2 हेल्पर और सेकेंड-हैंड मशीनरी के साथ शुरु किया मैट्रेस ब्रांड, आज है 38 करोड़ रुपये का कारोबार
वासिफ मोहम्मद ने प्रतियोगिता से अलग होने और असंगठित क्षेत्र पर कब्जा करने के लिए 2016 में Fresh Up Mattresses की शुरुआत की थी। चार वर्षों में, फ्रेश अप 250 से अधिक कर्मचारियों के साथ उत्तर भारत में तेजी से बढ़ते मैट्रेस ब्रांड के रूप में उभरा है।
रविकांत पारीक
Thursday January 28, 2021 , 8 min Read
जब प्रतियोगिता बढ़ी और मार्जिन उनके परिवार के पीयू फोम बिजनेस के लिए कम हो गया, तो वासिफ मोहम्मद ने एक कठिन कार्य को करने के लिए कदम बढ़ाया। युवा आंत्रप्रेन्योर को MH Polymers - अपने फैमिली बिजनेस को पुनर्जीवित करने का एक तरीका पता लगाना था जो लगभग तीन दशकों से पीयू फोम बेच रहा था।
पीयू फोम के अपहोलसेटर्ड फर्नीचर, गद्दे, जूते, आदि में ऐप्लीकेशंस की एक बड़ी सीरीज़ है। MH Polymers अपने B2B मॉडल के माध्यम से इस मांग को पूरा कर रहा था।
इसमें एक स्थापित पीयू फोम प्रोडक्शन यूनिट थी, और वासिफ ने महसूस किया कि राजस्व बढ़ाने और मार्जिन बढ़ाने के लिए B2C फोम मैट्रेस ब्रांड के लिए बदलाव आवश्यक है। हालांकि, एक बड़े मैन्युफैक्चरिंग बिजनेस का एक स्टार्टअप के रूप में बदलाव आसान नहीं था।
2016 में, वासिफ ने B2C मैट्रेस ब्रांड Fresh Up शुरू करने के लिए अपनी खुद की एक छोटी टीम बनाई। दो सहायकों और पारिवारिक व्यवसाय से 15 लाख रुपये की पूंजी के साथ शुरुआत करते हुए, वासिफ ने ग्रेटर नोएडा, यूपी में मैट्रेस डिजाइन करना और निर्माण करना शुरू किया।
वासिफ ने एक इंटरव्यू में YourStory को बताया, “ब्रांड के लिए नई मशीनरी के साथ कारखाना स्थापित करना कठिन और महंगा था। इसलिए हमने मौजूदा फोम फेसिलिटी में कुछ जगह बनाई, और कुछ सेकंड-हैंड मशीनरी का अधिग्रहण किया। मैंने दो सहायकों को 8,000 रुपये से 10,000 रुपये प्रति माह के लिए काम पर रखा और गद्दे बनाने शुरू कर दिए।”
फ्रेश अप ने 4,600 रुपये से शुरू होने वाले किफायती गद्दे बनाए, और गद्दे के लिए असंगठित क्षेत्र पर कब्जा करने का फैसला किया। महज चार वर्षों में, फ्रेश अप 250 से अधिक कर्मचारियों के साथ उत्तर भारत में तेजी से बढ़ते मैट्रेस ब्रांड के रूप में उभरा है, और पिछले साल 38.45 करोड़ रुपये का कारोबार किया।
प्रोडक्ट-मार्केट में फिट होना
वासिफ ने बाजार का अध्ययन किया, और पहचान की कि असंगठित क्षेत्र प्रमुख था। एक तरफ, असंगठित गद्दा क्षेत्र के खिलाड़ियों ने सस्ते कपास का इस्तेमाल गद्दों को भरने और खराब गुणवत्ता वाले उत्पादों को कम कीमत पर बेचने के लिए किया। दूसरी ओर, अच्छी गुणवत्ता वाले गद्दा ब्रांड अपने उत्पादों की कीमत बहुत अधिक रखते हैं।
वासिफ कहते हैं, “उचित मूल्य पर गुणवत्ता वाले गद्दे के लिए बाजार में एक अंतर था। आधे से अधिक भारतीयों ने अच्छी गुणवत्ता वाले गद्दे का उपयोग नहीं किया है। इसलिए, मैंने इस असंगठित क्षेत्र के बाद संगठित बाजार में बड़े ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के बजाय किफायती गद्दे बनाने का फैसला किया।“
फैमिली बिजनेस की वर्टिकल-इंटीग्रेटेड पीयू फोम यूनिट ने वासिफ को कम लागत पर कच्चा माल हासिल करने और स्थानीय, असंगठित गद्दा निर्माताओं की तुलना में बेहतर दक्षता हासिल करने की अनुमति दी। वे कहते हैं, “एक बार जब गद्दे पर जीएसटी 18 प्रतिशत तक कट गया था, तो हमें सस्ते गद्दे बेचने का सही मौका मिला। असंगठित खिलाड़ी प्रतिस्पर्धा करने में असमर्थ हो गए।”
फ्रेश अप की शुरुआत फोम के गद्दे से हुई और स्प्रिंग और आर्थोपेडिक गद्दे में विविधता आई। वासिफ ने देखा था कि भारतीयों, विशेष रूप से पुराने लोगों, कठिन सतहों पर सोना पसंद करते थे, और फोम के गद्दे स्प्रिंग की तुलना में नरम थे।
ब्रांड ने कॉयर गद्दों में घुसने का फैसला किया क्योंकि वासिफ को लगा कि बाजार में हिस्सेदारी कम हो रही है। उन्होंने कहा, "कॉयर बनाने वाले कुछ कारखाने हैं, और फोम ने इसे बदल दिया है।" वे कहते हैं:
“एक बार जब हमने विकास देखा, तो हमने नई मशीनरी का अधिग्रहण किया। आज, हमारे पास उत्तर भारत में स्प्रिंग गद्दे के लिए उच्चतम क्षमता है। कुल मिलाकर, हमारे पास प्रतिदिन 2,500 गद्दों की उत्पादन क्षमता है।”
जबकि फ्रेश अप ने उत्पाद-बाजार को प्राप्त किया और तेजी से विकसित हुआ, वासिफ ने फोम बेचने के B2C व्यवसाय को नहीं रोका। उन्होंने वितरकों को फोम की खुदरा बिक्री जारी रखी, जिन्होंने इसे अन्य व्यवसायों को बेच दिया, जिसमें अन्य गद्दे ब्रांड भी शामिल थे। वे कहते हैं, 'ज्यादा मुनाफा कमाने के बावजूद B2B फोम मॉडल हमें नकदी प्रवाह के मामले में एक अच्छा रोटेशन देता है।'
फ्रेश अप की बनाई हुई स्प्रिंग मैट्रेस
कैसी रही प्रतिस्पर्धा
पिछले कुछ दशकों में, भारत में अच्छी गुणवत्ता वाले गद्दे की मांग बढ़ी है। बढ़ती आय का स्तर, बेहतर उत्पादों के बारे में जागरूकता और साथ ही रात की नींद के स्वास्थ्य लाभ सभी इस बढ़ती मांग से जुड़े कारक हैं। RedSeer के आंकड़ों के अनुसार, भारतीय गद्दा बाजार 10 प्रतिशत CAGR से बढ़ने की उम्मीद है, और 2022 तक $ 2.5 बिलियन तक पहुंचने का मार्ग है।
Kurlon, Peps, Springwell, Coirfoam आदि जैसे बड़े खिलाड़ियों के साथ और Wakefit और Housefull जैसे उभरते स्टार्टअप, ब्रांडेड गद्दा बाजार एक तेजी से बढ़ती हुई श्रेणी है।
फ्रेश अप ब्रांडेड गद्दा बाजार में प्रवेश करने वालों में से एक था। जब ऐसा हुआ, तो अधिकांश वितरक और डीलर पहले से ही अन्य गद्दा ब्रांडों के साथ काम कर रहे थे।
वासिफ को एहसास हुआ कि चीजों को अलग तरीके से करने के लिए फ्रेश अप की जरूरत है। उन्होंने विश्लेषण किया कि अन्य ब्रांड क्या कर रहे थे और उनमें क्या कमी थी। उन्होंने यह भी समझना शुरू कर दिया कि आवासीय कॉलोनियों में उपभोक्ता क्या चाहते थे।
वह कहते हैं, “उदाहरण के लिए, एक बात जो हमने महसूस की थी कि उपभोक्ताओं को गद्दे के लिए गहरे रंग के कपड़े पसंद थे। बाजार में उपलब्ध गद्दे हल्के रंग के कपड़ों का उपयोग करते थे, जो तेजी से गंदे हो जाते थे। गहरे रंगों ने निशान और गंदगी को बेहतर तरीके से छुपाया जा सकता है। हमने अपने उत्पादों में इस अंतर्दृष्टि को शामिल किया और गहरे कपड़ों का उपयोग करना शुरू किया।”
इनोवेशन करना
फ्रेश अप ने प्रति गद्दे इस्तेमाल होने वाले स्प्रिंग्स के घनत्व को बढ़ा दिया ताकि उपभोक्ता लेटते समय बेहतर सपोर्ट महसूस करें।
वासिफ का दावा है, “हमारे पॉकेट स्प्रिंग गद्दे उच्च घनत्व पॉकेट स्प्रिंग्स से बने हैं। प्रति गद्दे स्प्रिंग्स की संख्या अधिक है। यह दृढ़ता, बेहतर भार वहन और दबाव से राहत देने वाले गुणों को सुनिश्चित करता है। हम भारत में एचडी पॉकेट स्प्रिंग्स प्रदान करने वाले पहले मैट्रेस ब्रांड हैं।”
फ्रेश अप ने B2B के साथ-साथ रिटेल के लिए D2C मॉडल को नियोजित किया। B2B चैनल में, यह अपने गद्दे को स्टोर के वितरण नेटवर्क के माध्यम से बेचता है। D2C चैनल इसे अपनी वेबसाइट और थर्ड पार्टी ईकॉमर्स मार्केटप्लेस के माध्यम से बेचता है।
वासिफ कहते हैं, “B2B के लिए, उपभोक्ताओं को मुफ्त दिए जाते हैं, और डीलरों को प्रोत्साहन दिया जाता है। D2C चैनल के लिए, हम 120 रातों के फ्री ट्रायल की पेशकश करते हैं, ताकि उपभोक्ता अपने घरों में आराम से गद्दे को ट्राई कर सकें।”
फ्रेश अप ने अपने डिस्ट्रीब्यूटर्स और डीलर्स को प्रोडक्ट कैटलॉग को चेक करने, ऑफर्स, ऑर्डर और शिकायतों आदि पर अपडेट रहने के लिए एक ऐप भी बनाया है। ऐप फ्रेश अप्स के प्रॉडक्ट्स खरीदने के लिए ईकॉमर्स पोर्टल नहीं है क्योंकि उपभोक्ता आठ से दस साल के लिये एक बार में ही गद्दे खरीद लेते हैं।
ब्रांड की क्विक ग्रोथ टीयर II और टीयर III बाजारों पर केंद्रित है। वासिफ का कहना है कि इन बाजारों में डिस्पोजेबल आय बढ़ रही है, और टियर I बाजारों की तुलना में इन क्षेत्रों में वर्ड-ऑफ-माउथ वाली मार्केटिंग अधिक है।
फ्रेश अप द्वारा बनाया गया आर्थोपेडिक मेमोरी फोम मैट्रेस
आगे का रास्ता
फ्रेश अप के वर्टिकल-इंटीग्रेटेड सेटअप और घर पर अधिक समय बिताने वाले उपभोक्ताओं के साथ, व्यापार ने महामारी के दौरान अच्छा प्रदर्शन किया और जून 2020 से अक्टूबर 2020 के बीच 19.34 करोड़ रुपये का राजस्व प्राप्त किया था। हालांकि, कॉपी किए गए या नकली उत्पादों के रूप में चुनौतियां बनी हुई हैं।
वासिफ बताते हैं, “हमारे सबसे ज्यादा बिकने वाले कुछ गद्दे कॉपी किए गए हैं। उत्पाद के लिए एक पेटेंट संभव नहीं है। हम एक विशेष प्रकार के पीयू फोम, कुछ प्रौद्योगिकियों और कुछ नामों को ट्रेडमार्क कर सकते हैं। लेकिन अंतिम उत्पाद स्वयं स्वामित्व नहीं है। थोड़े बदलाव के साथ इसी तरह के उत्पाद बनाए जा सकते हैं।”
मैट्रेस इंडस्ट्री में इसे स्वीकार करना एक सामान्य घटना है, जबकि आंत्रप्रेन्योर इनोवेशन पर केंद्रित रहता है और चीजों से आगे रहता है। आगामी महीनों में, उन्हें प्रति माह 7 करोड़ रुपये तक का राजस्व देखने की उम्मीद है।
उन्होंने कहा, 'इस साल हम 50 करोड़ रुपये से 55 करोड़ रुपये तक पहुंच सकते हैं। अगले साल हम 100 करोड़ रुपये का लक्ष्य रखेंगे। हम प्रति दिन 2,500 गद्दे द्वारा अपनी उत्पादन क्षमता को बढ़ाने के लिए एक नई सुविधा का निर्माण कर रहे हैं।
100 करोड़ रुपये का आंकड़ा पार करने के बाद, वासिफ किसी आईपीओ या वेंचर कैपिटल फंडिंग के जरिये बाहरी फंडिंग जुटाऐंगे।
