कभी छोटी सी दुकान में शराब बेचता था ये शख्स, कैसे अल्कोहल बिजनेस से खड़ा किया 1,360 करोड़ रुपये का कारोबार

1990 के दशक की शुरुआत में, अशोक जैन हरियाणा में एक छोटी वाइन शॉप में शराब विक्रेता थे। हालाँकि वह सिर्फ शराब बेच रहे थे, लेकिन उनके पास अल्कोहल बेवरेजेस का रिटेलर होने का बड़ा सपना था। वर्षों से अपने सपनों की दिशा में आत्मविश्वास से आगे बढ़ते हुए, उन्होंने और उनके दोस्त ने जिसमें वे काम करते थे उसी दुकान को अपनी बचत के पैसों से खरीदा।

जैसे-जैसे मादक पेय पदार्थों की मांग बढ़ी, उनकी बिक्री भी बढ़ी और उन्होंने कुछ और स्टोर खरीदने के लिए पर्याप्त पैसा कमाया। बाद में, अशोक गुड़गांव लिकर सिंडिकेट में भी भागीदार बने। समय के साथ, अशोक मादक पेय पदार्थों के थोक व्यापारी बन गए। 1996 तक, अशोक अपने स्वयं के शराब व्यवसाय एनवी ग्रुप (NV Group) के शीर्ष पर था।

बाद में अशोक के बेटे वरुण जैन भी पारिवारिक व्यवसाय में शामिल हुए और अब वे मार्केटिंग एंड बिजनेस डेवलपमेंट के निदेशक हैं।

योरस्टोरी के साथ बातचीत में वे कहते हैं,

"हर किसी का अपना सपना होता है। मेरे पिता का सपना था कि उनका खुद का शराब का गोदाम हो। एक बार उन्होंने गोदाम हासिल लिया तो उनका सपना अन्य कंपनियों द्वारा बनाई गई शराब के लिए अपनी खुद की बॉटलिंग यूनिट बनाने का था। वहां से, उनका सपना और बड़ा हो गया, और इस बार, उनका सपना शराब बनाने और इसे बॉटलिंग करने के बारे में था।"

वह याद करते हैं कि जब एनवी ग्रुप पहली बार शुरू हुआ था तब शराब का घरेलू बाजार कैसे बढ़ रहा था। वरुण कहते हैं,

"उस समय, ब्लैक लेबल एक बड़ी बात थी। यह एक व्हिस्की मार्केट थी। जैसे-जैसे यह बढ़ने लगा, व्हाइट स्प्रिट्स और बकार्डी भी तस्वीर में आने लगी।"

वरुण कहते हैं कि जब उनके पिता ने बॉटलिंग शुरू की तो उनके पास एक ठोस बिजनेस प्लान था।

वरुण कहते हैं,

"योजना ने हमारे लिए सबसे अधिक मायने रखा क्योंकि राज्य की नीतियां और आयात-निर्यात कर हर जगह अलग थे। इसके अलावा, बोर्ड पर अच्छे लोगों को जोड़ना भी एक चुनौती थी। और सिर्फ इसलिए कि संस्थापक जो करता है उसमें वो बहुत अच्छा है, इससे सफलता की गारंटी नहीं मिलती है और इसे अकेले हासिल नहीं किया जा सकता है।"

23 साल पुराने NV Group ने पिछले वित्त वर्ष में 1,360 करोड़ रुपये के कारोबार का दावा किया है, और प्रति माह लगभग 120 करोड़ रुपये की बिक्री करता है। पेरोल पर इसके लगभग 500 कर्मचारी हैं। एनवी ग्रुप की सफलता देश में मादक पेय पदार्थों की बढ़ती मांग को बता रही है। भारत का बड़ा युवा जनसंख्या आधार, बढ़ती डिस्पोजेबल आय, और टीयर 2 और टियर 3 शहरों का शहरीकरण डिमांड को बढ़ा रहा है और ग्रोथ में योगदान कर रहा है। एटीट्यूड और लाइफस्टाइल में बदलाव ने भी शराब की खपत को अधिक स्वीकार्य बना दिया है।

इन ग्रोथ फैक्टर्स के आधार पर, गोल्डस्टीन रिसर्च के अनुसार, 2016 और 2024 के बीच भारत में अल्कोहल पेय पदार्थों का बाजार 7.4 प्रतिशत के सीएजीआर से बढ़ने और 39.7 बिलियन डॉलर तक पहुंचने की उम्मीद है। बाजार को पूरा करने के लिए, NV ग्रुप ब्रांड पार्टी स्पेशल, रॉयल एन्वी (Royal Envy) और डिस्कवरी के तहत अपनी खुद की व्हिस्की बनाता है।

कंपनी ने वोदका और जिन रेंज को ब्लू मून नाम दिया है और इसकी रम क्रेजी रोमियो के नाम से आती है। यह Pernod Ricard, Bacardi Martini और Diageo के लिए शराब का उत्पादन भी करता है। इसके पास चार डिस्टिलरी (हरियाणा में दो और पंजाब और महाराष्ट्र में एक-एक), गोवा और चंडीगढ़ में एक बॉटलिंग प्लांट है। इन डिस्टिलरी को समय पर स्थापित करना एक चुनौती थी।

वरुण कहते हैं,

"महाराष्ट्र में, हम अपने उत्पादों का निर्माण नहीं करते हैं। हरियाणा में, हमने रॉयल स्टैग और ब्लेंडर्स प्राइड बनाने के लिए पेरनोड रिकार्ड को जगह दी है।"

पंजाब और हरियाणा में मैन्युफैक्चरिंग युनिट्स में बनी शराब अनाज आधारित (ग्रेन बेस्ड) है। वरुण दावा करते हैं कि एनवी ग्रुप ने रास्ते में हर स्टेप में कई सप्लायर्स से सोर्स किया है, जैसे कि बोतल, कैप्स, पैकेजिंग, आदि।

प्रोडक्ट एंड प्राइसिंग

एनवी ग्रुप सभी मार्केट सेगमेंट को पूरा करने की कोशिश करता है। वरुण कहते हैं,

"हमारे व्यवसाय के क्षेत्र में कंपनियों के पास कई सेगमेंट के लिए उत्पाद हैं। जितने अधिक सेगमेंट आप एड्रेस करते हैं, उतनी ही वॉल्यूम आप अपने लिए बनाते हैं, और आपकी क्षमता बढ़ती है। 200 रुपये की बोतल, 400 रुपये की बोतल, 800 रुपये की बोतल 1000 रुपये की बोतल वगैरह के लिए एक सेगमेंट है। हम इन सभी क्षेत्रों में उच्च गुणवत्ता बनाए रखने की कोशिश करते हैं।"

एनवी ग्रुप के उत्पादों की कीमत इस आधार पर तय की जाती है कि वे किस सेगमेंट को पूरा कर रहे हैं। वरुण कहते हैं कि जब उनके पिता ने पहली बार बिक्री शुरू की, तो उन्होंने देखा कि बाजार में कौन से उत्पाद अच्छे बिक रहे हैं और वे कितने उच्च गुणवत्ता वाले हैं। और इसी के हिसाब से, उन्होंने समान रेंज में उत्पादों के मूल्य निर्धारण के लिए अपनी रणनीति तैयार की- एक ऐसी प्रक्रिया जिसे आज तक एनवी ग्रुप फॉलो कर रहा है।

वरुण कहते हैं,

"एक बार जब हम सस्ते, बड़े पैमाने पर उत्पाद रेंज में आ गए, तो हमारे बैकएंड को उत्पादन का समर्थन करना पड़ा। कुछ कंपनियां इस सेगमेंट में प्रतिस्पर्धा करने में असफल हैं।"

बड़े सेगमेंट में मार्जिन कम होता है, जहां ब्रांड के बीच लड़ाई बड़े पैमाने पर बाजार हिस्सेदारी के लिए होती है न कि मुनाफे के लिए। वे कहते हैं,

"200 रुपये की बोतल बेचना एक वॉल्यूम-बेस्ड गेम है और हम बिकने वाले और भविष्य के मूल्यांकन की संख्या को देखते हैं।"

प्रीमियम प्रोडक्ट ज्यादा मार्जिन देता है, लेकिन उतना नहीं बिकते हैं। वे कहते हैं,

"उनके पास हाई-क्वालिटी और अधिक महंगी पैकेजिंग भी है।"

बोतल खरीदते समय उपभोक्ता की कीमत का निर्धारण करने में राज्य की नीतियां एक अहम भूमिका निभाती हैं। वरुण ने समझाने के लिए NV ग्रुप की नई वोडका पेशकश, स्मोक का उदाहरण दिया:

"दिल्ली में, क्लासिक स्मोक की कीमत 2000 रुपये और ऐनिसीड वेरिएशन की कीमत 2,500 रुपये है। इसे जल्द ही महाराष्ट्र में लॉन्च किया जाएगा, जहां मूल्य में भारी अंतर होगा। यह लगभग दोगुना होगा। यह पूरी इंडस्ट्री के लिए समान है।" वह कहते हैं, "बकार्डी की ग्रे गूज वोदका की दिल्ली में कीमत 3,800 रुपये और स्मोक की कीमत 2000 रुपये से 2500 रुपये है। मुंबई में ग्रे गूज की कीमत 5800 रुपये और स्मोक की कीमत 4000 रुपये होगी।"

व्हिस्की बनाने के लिए, कंपनी स्कॉटलैंड से स्कॉच आयात करती है और इसे मिश्रित करती है, और इससे लागत में इजाफा होता है। वे बताते हैं,

"सिंगल माल्ट एक लंबी प्रक्रिया है। अभी, हमारे पास ब्लेंडेड व्हिस्की है। भविष्य में, हम सिंगल माल्ट में प्राप्त करना चाहते हैं, जैसे कि अमृत और पॉल जॉन ने हासिल किया है। हम तीन साल में सिंगल माल्ट के लिए न्यूनतम परिपक्वता के रूप में एक या दो साल में वहां पहुंचेंगे।"

राज्यों के बीच कीमतों में अंतर को दूर करने के लिए, वह कहते हैं कि सभी राज्यों के लिए एक सिंगल पॉलिसी आदर्श है, लेकिन उनका मानना है कि ऐसा नहीं होगा। हालांकि, राज्यों के बीच लीगल पीने की उम्र में अंतर उनके लिए ज्यादा चिंता का विषय नहीं है।

वह कहते हैं,

"यहां तक कि अगल दिल्ली जैसे राज्य की बात करें जहां कानूनी उम्र 25 साल है, वहां बिक्री कभी कम नहीं होती है क्योंकि उस उम्र की पर्याप्त जनसंख्या वहां है। एक उद्योग के रूप में, हमें पीने की आयु सीमा के कारण वॉल्यूम में गिरावट नहीं हुई है।" 

डिस्ट्रीब्यूशन और पब्लिसिटी

NV समूह का दिल्ली में एक मजबूत डिस्ट्रीब्यूशन सेटअप है और कई ब्रांडों के उत्पादों की बिक्री करता है। हरियाणा में, कंपनी अपने मादक पेय पदार्थों को वितरित करने के लिए एक प्रमोटर को प्रोत्साहित करती है। NV समूह पंजाब, हिमाचल प्रदेश और उत्तराखंड में भी इसी दृष्टिकोण को अपनाता है।

वे कहते हैं,

"कुछ राज्यों में, इसे बनाने और बेचने के लिए एक स्थानीय बॉटलर के साथ टाई-अप करना बेहतर है। इससे आयात करों (import taxes) को बचाने में मदद मिलेगी। हमारे पास इस तरह के टाई-अप जल्द ही आने वाले हैं।"

हालाँकि, NV Group के राजस्थान नेटवर्क को तब चुनौतियों का सामना करना पड़ा जब कंपनी ने परिचालन में बहुत अधिक निवेश किया। इसे बंद करना पड़ा, वरुण कहते हैं, कंपनी ने उससे सबक सीखा कि बेहतर है कि रणनीतिक रूप से फोकस किया जाए और वितरण में भारी निवेश करने के बजाय राज्यों में प्रमोटरों को प्रोत्साहित किया जाए। NV समूह अप्रैल तक केरल और कर्नाटक में विस्तार कर सकता है, इस आधार पर कि लोकल प्रमोटर्स के साथ कैसे बातचीत होती है।

नए राज्यों में लोगों को इसके ब्रांड से परिचित कराने के लिए प्रचार अभियानों का सहारा लिया जाता है। शराब का विज्ञापन नहीं किया जा सकता है और ब्रांड लंबे समय तक सरोगेट विज्ञापन पर निर्भर रहते हैं, लेकिन एनवी ग्रुप एक अलग तरीका अपना रहा है। वरुण का कहना है कि कंपनी डिस्कवरी व्हिस्की को प्रचारित करने के लिए टूर गाइड के साथ जुड़ती है, रॉयल एन्वी प्लेइंग कार्ड्स, स्मोक फैशन बनाती है और जल्द ही स्मोक ब्रांड के तहत डिब्बाबंद पानी बेच सकती है।

वह कहते हैं,

"इस साल, हम सही मायने में डिजिटल मीडिया मार्केटिंग में शामिल हो गए। व्हिस्की उत्पादों के इर्द-गिर्द चीजों को प्रचारित करने के लिए, मुझे लगता है कि फेसबुक टियर 2 और टियर 3 शहर के रूप में बेहतर काम करता है क्योंकि ये शहर अधिक फेसबुक-संचालित हैं। स्मोक वोदका के लिए, हमारा लक्ष्य युवा पीढ़ी है, जो इंस्टाग्राम पर अधिक सक्रिय है।"

आगे बढ़ते हुए, समूह प्रतियोगिता पर कड़ी नजर रख रहा है। उनका कहना है कि चीजों को अलग तरह से करने और उपभोक्ताओं द्वारा इस पर ध्यान देने में मदद मिलेगी। समूह ने उत्पादन और वितरण का विस्तार करने के लिए अगले वर्ष 300 करोड़ रुपये का निवेश करने की योजना बनाई है। वर्तमान में, यह संयुक्त अरब अमीरात और ओमान को निर्यात करता है, और यह अमेरिका, यूरोप, चीन आदि में प्रवेश करना चाहता है। ग्रुप विदेश में शराब बनाने का भी इरादा रखता है।

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