत में केवल एक या दो कंपनियां ही ऐसा कर रही थीं। 1955 में, डीलरों और ग्राहकों को शौचालय प्राप्त करने के लिए छह महीने तक इंतजार करना पड़ता था। इसलिए उस समय एक शौचालय पाना प्रतीक्षा सूची में होने जैसा था।

हमने तीन दशकों तक ऐसा किया और 1980 के दशक में इस श्रेणी को चमकाने का फैसला किया। इसके अलावा, टॉयलेट का स्थान घरों के बाहर से लेकर बैकयार्ड के अंदर तक चला गया था। इसलिए हम बाथरूम प्रोडक्ट्स की एक पूरी श्रेणी बनाने और इसे स्टाइलिश और डिजाइन-उन्मुख बनाने के लिए उत्साहित थे।

हालांकि, बड़ी कंपनी ईआईडी पैरी, जो चीनी और उर्वरक के क्षेत्र में भी थी, का गलत इस्तेमाल किया जा रहा था और बंद होने की कगार पर थी। 80 के दशक के मध्य में, औद्योगिक समूह मुरुगप्पा समूह ने ईआईडी पैरी को खरीद लिया और इसे नया मोड़ दिया।

उन्होंने इसके चीनी व्यवसाय को बदल दिया, और उर्वरक उद्यम को एक बड़े संगठन में तब्दील दिया। उन्होंने पैरीवेयर में भी निवेश किया और इसे बाजार के लिए खोल दिया।

YS: मुरुगप्पा ग्रुप ने EID Parry के कारोबार को कैसे बदल दिया?

KER: इसका पूरा श्रेय एम.वी. सुब्बैया को जाता है जो उस समय मुरुगप्पा समूह के लिए ईआईडी पैरी के अध्यक्ष थे। उन्होंने मार्केटिंग और मैन्युफैक्चरिंग के लिए इंडस्ट्री में उपलब्ध बेस्ट टैलेंट को लाने का सही निर्णय लिया।

उन्होंने चेन्नई के उद्योगों में व्याप्त गंदगी को साफ किया, और यह सुनिश्चित किया कि समीक्षा प्रक्रिया, प्रबंधन, और बाकी सब कुछ पेशेवर तरीके से हो। कर्मचारियों की संख्या भी बहुत ज्यादा थी। इसलिए उन्होंने उन डिवीजन्स के बीच कर्मचारियों की संख्या को कम कर दिया जो प्रोडक्टिव नहीं थीं। कुल मिलाकर, व्यापार को उस समय 360 डिग्री के कोण से देखा जा रहा था।

YS: Roca के साथ आपका जुड़ाव कैसे हुआ?

KER: 2005 में, मुरुगप्पा ने सोचा कि यह समय Roca के साथ एक संयुक्त उद्यम बनाने के लिए उपयुक्त है। Roca 2000 में भारत आए थे, और एक भारतीय साथी की तलाश में थे। उन्होंने पैरीवेयर के साथ सहयोग करने में योग्यता देखी गई। हमने उनके साथ 50-50 संयुक्त उद्यम पर हस्ताक्षर किए और इसे तीन साल तक सफलतापूर्वक चलाया।

2008 में, Roca ने पैरीवेयर को खरीदना चाहा। मुरुगप्पा ने बाथरूम व्यवसाय से बाहर निकलने का फैसला किया, और ईआईडी पैरी के चीनी और उर्वरक उद्योगों पर ध्यान केंद्रित करना शुरू कर दिया। हम Roca के 100 प्रतिशत नियंत्रक बन गए हैं।

YS: भारत में Parryware और Roca के प्रोडक्ट्स के लिए मैन्युफैक्चरिंग सेटअप क्या है?

KER: रोका के भारत में पांच ब्रांड हैं, और वे अरमानी रोका, लूफेन, रोका, पैरीवेयर और जॉनसन पेडर हैं। हमारे पास जो आठ कारखाने हैं, उनमें से चार इन सभी ब्रांडों का निर्माण करते हैं, लेकिन उनके निर्माण का तरीका अलग है। उदाहरण के लिए, कच्चा माल अलग है, प्रोडक्शन लाइनें अलग हैं और क्वालिटी स्टैंडर्ड अलग हैं। और हमारे अन्य कारखाने रोका, पैरीवेयर और जॉनसन पेडर के तहत प्रोडक्ट बनाते हैं।

YS: आपका बिजनेस मॉडल क्या है? आप B2C और B2B दोनों पर कैसे ध्यान केंद्रित कर रहे हैं?

KER: बी 2 सी दृष्टिकोण में, हम उपभोक्ताओं को देखते हैं और खुद से पूछते हैं कि वे बाथरूम में क्या चाहते हैं। इसके आधार पर, हम अपने ग्राहकों को आयु के आधार पर समूहों में विभाजित करते हैं। समूह हमें यह महसूस करने में मदद करते हैं कि बच्चे रंगीन और अधिक आकर्षक बाथरूम उत्पाद चाहते हैं, और युवा वयस्क प्रौद्योगिकी-सक्षम प्रोडक्ट्स को पसंद करते हैं।

उदाहरण के लिए, हम युवा वयस्कों के लिए ब्लूटूथ-इनेबल्ड शावर बनाते हैं। B2B भी हमारी निपुणता है। भारत में, हमारे पास लगभग 600 डेवलपर्स और बिल्डर्स हैं जो हमारे साझेदार हैं। देश के हर कोने से, वे हमसे खरीदते हैं। बड़े बिल्डरों के पास एक पूरा बाथरूम स्थापित करने के लिए एक तय बजट होता है और वे एक संपूर्ण पैकेज खरीदना पसंद करते हैं।

ये बड़े बिल्डर उत्पादों का मिश्रण चाहते हैं, और इसलिए हमारी टीम रोका के तहत कई ब्रांडों के उत्पादों का संयोजन बनाती है। एक B2B2C मॉडल भी है, जहां हम छोटे बिल्डरों को पास के डीलरों से बाथरूम उत्पाद खरीदने के लिए टारगेट करते हैं।

हमारे व्यवसाय का लगभग 50 प्रतिशत ग्राहक अपने व्यक्तिगत बाथरूम का नवीनीकरण करने के लिए आता है और बाकी नए निर्माणों में स्थापित उत्पादों के माध्यम से आता है।

YS: वर्षों में कंपनी ने किन चुनौतियों का सामना किया, और इनका समाधान कैसे किया गया?

KER: 2008 और 2016 के बीच, हमने बाजार हिस्सेदारी खो दी। हमें कोई खबर नहीं थी कि आक्रामक तरीके से कैसे विकसित हों। हमने एक कदम पीछे हटकर और अपने मूल सिद्धांतों पर लौटकर समस्या का समाधान करने का निर्णय लिया।

हमने बाजार को कवर करने, उत्पादों को लॉन्च करने, आपूर्ति श्रृंखला में सुधार आदि के लिए अपनी रणनीतियों पर फिर से विचार किया, हमने 25 प्रतिशत की वृद्धि देखी। फिलहाल, हमारे कारखाने पूरी क्षमता से चल रहे हैं, लेकिन हम अभी भी उपभोक्ता मांग को पूरा नहीं कर पा रहे हैं।

YS: सैनिटरीवेयर मार्केट में अन्य प्रमुख ब्रांड जैसे कि Jaquar, Hindware, CERA, आदि हैं। पैरीवेयर किस तरह से प्रतिस्पर्धी में बना हुआ है और आगे है?

KER: इस उद्योग में, हम सभी दोस्त हैं। हमारे पास ICCTAS (इंडियन काउंसिल ऑफ सिरेमिक टाइल्स एंड सेनेटरीवेयर) नामक एक फोरम है, जो निर्माताओं का संघ है। हमारा एजेंडा एक-दूसरे के मार्केट शेयर को छीनना नहीं है बल्कि नोट्स साझा करना और सामान्य मुद्दों को संबोधित करना है। हम एक दूसरे से सीखते हैं, और कोई भी एक स्थायी मार्केट लीडर नहीं हो सकता है। हम उनसे प्रेरणा लेते हैं और वे हमसे।

उदाहरण के लिए, डीलरों के लिए 2017 में हमारे द्वारा लॉन्च किए गए एक सफल लॉयल्टी प्रोग्राम से प्रेरित होकर दूसरों ने भी इसकी शुरुआत की। हम एक-दूसरे के स्टूडियो और शोरूम को देखते हैं, और अच्छी प्रथाओं को आत्मसात करने की कोशिश करते हैं। यह एक स्वस्थ संबंध है और हम किसी भी कीमत को लेकर या लोगों लड़ाइयों में शामिल नहीं होते हैं।

YS: इनमें से कुछ प्रतियोगी सूचीबद्ध हैं, जबकि पैरीवेयर पूरी तरह से रोका के स्वामित्व में हैं। व्यवसाय के निर्णय लेने के लचीलेपन या स्वतंत्रता में इससे क्या फर्क पड़ता है?

KER: बाजार के दृष्टिकोण से, सभी ब्रांडों का एक ही तरह का प्रभाव होता है। किसी उपभोक्ता के लिए, यदि कोई कंपनी सूचीबद्ध है तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। लेकिन एक रणनीतिक दृष्टिकोण से, सूचीबद्ध संस्थाएं हमेशा जनता की नजर में होती हैं। वे हर तिमाही में उनके नंबर्स देखते हैं, और कंपनी को हर तिमाही में वृद्धि करना ही है और अपनी बॉटम लाइन को भी सुधारना होता है। अगर ऐसा नहीं किया, तो शेयर की कीमतें प्रभावित होती हैं और पैसे जुटाने के लिए बाजार में वापस जाना मुश्किल होता है।

इस प्रकार, शॉर्ट टर्म में सोचने का दबाव हो सकता है। हम इन विचारों से बंधे नहीं हैं, और इसलिए हम दीर्घकालिक सोचने और जोखिम लेने में सक्षम हैं।

YS: जब मार्च 2020 में राष्ट्रव्यापी लॉकडाउन लगा था, तो आपने इसका कैसे सामना किया और कैसे वापसी की?

KER: जब महामारी पहले कहीं और थी तब रोका को भारत में सबसे बड़ा फायदा हुआ। चीन, इंडोनेशिया, मलेशिया, हांगकांग, सिंगापुर, आदि में रोका का संचालन प्रभावित हुआ और इन देशों में लॉकडाउन पहले लगा इसलिए हम वहां प्रोटोकॉल को पूरा करने के लिए मजबूर थे। जब भारत में लॉकडाउन लगा, तब तक पैरीवेयर ने इनसे काफी कुछ सीख ले ली थी और हम स्पष्ट थे कि क्या करना है।

लॉकडाउन लागू होने के एक दिन बाद ही हमने घर से काम करना शुरू कर दिया, और अपने कारखानों को बंद करने और सुरक्षा उपायों को लागू करने के लिए एक स्पष्ट प्रोटोकॉल का पालन करना शुरू कर दिया।

फैक्ट्रियों को अचानक बंद नहीं किया जा सकता है, इसलिए हमें दो से तीन दिन लग गए ताकि उन्हें सही से बंद किया जा सके। अप्रैल में, हमारा राजस्व शून्य था। हमने अपने मकान मालिकों के साथ बातचीत की और कुछ कर्मचारियों को जाने दिया। जैसा कि चरणों में लॉकडाउन हटा लिया गया तो हम लौट आए और सितंबर तक, हम पूर्व-कोविड लेवल पर लौट आए थे।

YS: अगले कुछ वर्षों के लिए पैरीवेयर की योजनाएं क्या हैं? ब्रांड के लिए आगे क्या है?

KER: हम अपने ग्राहकों के लिए लगातार पहली पसंद बनना चाहते हैं। ऐसा करने के लिए, हम अन्य कैटेगरीज को लॉन्च करते रहेंगे और नई भौगोलिक स्थितियों में प्रवेश करेंगे। हम अब ग्रामीण बाजारों को भी ध्यान से देख रहे हैं क्योंकि ग्रामीण क्षेत्रों में शौचालय की पहुंच इतनी अधिक नहीं है।

भले ही भारत सरकार के आंकड़े ये दिखाते हों कि शहरी शहरों में 65 प्रतिशत शौचालय और ग्रामीण क्षेत्रों में लगभग 60 प्रतिशत हैं, लेकिन फिर भी मुझे लगता है कि अभी भी सुधार की गुंजाइश है।

हम अपने नल व्यवसाय, प्लास्टिक और दो से तीन वर्षों में सैनिटरीवेयर के लिए विस्तार की तलाश कर रहे हैं।

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