ग्रामीण आबादी के लिए किफ़ायती चश्मे उपलब्ध कराने की दिशा में आगे बढ़ रहा है यह स्टार्टअप
क्लियरदेखो के संस्थापक शिवी सिंह और सौरभ दयाल ने भारत में 150 खुदरा स्टोर खोलने की योजना बनाई है ताकि ग्रामीण आबादी को सस्ते चश्मे उपलब्ध कराए जा सकें।
क्लियरदेखो के संस्थापक सौरभ और शिवी
भारत में अधिकांश ग्रामीण जनसंख्या गुणवत्ता वाले चश्मे नहीं खरीद सकती है, जबकि लेंसकार्ट और बेन फ्रैंकलिन जैसे ब्रांड शहरी केंद्रों की सेवा करते हैं, लेकिन ग्रामीण बाजारों की अच्छे आईवियर तक पहुंच नहीं है।
टियर II, टियर III, और टियर IV शहरों और कस्बों में सस्ती चश्मों की पहुंच की खाई को दूर करने के लिए शिवी सिंह और सौरभ दयाल ने दिसंबर 2016 में ClearDekho की शुरुआत की। यह एक बजट आईवियर ब्रांड है जो ऑनलाइन और ऑफलाइन खरीदारी दोनों के अनुभवों का मिश्रण है, जिसका उद्देश्य उपभोक्ताओं को मानकीकृत और लगातार किफायती ऑप्टिकल समाधान प्रदान करना है।
क्लियरदेखो के सह-संस्थापक शिवि सिंह कहते हैं,
"कंपनी का लक्ष्य ग्रामीण क्षेत्रों में असंगठित ऑप्टिकल बाजार को मानकीकृत करना और ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों चैनलों के माध्यम से महज 500 रुपये में उच्च-गुणवत्ता वाला चश्मा प्रदान करना है।"
शुरुआती दिन
कंपनी ने सह-संस्थापक बचपन से दोस्त हैं।
शिवी कहते हैं,
“हम हमेशा अपने दृष्टिकोण में उद्यमशील रहे हैं और व्यवसायों, नई प्रौद्योगिकियों और स्टार्टअप्स पर बहुत चर्चा करते थे। हमने बहुत सी समस्याओं और उनके समाधानों जैसे रीसाइक्लिंग कचरे और कार की सर्विसिंग पर चर्चा की।“
शिवी ने पहले वॉर्बी पार्कर इंडिया प्रोग्राम (विजनस्प्रिंग) के साथ काम किया और भारत के टियर IV और V शहरों और ग्रामीण हिस्सों में रहने वाले पिरामिड आबादी के निचले हिस्से के लिए आंखों की स्क्रीनिंग परियोजनाओं का संचालन करने के लिए भागीदारी और रणनीतिक गठजोड़ का नेतृत्व किया। यह इन यात्राओं के दौरान ही शिवी को ग्रामीण परिवारों के लिए कम सुगमता और सस्ती चश्मों की अनुपलब्धता की वास्तविक समस्याओं से रूबरू होने का मौका मिला।
शिवी ने चीनी बाजार से उत्पादों की सोर्सिंग को भी संभाला जहां उन्होंने उत्पाद के बड़े पैमाने पर मार्जिन सीखा। लगभग पाँच वर्षों तक छोटे शहरों और शहरों की यात्रा करने और कम आय वाले लोगों को चश्मा देने के बाद उच्च-गुणवत्ता वाले सस्ती चश्मे के लिए आसान पहुँच प्राप्त करने के लिए और कम-आय वर्ग में रहने वाले लोगों की मदद करने के लिए शिवि को निर्धारित किया गया था। इसके बाद उन्होंने अपने दोस्त सौरभ के साथ हाथ मिलाया और क्लियरदेखो शुरू किया।
सौरभ के पास विप्रो, एचसीएल और पेटीएम में सफल स्टंट के साथ प्रौद्योगिकी क्षेत्र में काम करने का आठ वर्ष का अनुभव है। उन्होंने पेटीएम पर यात्रा सेगमेंट का नेतृत्व किया और भुगतान और ईकॉमर्स पारिस्थितिकी तंत्र के लिए अच्छा प्रदर्शन किया। उन्होंने पेटीएम के लिए 100 प्लस शीर्ष ब्रांडों के साथ साझेदारी भी क्लोज़ की। सौरभ अब ClearDekho पर व्यवसाय विकास, नए स्टोर खोलने और खुदरा बिक्री का नेतृत्व कर रहे हैं।
चिंता के क्षेत्र
बाजार में उपलब्ध कुछ चश्मे महंगे हैं और अधिकांश ग्रामीण आबादी के लिए बजट से बाहर हैं। कम आय वाले मास उपभोक्ताओं की औसत वार्षिक डिस्पोजेबल आय लगभग 3,500 रुपये है और चश्मा उच्च लागत के कारण अंतिम प्राथमिकता बन जाते हैं।
भारत में अस्सी प्रतिशत ऑप्टिकल खुदरा बाजार अत्यधिक असंगठित और गैर-मानकीकृत है, जिसके परिणामस्वरूप उपभोक्ताओं को असंगत सेवा मिलती है।
शिवी कहते हैं,
"भारत में आईवियर इंडस्ट्री 30 प्रतिशत सीएजीआर से बढ़ रही है और यह जानकर हैरानी होती है कि भारत में 70,000 लोगों के लिए केवल एक ही स्टोर उपलब्ध है।"
चूंकि अधिकांश बाजार असंगठित है ऐसे में आपूर्ति श्रृंखला क्षेत्रीय वितरकों और स्टॉकिस्टों के माध्यम से चलती है, जबकि कस्टमाइज़ किए गए चश्मा सीधे उपभोक्ताओं को बेचे जा रहे हैं।
लेन्सकार्ट, टाइटन आई + और विज़न एक्सप्रेस जैसे सेगमेंट में कुछ खिलाड़ी हैं, जिन्होंने टियर I दर्शकों के लिए खुदरा सेटअप का आयोजन किया है, जहां आपूर्ति श्रृंखला चीन के माध्यम से चलती है और बहुत कम ब्रांडों का अपना विनिर्माण सेटअप है। हालांकि कंपनी के स्वामित्व वाले स्टोर के साथ टीयर 1 बाजारों पर ध्यान केंद्रित किया जा रहा है और यही उन्हें क्लियरडेखो से अलग करता है, जहां मुख्य विश्वास पारिस्थितिकी तंत्र के साथ मिलकर काम करना है।
बिजनेस मॉडल और फंडिंग
ClearDekho में एक O2O (ऑनलाइन 2 ऑफलाइन) बिजनेस मॉडल है, जहां यह ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों चैनलों के माध्यम से उपभोक्ताओं को उच्च-गुणवत्ता वाले सस्ते चश्में प्रदान करने पर केंद्रित है। स्टार्टअप के पास एक वेबसाइट है जिसके माध्यम से वह एक ऑनलाइन मार्केटप्लेस संचालित करता है, जिसमें कई विक्रेताओं के चश्मे सूचीबद्ध हैं। कंपनी सभी ऑप्टिकल सामानों को सूचीबद्ध करती है जैसे फ्रेम, लेंस, कॉन्टैक्ट लेंस और अन्य संबन्धित सामान।
ग्राहक वेबसाइट पर फ़्रेम के माध्यम से ब्राउज़ कर सकते हैं, अपनी पसंद और आकार की आवश्यकता के अनुसार फ़्रेम का चयन कर सकते हैं, सुविधाओं के अनुसार लेंस चुन सकते हैं, उत्पाद के लिए भुगतान कर सकते हैं और चश्मा बनाने के लिए पर्चे दर्ज कर सकते हैं और यह उनके दरवाजे पर डिलीवर कर दिया जाता है। कंपनी प्रत्येक आदेश के अनुसार कमाती है और उपभोक्ताओं पर शिपिंग शुल्क लगाती है।
कंपनी के पास ऑफ़लाइन स्टोर भी हैं जो यह एक असेट लाइट प्रकाश एफओसीओ (फ्रैंचाइज़ी स्वामित्व वाली कंपनी संचालित) व्यापार मॉडल के माध्यम से संचालित होता है।
फ्रेंचाइजी के मालिक स्टोर में एक समय CAPEX का निवेश करते हैं, जिसका उपयोग कंपनी स्क्रैच से बने स्टोर को प्रस्तुत करने के लिए करती है, जिसमें फर्निशिंग, नेत्र परीक्षण उपकरण, सॉफ्टवेयर और ब्रांडिंग शामिल है। कंपनी मताधिकार के मालिकों के साथ कानूनी रूप से बाध्यकारी और लॉक करने योग्य मताधिकार समझौते पर हस्ताक्षर करती है, जिसके माध्यम से यह प्रत्येक फ्रेंचाइजी स्टोर के सभी संचालन और वित्त को नियंत्रित करता है।
कंपनी के पास त्रिस्तरीय राजस्व मॉडल है: प्रत्येक नए फ्रैंचाइज़ी स्टोर के लिए एक बार मताधिकार शुल्क और प्रत्येक फ्रैंचाइज़ी स्टोर की मासिक बिक्री पर 10 से 20 प्रतिशत रॉयल्टी।
शिवी कहते हैं,
“अन्य व्यवसायों की तरह हम भी शुरुआती बिक्री और पहली साझेदारी से जूझ रहे थे। हमें शुरुआत में ऑनलाइन चैनलों के माध्यम से ग्राहक मिले, लेकिन ऑफ़लाइन चैनलों के माध्यम से ग्राहकों को प्राप्त करना मुश्किल था। हमने साप्ताहिक सब्जी मंडियों में छोटे कियोस्क लगाकर अपने ब्रांड और दुकानों को बढ़ावा देने के लिए एक अलग दृष्टिकोण की कोशिश की, जो शुरुआत में मुश्किल था, लेकिन धीरे-धीरे इसने हमें विशिष्ट इलाकों में एक घरेलू नाम बनने में मदद की। मुझे अभी भी 1,500 रुपये में एक कस्टमर के लिए कस्टमाइज्ड प्रिस्क्रिप्शन आईवियर बनाना याद है, जो हमारे लिए बहुत बड़ी मान्यता थी। हमारा पहला मताधिकार हासिल करना आसान नहीं था।”
दोनों संस्थापकों ने अपने स्वयं के पैसे से 18 लाख रुपये का निवेश किया है। ClearDekho ने अब तक दो दौर की फंडिंग जुटाई है। एंजल निवेशकों में से एक आनंद चंद्रशेखरन हैं, जो पहले स्नैपडील और फेसबुक के साथ थे। स्टार्टअप ने कहा कि यह जल्द ही एक बड़े दौर की घोषणा करेगा।
चुनौतियां और आगे की योजनाएँ
शिवी कहते हैं,
“हम वर्तमान में भारतीय बाजार पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं और विकासशील देशों में विस्तार करना चाहते हैं। शुरुआत में, हमारे ऑनलाइन चैनल में नेत्र परीक्षण की सुविधा का अभाव एक बड़ा मुद्दा था।”
ऑफ़लाइन करना भी आसान नहीं था क्योंकि उनका पहला मताधिकार प्राप्त करना कठिन था। इसके अलावा ग्राहकों को ऑफलाइन स्टोर्स तक पहुंचाने के लिए मार्केटिंग और बिल्डिंग ट्रस्ट का शुरुआती स्तर बनाना भी स्टार्टअप के लिए एक चुनौती थी। हायरिंग एक निरंतर चुनौती रही है और यह एक बहुत बड़ा अभ्यास रहा है क्योंकि व्यवसाय योग्य प्रशिक्षित ऑप्टोमेट्रिस्ट और डोमेन विशिष्ट कार्यबल पर निर्भर है।
उत्पाद को अनिवार्य रूप से नेत्र परीक्षण की आवश्यकता होती है, लेकिन ऑनलाइन माध्यम में वह सुविधा नहीं है जिसके कारण ऑफ़लाइन चैनल बहुत अधिक ग्राहक-अनुकूल है। चश्मा में आमतौर पर एक वर्ष का दोहराव खरीद चक्र होता है, जो नए ग्राहकों के लिए स्काउट के लिए एक चुनौती बन जाता है। उत्पाद श्रेणी को अनुकूलित किया गया है और निरंतर ग्राहक सहायता और बिक्री के बाद के सहयोग की आवश्यकता है।
अगले 18 महीनों में कंपनी वर्तमान में 50 दुकानों से 150 दुकानों तक अपनी उपस्थिति का विस्तार करना चाहती है। यह ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों माध्यमों से बेचे जाने वाले फ्रेम और धूप के चश्मे का एक निजी लेबल लॉन्च करना चाहता है। स्टार्टअप भी एक ऑप्टोमेट्री अकादमी और नए ऑप्टोमेट्रिस्ट के लिए एक पूर्णकालिक प्रशिक्षण अकादमी शुरू करना चाहता है ताकि मौजूदा और नए आगामी स्टोरों में आसान पूर्ति में मदद मिल सके।
शिवी कहते हैं,
“हम ClearDekho पर बहुत ही तत्काल प्रभाव पर विश्वास करते हैं कि एक सरल जोड़ी के चश्मे से कई आय वर्ग के लाखों लोगों पर असर पड़ सकता है। साथ ही सही चश्मा उपभोक्ताओं की कार्य उत्पादकता में काफी वृद्धि कर सकता है।”
आज कंपनी को 6 करोड़ रुपये का राजस्व मिल रहा है और इस वित्तीय वर्ष तक 36 करोड़ रुपये तक के पैमाने की योजना है। शिवी के अनुसार यहां तक कि अगर महामारी जारी रहती है तो भी लोगों को चश्मा खरीदने की आवश्यकता होगी और ClearDekho विकास के लिए अच्छी तरह से तैयार है।
