24 साल के इस शख्स ने घर-घर जाकर बेचे साबुन, आज हैं 200 करोड़ के टर्नओवर वाली कंपनी के मालिक
परिवार में आर्थिक कठिनाइयों ने राज शमनी को 16 साल की उम्र में ही व्यवसाय में धकेल दिया। अब वह शमनी इंडस्ट्रीज चलाते हैं और एक पब्लिक स्पीकर व इंस्टाग्राम पर बिजनेस कंटेंट क्रिएटर भी हैं।
राज शमनी 16 वर्ष के थे जब उनके पिता को डायबिटीज अटैक आया और उनका व्यवसाय मंदा होने लगा। परिवार की वित्तीय स्थिति ऐसी थी कि दिन-प्रतिदिन की जरूरतों और स्वास्थ्य संबंधी खर्चों का पूरा हो पाना मुश्किल हो गया था। ऐसे में राज के पास किसी भी तरह अपने परिवार की मदद करने के अलावा और कोई विकल्प नहीं था। लेकिन यह इतना आसान नहीं था।
बचपन से ही, राज को बोलने की समस्या थी और वे अकादमिक रूप से भी इतने अच्छे नहीं थे। नौकरी पाने के लिए कठिन अध्ययन करना उनके लिए मुश्किल था। राज के पिता ने केमिकल का कारोबार किया, जिसका उपयोग साबुन और डिटर्जेंट बनाने के लिए किया जाता है। राज के पास सबसे अच्छा कोई विकल्प था तो साबुन बनाना और बेचना।
24 वर्षीय राज आज 200 करोड़ रुपये के टर्नओवर वाली कंपनी के साथ भारत के सबसे कम उम्र के उद्यमियों में से एक हैं। उन्होंने कभी दो बाल्टी में घर पर साबुन बनाने और उन्हें बेचने के साथ शुरुआत की थी। राज पैसों और ब्रांडिंग मामलों पर एक अच्छे स्पीकर और एक बिजनेस कंटेंट क्रिएटर भी हैं।
उन्होंने अपनी अब तक की यात्रा के बारे में YourStory से खुलकर बात की।
छोटी शुरुआत
राज के दादा, पिता और चाचा काम की तलाश में 1980 के दशक की शुरुआत में राजस्थान से इंदौर आए। वह उस समय को याद करते हैं जब उनका परिवार कठिन समय से गुजर रहा था, उनके पिता की एकमात्र आय सड़कों पर नारियल बेचने से होती थी।
कुछ समय बाद, राज के दादा और चाचा एक साबुन कारखाने में काम करने लगे, जबकि उनके पिता ने उन्हें बाजार में बेचते थे। आखिरकार, उन्होंने घर पर साबुन बनाने का फैसला किया। उन्होंने व्यवसाय में संपर्क बनाए और उन्हें मालूम था कि कहां से माल खरीदना है। 1990 में, राज के पिता ने एक डिशवॉशर ब्रांड, जादुगर लॉन्च किया। धीरे-धीरे, परिवार आर्थिक रूप से स्थिर हो गया।
राज कहते हैं, ''मेरे माता-पिता काफी मुश्किलों से गुजरे लेकिन जैसे-जैसे व्यवसाय बढ़ा, परिवार की स्थिति में सुधार हुआ। 2003 तक, हमारे पास अपना घर था और मेरे पिता ने देश में साबुन निर्माताओं को आपूर्ति के साथ-साथ एक रासायनिक व्यापार व्यवसाय भी शुरू किया।"
हालांकि, 2008 की मंदी में व्यापार पर प्रतिकूल प्रभाव पड़ा। जब उनके पिता प्रयत्नशील परिस्थितियों को सहन कर ही रहे थे, तब 2013 में उनके डायबिटीज अटैक ने परिवार पर मुसीबतों का पहाड़ गिरा दिया। राज के लिए वित्तीय जिम्मेदारियों को निभाने का समय था।
वे कहते हैं, “मेरा शिक्षा के प्रति झुकाव नहीं था और स्पीच प्रॉबलम थी। नौकरी पाने के लिए कठिन अध्ययन करना सवाल से बाहर था। मेरे पास बस एक विकल्प था: मेरे परिवार को आर्थिक रूप से समर्थन देना। एकमात्र तरीका जो मैं कर सकता था वह एक व्यवसाय शुरू करना।”
राज ने उसी उद्योग में उद्यम करने का फैसला किया जो उनके पिता के पास था। उन्होंने अपने पिता से 10,000 रुपये उधार लिए और कच्चा माल खरीदा। दूसरी चीज जो उन्होंने की वह इंटरनेट की मदद।
राज कहते हैं, "मैंने साबुन बनाने की प्रक्रिया को समझने के लिए कई YouTube वीडियो देखे और उन्हें लागू किया। मैंने फोम बनाने और अन्य चीजों के साथ पीएच लेवल को बैलेंस करने के तरीके पर अपने पिता की मदद ली।"
बाजार के रुझानों पर एक छोटे से शोध से पता चला है कि इंदौर में लिक्विड-आधारित साबुन एक उभरती हुई श्रेणी थी, जिसमें विम और प्रिल प्रमुख ब्रांड थे। उन्होंने एक लिक्विड डिशवॉशर बनाने पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया।
वे कहते हैं, “विम और प्रिल का मूल्य 500 मिलीलीटर के लिए 110 रुपये था; इसी क्वांटिटी पर मेरे उत्पाद की कीमत 45 रुपये थी। मैंने गुणवत्ता पर कोई समझौता नहीं किया है।"
राज ने अपने उत्पादों को लेकर आसपास के इलाकों में परिवारों और किराने की दुकानों से संपर्क किया और उन्हें खुद लेकर दिखाया। कुछ समय बाद, उन्होंने 2013 में जादुगर ड्रॉप नाम से प्रोडक्ट लॉन्च किया।
बिजनेस की समझ
किसी भी स्थापित ब्रांड के लिए, ओवरहेड की लागत जैसे ब्रांडिंग, पैकेजिंग और लॉजिस्टिक्स उनके उत्पाद के खुदरा मूल्य को बढ़ाते हैं। हालांकि, राज का ध्यान लाभ मार्जिन पर नहीं था क्योंकि वह केवल स्थानीय दुकान मालिकों को टारगेट कर रहे थे। उन्होंने उत्पाद पर 12-15 प्रतिशत लाभ मार्जिन लेने की योजना बनाई। उन्होंने मार्च और जुलाई 2013 के बीच लगभग 250 बोतलें तैयार कीं, जब उन्होंने अपनी इंटरमीडिएट परीक्षा पास की।
उन्होंने किराने की दुकानों को 100 बोतलें बेचीं और जुलाई में कॉलेज में एडमिशन लेने के बाद अपने दोस्तों के बीच बाकी की 100 बोतलें वितरित कीं। जब एक कंपनी अपने नए प्रोडक्ट को संभावित ग्राहकों से परिचित करना चाहती है तब वह पाउच में उन्हें नि: शुल्क नमूने देती है, लेकिन राज ने इसके बजाय 500ml की बोतलें वितरित कीं।
राज बताते हैं, “जब आप छोटे पाउच देते हैं, तो संभावना है कि लोग इसे फेंक देंगे या इसका उपयोग नहीं करेंगे। लेकिन जब आपके पास 500 मिलीलीटर की बोतल जैसी कोई चीज होती है, भले ही आप इसका तुरंत उपयोग न करें, लेकिन आप इसे छोड़ेंगे नहीं और हो सकता है कि आप इसका इस्तेमाल भी कर सकते हैं।”
कुछ दिनों के बाद, राज ने अपने दोस्तों की प्रतिक्रिया मांगी और उन्हें अपनी माताओं से जोड़ने के लिए कहा। राज ने उनमें से हर एक से बात करना शुरू किया और ग्राहक आधार बनाया।
वे कहते हैं, "मैंने उन्हें बताया कि अगर वे पांच लीटर खरीदेंगे तो मैं उन्हें 25 प्रतिशत की छूट दूँगा। उनमें से अधिकांश सहमत थे। मैंने उत्पाद बेच दिया और मुझे विस्तार करने के लिए और पैसे मिल गए।”
यह बिक्री रणनीति काम कर गई, राज कहते हैं कि इंदौर में कई हाउसिंग सोसायटीज ने जादुगर उत्पाद का उपयोग शुरू कर दिया।
इस प्रारंभिक सफलता ने राज को एक बहु-स्तरीय मार्केटिंग बिजनेस शुरू करने के लिए प्रेरित किया, जिसके बाद उन्होंने गृहिणियों से संपर्क किया, जो आर्थिक रूप से स्वतंत्र बनना चाहती थीं, और उन्हें उद्यमशीलता से परिचित कराया।
वे कहते हैं, "मैंने विभिन्न सोसाइटीज में उन गृहिणियों के बारे में डेटा कलेक्ट किया जो पैसा कमाना चाहती थीं। मैंने उनके साथ एक बैठक की और उनसे कहा कि वे मेरे उत्पाद के बारे में प्रचार करें। मैंने उन्हें जो कुछ भी बेचेंगे उस पर 25 प्रतिशत मूल्य देने का वादा किया।”
राज ने 17 सोसाइटीज में इस योजना को अंजाम दिया, जिससे अंततः उनके साबुन के कारोबार को बहुत अधिक पहचान मिली। एक स्थानीय अखबार ने भी एक लेख प्रकाशित किया कि वह महिलाओं को आर्थिक रूप से कैसे सशक्त बना रहा है। उनके उत्पादों को अधिकांश स्थानीय दुकानों की अलमारियों पर जगह मिलने लगी।
नई दिशाओं में जाना
व्यवसाय शुरू करने के एक साल के भीतर, राज कहते हैं कि उन्होंने लाभ हासिल करना शुरू कर दिया। 2015 में, उन्होंने संयुक्त राष्ट्र में एक युवा प्रतिनिधि कार्यक्रम में भारत का प्रतिनिधित्व किया।
शमनी इंडस्ट्रीज के प्रोडक्ट्स
2016 तक, राज ने ग्लोबल लेवर पर पब्लिक स्पीच देना शुरू कर दिया। उन्होंने 26 देशों में जगुआर लैंड रोवर, टीसीएस, रिलायंस और फोर्ब्स जैसे संगठनों को एड्रेस किया है। उन्होंने टेडएक्स सम्मेलनों में बात की है और भारत के इंस्टाग्राम पर सबसे कम उम्र के बिजनेस कंटेंट क्रिएटर हैं।
2015 में, राज ने अपने पिता की केमिकल ट्रेडिंग कंपनी को अपने कारोबार में मिला लिया। विलय की गई इकाई, शमनी इंडस्ट्रीज, ने वित्त वर्ष 20 में 200 करोड़ रुपये का कारोबार किया।
कंपनी का प्रोडक्ट पोर्टफोलियो 16 हो गया है, जिसमें डिशवॉशिंग लिक्विड, साबुन, डिटर्जेंट पाउडर, टॉयलेट क्लीनर, फ्लोर क्लीनर और सैनिटाइजर शामिल हैं। इंदौर और आस-पास के क्षेत्रों में इसकी मजबूत उपस्थिति है।
टाटा, निरमा, और आदित्य बिड़ला समूह जैसी कंपनियों से कच्चे माल जैसे कि लेब्सा, सोडा, नमक, अल्फा-ओलेफिन सल्फोनेट, और सोडियम लॉरथ सल्फेट मंगाया जाता है। शमनी इंडस्ट्रीज का इंफो एज-बैक्ड शोपकिराना के साथ कॉन्ट्रैक्ट भी है और अन्य कंपनियों के साथ बातचीत कर रही है।
'लोकल' का है भविष्य
राज के व्यापार के लिए सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक एफएमसीजी बाजार में अन्य क्षेत्रों में स्थापित कंपनियों की प्रविष्टि और छोटी अवधि के बाद इसे बाहर करना है।
उनका कहना है, ''ब्रांड एक या दो साल के लिए मौसम की तरह आते हैं और बाजार की पेशकशों पर पानी फेरने की कोशिश करते हैं क्योंकि उनके पास खूब पैसा होता है। अधिकांश बहुराष्ट्रीय कंपनियों को लगता है कि एफएमसीजी COVID-19 के कारण लॉकडाउन के चलते सबसे आगे है, क्योंकि होमकेयर उत्पादों को आवश्यक सूची में शामिल किया गया है। लेकिन मुझे नहीं लगता कि यह सबके लिए आगे का रास्ता है।”
कंपटीशन को लेकर उनका एक अलग मानना है। वे कहते हैं, "मैं भारत का यूनिलीवर नहीं हो सकता, लेकिन मैं अपने शहर या अपने क्षेत्र का यूनिलीवर हो सकता हूं। मैं इस मौके को गंवाना नहीं चाहता। मेरा मानना है कि पहले अपने ब्रांड को स्थानीय और आस-पास के ग्रामीण और अर्ध-ग्रामीण क्षेत्रों में एक मजबूत पैर जमाना चाहिए।”
लगातार विस्तार जारी है
राज की योजना अपने ब्रांड की पैठ को भौगोलिक रूप से गहरा करने और इसकी पहुंच का लगातार विस्तार करने की है।
वे कहते हैं, “महामारी ने हमें सिखाया है कि व्यापार जहां भी मौजूद हो, उसकी हमेशा मजबूत उपस्थिति होना उपयोगी है। हम लगातार आगे बढ़ रहे हैं और राज्यों या शहरों में विस्तार करने के बजाय, हम किलोमीटर-वार जा रहे हैं। हमारा लक्ष्य जल्द ही हमारी पहुंच को 500 किमी तक फैलाना है।”
इसका मतलब है कि ब्रांड पड़ोसी राज्य राजस्थान, गुजरात और उत्तर प्रदेश तक विस्तार करना चाहता है। कंपनी अपनी आपूर्ति श्रृंखला और वितरण नेटवर्क का लाभ उठाकर घरेलू श्रेणी में अधिक गुणात्मक उत्पादों को जोड़ने की योजना भी बना रही है।
युवा उद्यमी शुरुआती चरण के एफएमसीजी स्टार्टअप में भी निवेश करना चाहते हैं। वे कहते हैं, ''मैंने व्यवसाय को आर्थिक रूप से स्वतंत्र होने के लिए शुरू किया था, लेकिन आज ये उससे कहीं ज़्यादा है।”
