625 கோடி ரூபாய் வருவாயை எட்டிய கெமிக்கல் இஞ்சினியரின் ‘இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ்’ வளர்ச்சிக் கதை!
2000-ம் ஆண்டில் ஹேமந்த் ஜலன் சிறியளவில் தொடங்கிய இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ் பாட்னாவில் ஒரு சிறிய கெமிக்கல் யூனிட்டாக தொடங்கப்பட்டு 2020 நிதியாண்டில் 625 கோடி ரூபாய் வருவாய் ஈட்டி பங்குச்சந்தையில் பட்டியலிடப்பட்டுள்ளது.
ஹேமந்த் ஜலன் 'இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ்' நிறுவனத்தின் நிறுவனர். கெமிக்கல் இன்ஜினியர். இவர் தொழில் தொடங்குவதற்கும் முன்பிருந்த வாழ்க்கையும் அதற்குப் பிறகான வாழ்க்கையும் பெரியளவில் மாறுபட்டிருக்கிறது.
தொழில் முயற்சியில் களமிறங்குவதற்கு முன்பு வேதாந்தா கேப்பிடல் ஸ்டெரிலைட் நிறுவனத்தின் காப்பர் ஸ்மெல்டர் யூனிட்டிற்கு தலைமை வகித்து வந்தார்.
அந்த நாட்களில் அலுவலக வேலையாக மீட்டிங்கிற்கு செல்லும்போது தனியார் ஜெட் மூலம் செல்வது வழக்கம். ஆனால், சொந்தமாக தொழில் தொடங்கிய பிறகு ரயிலில் ஏசி வகுப்பில் செல்லத் தொடங்கியிருக்கிறார்.
ஹேமந்த், 2000ம் ஆண்டு இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ் நிறுவனத்தைத் தொடங்கினார். எந்த ஒரு கேப்பிடல் இன்வெஸ்மெண்ட் இல்லாமல் இந்த நிறுவனம் தொடங்கப்பட்டதாக அவர் தெரிவித்திருக்கிறார்.
ஆரம்ப நாட்களில் பாட்னாவில் ஒரு கெமிக்கல் யூனிட்டும் ஜோத்பூரில் இண்டஸ்ட்ரியல் ஷெட்டும் இயங்கி வந்தன.
“மிகக்குறைந்த விலையில் சிமெண்ட் பெயிண்ட் தயாரிக்கத் தொடங்கினோம். படிப்படியாக விரிவடைந்து வெளிப்புற எமல்ஷன் பெயிண்ட், உட்புற எமல்ஷன் பெயிண்ட், டிஸ்டம்பர், பிரைமர் என நீர் சார்ந்த பெயிண்ட் வகைகளை இணைத்துக்கொண்டோம்,” என்கிறார் ஹேமந்த்.
வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை கருத்தில் கொண்டு புதுமைகளை புகுத்தியிருக்கிறார். விற்பனையை மேம்படுத்த ஊக்கத்தொகை வழங்கப்படும் அணுகுமுறையை பின்பற்றியிருக்கிறார். இப்படி இண்டிகோ நிறுவனத்தை இந்தியாவின் மிகப்பெரிய பெயிண்ட் பிராண்டாக உருவாக்கியிருக்கிறார் ஹேமந்த்.
புனேவைத் தலைமையகமாகக் கொண்டுள்ள இந்நிறுவனம் 2020 நிதியாண்டில் 625 கோடி ரூபாய் வருவாய் ஈட்டியுள்ளது. நிகர லாபம் 48 கோடி ரூபாய். ராஜஸ்தான், கேரளா, தமிழ்நாடு என மூன்று பகுதிகளில் தயாரிப்பு தொழிற்சாலைகள் செயல்படுகின்றன. சமீபத்தில் NSE, BSE பங்குசந்தைகளில் இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ் பட்டியலிடப்பட்டிருக்கிது.
மிகச்சிறிய அளவில் தொடங்கப்பட்ட சிமெண்ட் பெயிண்ட் வணிகத்தை எப்படி மக்களின் விருப்பான பிராண்டாக உருவாக்கினார் என்பதை எஸ்எம்பி ஸ்டோரியிடம் ஹேமந்த் பகிர்ந்துகொண்டுள்ளார்.
எஸ்எம்பி ஸ்டோரி: காப்பர் ஸ்மெல்டர் நடத்துவதில் இருந்து தொழில்முனைவர் ஆனது எப்படி?
ஹேமந்த் ஜலன்: ஆரம்பத்தில் பாட்னாவில் செயல்பட்ட குடும்ப வணிகத்தில் சேர்ந்து கொண்டேன். அவர்கள் கேஸ் ஸ்டவ், எலக்ட்ரிக்கல் இன்சுலேட்டர்கள் ட்ரேடிங் மற்றும் விநியோகத்தில் ஈடுபட்டிருந்தார்கள். நானும் பாட்னாவில் கெமிக்கல் யூனிட் ஒன்றைத் தொடங்கினேன். ஆனால் 1995ம் ஆண்டில் அதில் சில இடையூறுகள் ஏற்பட்டன.
1996ல் ஸ்டெரிலைட் நிறுவனத்தில் சேர்ந்தேன். தமிழகத்தில் இயங்கி வந்த ஸ்டெரிலைட் நிறுவனத்தின் காப்பர் ஸ்மெல்டர் யூனிட்டிற்கு தலைமை வகிக்கும் அளவிற்கு முன்னேறினேன். 1999-ம் ஆண்டு ஒரு கடினமான முடிவெடுக்கவேண்டிய சூழல் வந்தது. தூத்துக்குடி ஸ்டெரிலைட் வேலையை விட்டு விலகி புனேவிற்கு மாற்றலாகிவிட்டேன். அப்போது எனக்கு 42 வயதிருக்கும். தொழில்முனைவில் ஈடுபட சரியான வயது இல்லை.
என் நண்பர் ஒருவர் மேனேஜ்மெண்ட் கன்சல்டன்சி நடத்தி வந்தார். அவருக்கு பார்ட்னர் ஒருவர் தேவைப்பட்டார். அவருடன் சேர்ந்து ஓராண்டு வரை பணியாற்றினேன். இந்த சமயத்தில்தான் தொழில்முனைவு பற்றி சிந்திக்க முடிந்தது. 2000ம் ஆண்டில் சொந்தமாக பெயிண்ட் நிறுவனம் தொடங்கினேன்.
எஸ்எம்பி ஸ்டோரி: பெயிண்ட் தயாரிப்பு நிறுவனம் தொடங்கவேண்டும் என்கிற யோசனை எப்படி வந்தது?
ஹேமந்த் ஜலன்: பாட்னாவில் சிறிய கெமிக்கல் யூனிட் ஒன்றை நடத்தி வந்தேன். அங்கு தொழிற்சாலைகளுக்கான கெமிக்கல் கால்சியம் குளோரைட் தயாரிப்புப் பணிகள் நடந்தன. இது சிமெண்ட் பெயிண்ட்களுக்கு பயன்படுத்தப்படும் சிறிய கெமிக்கல். மொத்தத்தில் கெமிக்கல் தொழிற்சாலையின் வருடாந்திர டர்ன்ஓவர் 1.5 கோடி ரூபாய்.
பாட்னா அலுவலகத்தில் சிறியளவில் சிமெண்ட் பெயிண்ட் யூனிட் நடத்தி வரும் தயாரிப்பாளார்கள் பலரை சந்தித்தேன். அவர்கள் சிறப்பாக தொழில் செய்து வருவதைப் பார்த்து நாமும் இதில் ஈடுபடலாம் என நினைத்தேன்.
இதற்கான மூலப்பொருட்கள் ஜோத்பூரில் இருந்து வரவேண்டும். எனவே பீகாரிலோ ஜார்கண்ட் மாநிலத்தின் சுற்றுவட்டாரப் பகுதிளோ சரிவராது என்பதால் வாடகைக்கு இடம் வேண்டும் என்று ஜோத்பூரில் விளம்பரம் செய்தேன். இடம் தேர்வு செய்யப்பட்ட பிறகு சிறியளவில் குறைந்த விலை தயாரிப்பைத் தொடங்கினேன்.
ஓரளவிற்கு நன்றாகவே வணிகம் நடந்தது. முதல் ஆண்டு விற்பனை அளவு 80 லட்சத்தை எட்டியது. அதன் பிறகு நீர் சார்ந்த பெயிண்ட்களில் விரிவடைந்தோம். விளம்பரம் செய்தோம். ஒவ்வொரு ஆண்டும் ஒரு மாநிலம் என விரிவடைந்தோம்.
எஸ்எம்பி ஸ்டோரி: இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ் விரிவாக்கப் பணிகளுக்குப் பின்னால் மறைந்திருக்கும் ரகசியம் என்ன?
ஹேமந்த் ஜலன்: கேரளாவில் இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ் சேல்ஸ்மேன் ஒருவர் என்னிடம் ஒரு கேள்வி கேட்டார். 'ஓராண்டு காலத்தில் ஒரு கோடி ரூபாய் அளவிற்கு விற்பனை செய்துவிட்டால் எனக்கு என்ன சன்மானம் கிடைக்கும்’ என்று கேட்டார். அவருக்கு என்ன வேண்டும் என்று அவரிடமே கேட்டேன். ஹீரோ ஹோண்டா மோட்டார் பைக் வேண்டும் என்றார். நானும் சம்மதித்தேன்.
அந்த நபர் அந்த இலக்கை எட்டிவிட்டார். எனக்கு ஆச்சரியம். ஒப்புக்கொண்டபடி அவர் கேட்டதை கொடுத்துவிட்டேன். அதைத்தொடர்ந்து 1.5 கோடி ரூபாய் இலக்கை எட்டிவிட்டால் டாடா நானோ கார் கொடுப்பதாக அடுத்த இலக்கு நிர்ணயித்தேன்.
இந்த சம்பவம் எனக்கு ஒரு விஷயத்தைத் தெளிவுபடுத்தியது. விற்பனை செய்பவர்களுக்கு சன்மானம் கொடுத்தோமானால் அவர்களுக்கு மிகப்பெரிய உந்துதலாக இருப்பது புரிந்தது.
2009ம் ஆண்டு 12 கோடி ரூபாய் வர்த்தகம் நடந்த சமயத்தில் எங்கள் குழுவுடன் வருடாந்திர கலந்தாய்வு ஏற்பாடு செய்தோம். அவர்களுக்கான இன்செண்டிவ் திட்டங்கள் இதில் அலசி ஆராயப்பட்டன. அவர்களின் விருப்பப்படி இலக்கு நிர்ணயித்துக்கொள்ள அனுமதித்தோம். அதை எட்டினால் அதற்கேற்றவாறு ஊக்கத்தொகை ஒதுக்கப்படும் எனத் தெரிவித்தோம்.
குழுவினர் அவர்களாகவே அதிக இலக்கை நிர்ணயித்துக்கொண்டார்கள். இது வணிகத்தின் போக்கையே மாற்றியமைத்தது. ஆண்டுதோறும் 50 சதவீத வளர்ச்சி இருந்தது. முக்கியமாக ஊழியர்கள் யாரும் வேலையை விட்டு செல்லவில்லை. தொடர்ந்து நீடித்திருந்தார்கள்.
எஸ்எம்பிஸ்டோரி: விரிவாக்கத்திற்கான நிதி ஏற்பாட்டை எப்படி கையாண்டீர்கள்?
ஹேமந்த் ஜலன்: எங்கள் உற்பத்தியை அதிகப்படுத்திய சமயத்தில் நடப்பு மூலதனத்திற்காகவும் விரிவாக்கத்திற்காகவும் வங்கிக் கடன் வாங்கினோம். 2014ம் ஆண்டு Sequoia 50 கோடி ரூபாய் முதலீடு செய்த பிறகு கடன் முடிவுக்கு வந்தது.
மார்க்கெட்டிங் செயல்பாடுகளை மாற்றியமைத்தோம். மலிவு விலையில் செய்தித்தாள்களில் விளம்பரப்படுத்தி வந்தோம். பிறகு டிவி விளம்பரங்களுக்கு அதிகம் செலவு செய்ய ஆரம்பித்தோம். கேரளாவில் நடுத்தர அளவில் செயல்படும் நிறுவனமாக வளர்ச்சியடைய முடிந்தது. Sequoia மீண்டும் 90 கோடி ரூபாய் முதலீடு செய்தது. 21 சதவீதமாக இருந்த பங்கின் அளவு 30 சதவீதமாக அதிகரித்தது.
2018ம் ஆண்டு எம்.எஸ் தோனியை பிராண்ட் அம்பாசிடராக இணைத்துக்கொண்டோம். எங்கள் பிராண்டை நாடு முழுவதும் கொண்டு சேர்ப்பதில் அவர் மிகப்பெரிய பங்கு வகித்தார். ஒருவகையில் தோனிக்கும் இண்டிகோ பெயிண்ட் நிறுவனத்திற்கும் ஒரு முக்கிய ஒற்றுமை இருப்பதைப் பார்க்கலாம். இருவருமே சிறியளவிலான தொடக்கத்தைக் கொண்டு நம்பிக்கையாலும் விடாமுயற்சியாலும் வளர்ச்சியடைந்துள்ளார்கள்.
எஸ்எம்பிஸ்டோரி: இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ் நேரடியாக வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனை செய்கிறது. பி2பி அணுகுமுறையைப் பின்பற்றாமல் இருப்பதற்கு ஏதேனும் காரணம் இருக்கிறதா?
ஹேமந்த் ஜலன்: நாங்கள் டெகரேடிவ் பெயிண்ட்களை தயாரித்து, மார்க்கெட்டிங் செய்து, விநியோகம் செய்து, விற்பனை செய்கிறோம். அதிக எண்ணிக்கையில் எஸ்கேயூ-க்களைக் கொண்டிருக்கிறோம். இருப்பினும் பெயிண்ட் வணிகத்தில் அதிக பி2பி ஸ்டாக்கிஸ்ட் அல்லது விநியோகஸ்தர்கள் இருப்பதில்லை.
நிறுவனத்துக்குச் சொந்தமான டிப்போ மூலம் பிராண்டுகள் நேரடியாக சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு விற்பனை செய்யவேண்டும். சில்லறை வர்த்தகர்களுக்கு நேரடியாக விற்பனை செய்வதன் மூலமாகவே நிறுவனத்தின் மதிப்பை அதிகப்படுத்த முடியும்.
மேலும், பிராண்டிங், மார்க்கெட்டிங் இவை இரண்டுமே எங்கள் பலம் என்று சொல்லலாம். எனவே நேரடியாக வாடிக்கையாளார்களை இலக்காகக் கொண்டு செயல்படுவது சிறந்ததாக இருக்கும்.
11,000 ஆக்டிவ் டீலர்களுடன் ரீடெயில் டச்பாயிண்ட்ஸ் கொண்டிருக்கிரோம். பெயிண்டர்களுடன் தொடர்ந்து தொடர்பில் இருக்கிறோம். மாதாந்திர பயிற்சி பட்டறைகள் ஏற்பாடு செய்து பெயிண்டர்கள், பாலிஷர்கள், காண்ட்ராக்டர்ஸ் ஆகியோருக்கு பயிற்சியளிக்கிறோம்.
எஸ்எம்பிஸ்டோரி: உங்கள் போட்டியாளர்கள் யார்? அவர்களிடமிருந்து எப்படி உங்கள் செயல்பாடுகளை வேறுபடுத்தி முன்னேறுகிறீர்கள்?
ஹேமந்த் ஜலன்: அலங்கார பெயிண்ட் தயாரிப்பு நிறுவனங்களே எங்கள் போட்டியாளர்கள். தேசிய அளவில் எத்தனையோ நிறுவனங்கள் பிரபலமாகியிருந்தாலும் பிராந்திய அளவில் வலுவாக செயல்படும் நிறுவனங்களும் உள்ளன. போட்டியாளர்களிடமிருந்து வேறுபடுத்திக் காட்டுவதற்கு புதுமையான செயல்பாடுகள் மட்டுமே உதவும் என்பதை நாங்கள் திடமாக நம்புகிறோம்.
எங்கள் புத்தாக சிந்தனைகள் ஆய்வகம் சார்ந்ததாக இருப்பதில்லை. வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைப் புரிந்துகொண்டு புதுமையாக செயல்படுகிறோம். அதற்கேற்ப வடிவமைக்கிறோம்.
பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் வெவ்வேறு பிரிவைச் சேர்ந்த வாடிக்கையாளர்களைக் கவர வெவ்வேறு விலையில் துணை பிராண்டுகளை அறிமுகப்படுத்துவது வழக்கம். ஆனால், இண்டிகோ பெயிண்ட்ஸ் பிளாட்டினம் சீரிஸ் (ஆடம்பர பிரிவு), கோல்ட் சீரிஸ் (நடுத்தர பிரிவு), சில்வர் மற்றும் பிரான்ஸ் சீரிஸ் (எகானமி பிரிவு) என வெவ்வேறு சீரிஸ்களில் ஒரே பிராண்டின்கீழ் செயல்படுகிறது.
எஸ்எம்பிஸ்டோரி: இண்டிகோ பெயிண்ட் நிறுவனத்தின் பங்கு சந்தை வெளியீடு பற்றிய உங்கள் எண்ணம் என்னவாக இருந்தது? எதற்காக பொதுப் பங்கு வெளியீடு பற்றிய தீர்மானம் எட்டப்பட்டது?
ஹேமந்த் ஜலன்: பொதுப் பங்கு வெளியீட்டிற்கு மூன்று காரணங்களைக் குறிப்பிடலாம். முதலில் எங்கள் விசி முதலீட்டாளர்கள் வெளியேற வழிவகுக்கும்.
இரண்டாவது மூலதன செல்வு மற்றும் விரிவாக்கத்தின் நிதி தேவைகளுக்கு உதவும். ஐபிஓ மூலம் நாங்கள் 300 கோடி ரூபாய் திரட்டியிருக்கிறோம். தமிழகத்தின் புதுக்கோட்டை பகுதியில் புதிய தொழிற்சாலை அமைக்க 150 கோடி ரூபாய் ஒதுக்கியிருக்கிறோம். நீர் சார்ந்த பெயிண்ட் தயாரிப்புத் திறனை இது மேம்படுத்தும்.
மூன்றாவதுகாரணம் எங்கள் ESOP கொள்கை சம்பந்தப்பட்டது. எங்கள் ESOP கொள்கையானது எங்கள் ஊழியர்கள் தொடர்ந்து ஊக்கத்துடன் பணியாற்ற உதவுகிறது. திறமைசாலிகளை தக்கவைத்துக்கொள்ளவும் உதவுகிறது. நிறுவனத்தின் பொதுப் பங்கு வெளியீடு நடவடிக்கை ESOP ஹோல்டர்கள் வெளிப்படைத்தன்மையுடன் வெளியேறும் வசதியை வழங்குகிறது.
எஸ்எம்பிஸ்டோரி: கோவிட்-19 வணிகத்தை எவ்வாறு பாதித்தது, அதற்கு எப்படித் தீர்வுகண்டீர்கள்?
ஹேமந்த் ஜலன்: எல்லா நிறுவனங்களையும் போலவே நாங்களும் எங்கள் செயல்பாடுகளை நிறுத்திக்கொண்டோம். படிப்படியாக தளர்வுகள் அறிவிக்கப்பட்டபோது மீண்டும் செயல்படத் தொடங்கினோம். ஊழியர்களின் வெப்பநிலையை பரிசோதிக்க ஏற்பாடு செய்தோம். பணியிடத்தை சானிடைஸ் செய்தோம். அனைவரும் கட்டாயம் முகக்கவசம் அணியயும் சானிட்டைசர் பயன்படுத்தவும் வலுயுறுத்தினோம். பணியாளர் எண்ணிக்கையைக் குறைத்தோம்.
மூன்றாம் மற்றும் நான்காம் நிலை நகரங்களில் வலுவாக செயல்பட்டதால் விரைவாகவே மீண்டெழுந்தோம். கோவிட்-19 முந்தையை நிலையைக் காட்டிலும் விற்பனை அதிகரித்தது.
எஸ்எம்பிஸ்டோரி: நிறுவனத்தின் வருங்காலத் திட்டம் என்ன?
ஹேமந்த் ஜலன்: தற்போது நாங்கள் பின்பற்றும் உத்திகள் சிறப்பான பலனளிப்பதால் அதையே தொடர்ந்து பின்பற்ற இருக்கிறோம். போர்ட்ஃபோலியோவை விரிவுபடுத்தி வருகிறோம். சிறு நகரங்களிலும் பெருநகரங்களிலும் டீலர் நெட்வொர்க்கை விரிவுபடுத்துகிறோம். டிண்டிங் மெஷின்களை தொடர்ந்து இணைத்துக்கொண்டிருக்கிறோம்.
தொடர்ந்து விளம்பரப்படுத்துவதன் மூலம் பிராண்டை வலுப்படுத்தி லாபத்தை அதிகரிக்கச் செய்ய திட்டமிட்டிருக்கிறோம்.
ஆங்கில கட்டுரையாளர்: ரிஷப் மன்சூர் | தமிழில்: ஸ்ரீவித்யா
